テレアポはもう古い？成果が劇的に変わる「ハイブリッド営業」のすすめ はじめに｜テレアポの限界と新たな営業スタイルの必要性長年、新規開拓の王道として親しまれてきたテレアポですが、近年の顧客環境や情報環境の変化により、反応率の低下や効率悪化が顕著になっています。しかし、テレアポを完全否定するのではなく、「テレアポ＋他手法」のハイブリッド営業を設計することで、劇的な成果向上が可能です。

製造業向け業界別・決裁者別アプローチ戦略営業成果を最大化するためのメソッドはじめに｜製造業営業は“一律対応”ではもう勝てない 製造業の営業は、業界特性や決裁者の役割に応じて、アプローチの仕方を変えることが不可欠です。にもかかわらず、多くの営業現場では「画一的な提案・話し方」で接触してしまい、成果が伸び悩んでいます。 そこで重要になるのが、「水平思考」を用いた柔軟なターゲティングとアプローチ設計。縦割りの常識に縛られず、顧客の本質的ニーズに寄り添う営業スタイルを実践しましょう。

成約率を飛躍的に高める企業データの選定術営業先リストの作り方■ はじめに｜リストの質こそが営業成否の7割を決める営業活動のスタート地点、それは営業先リストの作成です。しかし、闇雲に企業を並べただけのリストは、宝の山ではなく単なる重荷。成約率が伸び悩む最大の原因は、ターゲットの「質」と「選定基準」の甘さにあります。そこで今回は、営業コンサルタントの視点から、「営業先リストの質」を劇的に向上させる企業データの選び方をお伝えします。

失敗しないリードスコアリング 営業効率を3倍にする仕組み作りの極意営業活動において、リードの質を見極め、効率的にアプローチすることは極めて重要です。しかし、リードスコアリングを導入しても、なかなか成果が出ない、あるいは現場で使われず形骸化してしまうケースが少なくありません。なぜでしょうか？その理由は、多くの企業が「正しいリードスコアリングの設計」を垂直的な発想、すなわち「過去の成功例」や「一般論」に頼りすぎているからです。本記事では、営業コンサルタントの視点から、リードスコアリング設計の落とし穴を回避し、営業効率を3倍に高めるためのアプローチをご紹介します。

「まだニーズに気づいていない顧客」の見つけ方と育て方今回は、戦略立案や新規市場開拓の現場で、非常に重要なテーマである「潜在ニーズ顧客（＝まだ自覚していない顧客）」の見つけ方と育て方について考えてみたいと思います。■ なぜ「まだ気づいていない顧客」に着目すべきなのか？今や、どの業界も成熟化が進み、既存顧客へのアプローチは競争が激化しています。一方で、「課題にはまだ気づいていないけれど、いずれ必要になる」層――いわゆる潜在顧客の市場は、“誰も掘り起こしていない鉱脈”とも言えるのです。このような顧客層は、現時点では競合も存在せず、値下げ合戦に巻き込まれることもありません。つまり、ブルーオーシャンそのものです。では、どうやってこの「まだニーズに気づいていない顧客」を見つけ、育てていけば良いのでしょうか？ここで登場するのが「水平思考」です。

「見込み客の定義」が売上を左右する！営業成果を劇的に変える“ターゲットの再設計術”営業活動で思うように成果が出ないとき、最初に見直すべきなのは「営業トーク」ではありません。ましてや「商品の魅力」でもありません。真っ先に見直すべきは―「そもそも誰に売ろうとしているのか？」つまり、「見込み客の定義」です。営業の成否は、「誰に売るか」で7割決まると言っても過言ではありません。今回は、営業コンサルタントの視点から見込み客の再定義とターゲティング設計の技法をお伝えします。

顧客の業種転換（業態転換・事業再構築）は“顧客の危機”ではなく“商機”である市場開拓の新しい入り口■ はじめに｜事業再構築は「仕切り直し」ではない、「ニーズの変化」の現場である 近年、補助金や外部環境の変化を背景に、中小企業が業種転換・業態転換を進めるケースが急増しています。飲食店 → 冷凍食品メーカー旅館 → リモートワークスペース提供アパレル → サブスク化・D2Cこの動きを、単なる「従来の得意先の撤退リスク」と捉えるのは、あまりに視野が狭いのです。 実はこの“業種転換”こそが、営業側にとっての新たな市場開拓の扉。本記事では、営業コンサルタントの視点から、顧客の「転換」をチャンスに変える水平思考のアプローチをお届けします。

地域密着 vs 全国展開：エリア戦略の最適解とは？■ はじめに｜「売上が出ないのは、立地や知名度の問題？」ではない新規市場開拓や営業戦略を立てる際、「まずは地元から攻めよう」「いきなり全国はリスクが大きい」…そんな議論が必ず交わされます。しかし、その議論、“垂直思考”の罠に陥っていませんか？本当に見るべきは、「地元か全国か」ではなく、「どんな顧客と、どんな関係性を築くのか」という本質。今回は、営業コンサルタントとしての視点から、エリア戦略を読み解き、「成果を最大化する設計」をお伝えします。

ポストコロナ時代の新規市場開拓戦略変わる顧客ニーズの捉え方■ はじめに｜市場が「回復」しても、顧客心理は「元に戻らない」2020年以降、社会は激変しました。マスク、リモート、巣ごもり、物流の停滞…。これらは一時的な現象ではなく、顧客の価値観や行動様式を根本から変えてしまいました。たとえば：「便利さ」より「安心感」「価格」より「信頼」「対面」より「選べる距離感」これらの変化を“異常値”として片付けるのではなく、恒常的な行動基準のシフトと捉える必要があります。今回は、従来の枠にとらわれず、新しい市場を見極め、顧客の心に届く開拓戦略を導き出す視点をご紹介します。

成熟市場でもブルーオーシャンは見つかる！「隠れた需要」と「勝てるタイミング」■ はじめに｜「もう飽和している」市場にこそ、未開拓の余白がある成熟市場＝レッドオーシャン。これは表層的な見方にすぎません。競合が多い市場こそ、「競合が見逃しているニーズ」、「当たり前の盲点」、「変化の兆し」が点在しています。今回は、成熟市場の中でブルーオーシャンを見出す5つの切り口と、勝ち筋となる参入タイミングの見極め方についてお伝えします。

売れる市場はこうして選ぶ！「新規市場」見極めの5つの視点新規市場の開拓は、単に「空いている市場を狙う」ことではありません。競合が少ないからといって需要があるとは限らず、ニーズがあっても市場として成立しないケースもあります。 “売れる市場”を見極めるための5つの視点をご紹介します。

社長一人で抱えすぎていませんか？経営資源を“回す”ための思考法 〜自社資源の見える化・活用術〜「結局、最後は自分がやるしかない」「頼れる人がいない」「仕組みを作る余裕がない」そんな声を、私は数え切れないほど聞いてきました。しかし、そのままでは会社は社長の体力と気力以上に成長しません。そして、社長ご自身も疲弊してしまいます。ではどうすればよいのか？鍵は、「経営資源を“回す”思考法」にあります。