刺さる提案書・プレゼン資料の作り方
- rmatsumoto9214
- 3 日前
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刺さる提案書・プレゼン資料の作り方
セールスピッチを科学する新規顧客に「この会社に任せたい」と思わせる、
提案型営業の秘訣。
セールスピッチを科学する：刺さる提案書とプレゼンの極意
「この会社に任せたい」と思わせる提案型営業の秘訣
今日は、新規顧客との接点で決定打となる「提案書」
「プレゼンテーション」の磨き方について、科学的かつ実践的な視点で解説します。
新規開拓における提案は、言わば第一印象の“勝負服”。たとえ商品力が高くても、刺さらない資料ではスルーされて終わり。逆に、提案の構成や言葉の選び方ひとつで、「この会社、任せても安心だ」と思わせることは可能です。
では、どうやって「刺さる提案書・プレゼン」を作ればいいのか？本記事では3つのステップに分けて解説します。
STEP1｜「お悩みドリブン」で構成を組み立てる
提案型営業で陥りがちな失敗の一つが、**「自社の商品・サービスの説明から始める」**こと。でも、相手はあなたの会社の歴史や強みには、正直あまり興味がありません。
顧客が本当に知りたいのは、
「自分たちの課題を、どうやって、どれくらい解決してくれるのか？」
だからこそ、提案の構成は**「相手のお悩み」を軸**に組み立てるべきです。
📌 提案書構成の鉄則（黄金パターン）
■現状の整理（＝お悩みの言語化）
■課題の背景・要因の特定
■貴社が提供できる解決策（複数案）
■導入後の変化と成果イメージ
■実行スケジュール・体制
■費用・ROIの見せ方（投資対効果）
この構成であれば、相手は自然と「自分ごと化」して聞いてくれます。特に**“お悩みの言語化”の精度**が高いほど、「わかってくれている感」が醸成され、信頼につながります。
STEP2｜「論理 × 感情」の両輪を押さえる
論理的に完璧でも、「なんとなくワクワクしない」提案は刺さりません。逆に情熱的でも、根拠が薄ければ不安が勝ちます。
提案で意識すべきは、論理（ロジック）と感情（エモーション）を両立させること。
✅ 論理で「納得」を得る
データに基づいた現状分析
成功事例（Before→After）
KPIやROIの提示
✅ 感情で「共感」と「安心感」を生む
顧客の声を使う（他社の類似ケース）
将来ビジョンをストーリーで語る
「貴社の立場ならこう考えます」と代弁するトーン
感情に訴える工夫を入れることで、単なる「情報提供」から「心を動かす提案」へと昇華できます。
STEP3｜「任せたい」を引き出す“決め手”とは？
最後に、プレゼンや提案の場で重要なのは、“この会社に任せても、ちゃんとやってくれそう”という安心感を与えること。
そのためには、次の3つの要素を盛り込むと効果的です。
🌱 信頼の“仕込み”
顧客と似た業界・規模の成功事例
メンバーの実績紹介（人に安心感を持たせる）
⏱「即実行」のリアリティ
スケジュールを具体的に提示
初期ステップを明確に（導入の第一歩を見せる）
💬 双方向のスタンス
「御社に合わせてカスタマイズ可能です」と柔軟性を示す
「提案はたたき台。ぜひ御社のご意見も」と対話姿勢を示す
押し売りではなく、“共創”の空気を作ることで、決裁者の心にスッと入り込めるのです。
まとめ｜提案営業とは、信頼構築の「設計図」である
優れた提案は、商品の説明ではなく、顧客の未来を描くプレゼンテーションです。その設計図を科学的に構築し、相手の立場を深く理解して「共感 × 論理」で語ること。それが、新規顧客の信頼を勝ち取り、「この会社に任せたい」と思わせる近道です。
🔹「もっと提案力を強化したい」🔹「うちの営業資料、どうも響かない」そんなお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。“刺さる提案”を、共に磨きましょう。
ご希望があれば、この内容を営業研修用スライドに落とし込むことも可能です。ご入用ですか？
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