海外企業との商談で感じる「意思決定スピード」の違い海外企業と商談をすると、多くの日本企業の担当者が最初に驚くことがあります。それは、“意思決定の速さ”です。もちろん国によって差はあります。企業規模によっても違います。ただ、それでも海外企業とのやり取りを重ねると、「こんなに早く判断するのか」と感じる場面は非常に多い。一方で、日本企業には日本企業ならではの慎重さがあります。今回は、海外企業との商談で実際に感じる、・スピード感・判断軸・商習慣・日本企業との違いついて、現場視点でお話しします。

製造業営業で一番難しいのは「比較されること」ではない製造業営業をしていると、よく聞く言葉があります。「価格競争が厳しい」「相見積もりばかり」「比較されるから勝てない」確かに、それも事実です。しかし、実際に現場で長く営業をしていると、もっと厳しい現実があります。それは、“比較されること”ではなく、“忘れられること”です。比較される会社は、まだ戦えている営業現場では、比較されることをネガティブに捉えがちです。 でも、少し視点を変えると分かります。比較されるということは、・声がかかっている・候補に入っている・存在を認識されているということです。 つまり、まだ土俵に立てています。本当に厳しいのは、その前段階。

「営業が強い会社」と「売上が伸びる会社」は、実は少し違う経営者として、これはとても嬉しい言葉です。実際、優秀な営業担当が多い会社は、短期的に売上を作る力があります。しかし、ここで一つ冷静に考えなければならないことがあります。それは、“営業が強い”ことと、“継続的に売上が伸びる”ことは、必ずしも同義ではない。ということです。営業力だけで伸びる会社には、あるタイミングで限界がきます。逆に、長く成長し続ける会社は、営業力だけに依存していません。今回は、営業会社・製造業・IT企業・DX推進企業など、業種を問わず共通する「伸び続ける会社の特徴」についてお話しします。

「良い商品なのに売れない」の正体 ― 外部環境変化と営業戦略のズレを解剖する ―「商品には自信があるのに、なぜか売れない」この言葉は、営業現場だけでなく経営層からも頻繁に聞かれます。そして多くの場合、最初に疑われるのは営業です。「提案の仕方が悪いのではないか」「クロージングが弱いのではないか」と。しかし、一定の水準を超えた商品・サービスにおいては、売れない原因の多くは“営業の問題ではない”ことが少なくありません。結論から言えば、「良い商品なのに売れない」の正体は、“市場と提供価値のズレ”です。そしてこのズレは、営業努力では埋まりません。必要なのは、“戦略の再設計”です。

弊社では国内事業に加え、インドネシアを中心とした海外ネットワークを活用し、調達支援・市場開拓・ビジネスマッチングに関する取り組みを進めております。現地パートナー企業との連携を通じ、日本企業様の海外展開や調達課題に対し、実務的な視点からサポートを行っております。ASEAN市場に関する情報収集・現地調査・協業相談などにつきましても、お気軽にご相談ください。

営業×マーケの分断はなぜ起きるのか？― 成果につながる“連携モデル”の設計方法 ―「マーケはリードを渡しているのに、営業が活かしていない」「営業は“質が低い”と言うが、そもそもフォローしていない」この対立構造は、多くの企業で繰り返されています。しかも厄介なのは、どちらの言い分も“正しい側面がある”ことです。結果として何が起きるか。責任の所在が曖昧になり、改善が進まず、機会損失だけが積み上がる。ここで重要なのは、営業とマーケの問題を“人の問題”として扱わないことです。本質は、構造の問題です。そして結論から言えば、分断は「プロセスが分かれていること」ではなく、「目的と定義が揃っていないこと」から生まれます。1. なぜ営業とマーケは分断されるのか まず、この問題の根本原因を整理します。

「とりあえず検討します」が増えた理由と、その突破方法― 検討止まり案件を動かす“構造理解”と“次の一手” ― 営業の現場で、明らかに増えているフレーズがあります。それが「とりあえず検討します」です。表面的には前向きに聞こえますが、実務感覚としてはこうでしょう。「そのままフェードアウトする可能性が高い状態」です。提案には納得している。話も盛り上がった。それでも決まらない。なぜか進まない。この現象を「タイミングが悪かった」「予算がなかった」で片付けてしまうと、同じことが繰り返されます。重要なのは、“検討止まり”が起きる構造を理解することです。結論から言えば、「とりあえず検討します」は、意思決定プロセスが設計されていないサインです。営業の仕事は提案で終わりではありません。“次の行動が確定している状態”をつくることまで含まれます。1. なぜ「検討します」が増えているのかまず、このフレーズが増えている背景を整理します。

顧客の“情報武装化”にどう対応するか？― 営業の役割は「説明」から「編集」へ ―かつて営業は、「情報を持っている側」でした。顧客にとって未知の情報を提供し、選択肢を提示し、その中で自社を選んでもらう。これが基本構造です。しかし現在、その前提は完全に崩れています。顧客は営業に会う前に、すでに多くの情報を持っています。むしろ場合によっては、営業以上に詳しいことすらあります。 商品仕様や価格帯競合との比較導入事例や口コミこれらを事前に調べた上で商談に臨んでいる。いわば顧客は“情報武装化”している状態です。この状況で、従来通りの「説明型営業」をしてしまうとどうなるか。答えは明確で、「それ、もう知っています」で終わるか、あるいは「この人は価値がない」と判断されます。では、営業は不要になるのか。むしろ逆です。情報が溢れる時代だからこそ、営業の役割はより重要になっています。ただし、その役割は大きく変わっています。結論から言えば、営業は“説明する人”ではなく、“情報を編集する人”へと進化しているのです。

オンライン商談は本当に不利か？― 対面との違いを踏まえた“勝ちパターン”とハイブリッド営業の最適解 ― 「やはり最後は対面でないと決まらない」営業の現場で、いまだに根強く残る感覚です。確かに、対面には独特の強さがあります。空気感、雑談、場の熱量。これらはオンラインでは完全には再現できません。しかし一方で、オンライン商談が当たり前になった今、成果を出している営業は確実に存在します。そして彼らは、“対面に戻そうとする営業”ではなく、オンラインという環境を前提に勝ちパターンを再設計している営業です。結論から言えば、オンライン商談は「不利」なのではなく、“設計を誤ると不利になる”だけです。むしろ、正しく使えば対面以上に効率的で、再現性の高い営業が可能になります。

価格ではなく価値で選ばれるは本当か？― コスト圧力時代における“理想論と現実”をつなぐ営業戦術 ―「うちは価格ではなく価値で選ばれています」営業の現場でよく聞くフレーズですが、少し踏み込んで考える必要があります。確かに理想としては正しい。しかし、現実の商談ではどうでしょうか。最終局面で値引きの話にならない案件のほうが、むしろ少ないはずです。つまり、こう言い換えるべきかもしれません。“価値で選ばれる”は本当だが、その価値は“価格と切り離されてはいない”。この微妙なズレを理解しないまま営業をすると、「価値を伝えているのに、最後は価格で負ける」という状況に陥ります。本記事では、コスト圧力が強まる時代において、現実的に“価格競争を回避しながら選ばれる”ための営業戦術を整理します。

人手不足時代に成果を出す営業組織の作り方― 属人化から脱却し、“再現性で勝つ”営業へ ―「人が足りないのに、売上目標は上がり続ける」この状況は一過性ではなく、これからの“常態”です。採用は難しく、育成には時間がかかり、優秀な人材ほど流動的。にもかかわらず、営業現場はこれまでと同じやり方で回そうとしてしまう。ここに構造的な無理が生まれています。結論から言えば、今求められているのは“人を増やして伸ばす”組織から、“仕組みで伸ばす”組織への転換です。そして、その核心にあるのが「属人化からの脱却」です。属人化という言葉はよく使われますが、単に“個人依存が良くない”という話ではありません。問題の本質は、「成果の出方がブラックボックス化していること」にあります。再現できない成功は、組織にとって偶然と同じです。だからこそ、再現性を設計する必要があるのです。

「決裁が遅い時代」に売るための営業戦略― 稟議・社内調整を制する“担当者支援型営業”の実践 ―「いい提案なのに決まらない」「手応えはあるのに、いつまで経っても稟議が降りない」このような状況は、いまや珍しくありません。むしろ標準です。営業の現場では、明らかに“決裁が遅くなっている”という実感があるはずです。 ここで重要なのは、この現象を単なる「景気」や「企業体質」の問題として片付けないことです。実態としては、意思決定の構造そのものが変化しているのです。そして結論から言えば、現代の営業は「顧客企業の中で、決裁を通す力」まで設計できて初めて成果が出る時代になっています。営業の役割は、もはや提案して終わりではありません。“社内で通る形に仕上げる”ところまで含めて、営業価値です。