営業リストはあるのにアポイントが取れないその原因はリストではない成果を左右する営業アプローチの本質とは 「営業リストはたくさんあるのに、なかなかアポイントが取れない。」営業会議や経営者との打ち合わせで、このような相談を受けることは決して珍しくありません。「営業担当者の行動量が足りないのではないか」「もっと営業リストを増やす必要があるのではないか」「テレアポ件数を増やせば結果は変わるはずだ」と考える企業も少なくありません。

とりあえず電話してみようが新規開拓で失敗する理由成果を左右するのは行動量ではなく営業戦略「新規開拓は、とにかく電話件数を増やれば成果が出る。」営業の世界では昔からこの考え方が根強く残っています。特に新規開拓営業では、「まず100件電話しよう」「断られて当たり前だから数をこなそう」と指導されることも少なくありません。もちろん、営業活動において行動量は重要です。何も行動しなければ新規顧客を獲得することはできません。

「現場を理解できるIT人材」が強い時代になっているIT業界は今、大きく変化しています。AI、クラウド、DX、自動化。技術進化のスピードは非常に速く、求められるスキルも年々変わっています。その中で最近、強く感じることがあります。それは、「技術ができる人」だけではなく、「現場を理解できる人」の価値が急激に上がっているということです。特に製造業やBtoB領域では、この傾向がかなり強い。技術力だけでは、解決できないことが増えているもちろん、技術力は重要です。・設計・開発・インフラ・AI活用どれも高度化しています。ただ実際の現場では、“技術的に正しい”だけでは、うまく進まないことが増えています。例えば、「良いシステムなのに使われない」というケース。これはかなり多い。

AI時代でも営業がなくならない理由AIの進化が加速しています。今では、・提案書作成・文章生成・市場分析・顧客対応・自動化まで、かなりの領域をAIが担えるようになってきました。営業領域でも、・AI営業支援・自動メール・商談分析・案件予測などが急速に広がっています。その流れの中で、よく出る話があります。「営業はAIに置き換わるのか？」というテーマです。確かに、営業活動の一部はかなり変わっていくと思います。ただ実際に営業現場を見ていると、強く感じることがあります。それは、AI時代でも、“営業そのもの”はなくならないということです。なぜか。そこには、人間同士の仕事特有の要素があるからです。

海外取引は“情報管理力”で差が出る海外取引というと、英語力・交渉力・海外人脈が注目されがちです。もちろん、どれも重要です。ただ実際に海外企業とのやり取りを続けていると、強く感じることがあります。それは、海外取引は、“情報管理力”で大きな差が出るということです。しかもこの差は、想像以上に大きい。価格差や商品力以上に、“管理できている会社”が強い場面はかなり多いです。

IT企業が製造業営業で苦戦しやすいポイントIT企業が製造業向けに営業を始めると、最初に驚くことがあります。それは、「良いシステムなのに、思ったより進まない」ということです。例えば、・DX提案・業務改善・AI活用・見える化・自動化など。提案内容としては非常に合理的。実際、技術的にも優れているケースは多いです。それでも、製造業営業では苦戦することがあります。なぜか。そこには、“IT業界と製造業の前提の違い”があります。

営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っているAIやDXが急速に進んでいます。今では、・営業支援ツール・SFA/CRM・AI提案・データ分析・自動化など、多くのテクノロジーが営業領域にも入ってきました。実際、営業活動の効率化はかなり進んでいます。ただ、長く営業現場にいると感じることがあります。それは、営業という仕事は、思っている以上に“アナログ”だということです。しかも、この“アナログ部分”こそが、実は非常に重要だったりします。

「システム導入＝解決」ではない理由 DXや業務改善の相談を受けていると、よく感じることがあります。それは、「システムを入れれば解決する」 と思われがちだということです。もちろん、システム導入は重要です。実際、・情報共有・業務効率化・属人化対策・データ活用など、多くの可能性があります。ただ現場では、“導入した後”のほうが、はるかに難しい。これは本当に多いです。

製造業のDXで最初に必要なのは“最新技術”ではない製造業でもDXという言葉が完全に定着しました。今では、・AI活用・IoT・自動化・クラウド管理・データ分析など、多くのソリューションが提案されています。展示会へ行っても、「最新技術」「次世代」「革新的」という言葉が並びます。もちろん、技術進化そのものは素晴らしい。ただ、実際に製造業の現場へ入ると、強く感じることがあります。それは、製造業DXで最初に必要なのは、“最新技術”ではないということです。

営業とエンジニアは、同じ日本語でも会話がズレる営業とエンジニア。どちらも会社にとって重要な存在です。特にITやシステム開発、製造業の現場では、この2つの職種が連携しないと案件は前に進きません。ただ実際には、「なんか話が噛み合わない」「伝えたつもりだった」「認識がズレていた」 ということが、かなり頻繁に起きます。しかも厄介なのは、お互い日本語で話しているということです。英語ではありません。専門用語だけでもありません。でも、ズレる。これは非常に面白く、そして重要なポイントです。

使われないシステムには共通点がある DXや業務改善の流れの中で、多くの企業が新しいシステムを導入しています。・SFA・CRM・生産管理・ワークフロー・ナレッジ共有ツール自体は、年々高機能になっています。しかし現場では、こんな声も少なくありません。「結局使われていない」「入力されなくなった」「現場が嫌がっている」「最後はExcelに戻った」これはIT業界では、かなり“あるある”です。そして興味深いのは、“使われないシステム”には、かなり共通点があるということです。

現場が本当に困っていることは、システムの性能ではないDXやシステム導入の話になると、・AI搭載・高機能・自動化・分析機能など、“システム性能”に注目が集まりやすくなります。 もちろん、それらは重要です。ただ、実際に現場へ入ると、少し違う景色が見えてきます。現場で本当に困っていることは、「システムの性能不足」 ではないケースがかなり多い。むしろ現場からよく聞こえてくるのは、「情報がどこにあるか分からない」「誰が持っているのか分からない」「結局あの人しか分からない」「引き継げない」という声です。