営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っているAIやDXが急速に進んでいます。今では、・営業支援ツール・SFA/CRM・AI提案・データ分析・自動化など、多くのテクノロジーが営業領域にも入ってきました。実際、営業活動の効率化はかなり進んでいます。ただ、長く営業現場にいると感じることがあります。それは、営業という仕事は、思っている以上に“アナログ”だということです。しかも、この“アナログ部分”こそが、実は非常に重要だったりします。

「システム導入＝解決」ではない理由 DXや業務改善の相談を受けていると、よく感じることがあります。それは、「システムを入れれば解決する」 と思われがちだということです。もちろん、システム導入は重要です。実際、・情報共有・業務効率化・属人化対策・データ活用など、多くの可能性があります。ただ現場では、“導入した後”のほうが、はるかに難しい。これは本当に多いです。

製造業のDXで最初に必要なのは“最新技術”ではない製造業でもDXという言葉が完全に定着しました。今では、・AI活用・IoT・自動化・クラウド管理・データ分析など、多くのソリューションが提案されています。展示会へ行っても、「最新技術」「次世代」「革新的」という言葉が並びます。もちろん、技術進化そのものは素晴らしい。ただ、実際に製造業の現場へ入ると、強く感じることがあります。それは、製造業DXで最初に必要なのは、“最新技術”ではないということです。

営業とエンジニアは、同じ日本語でも会話がズレる営業とエンジニア。どちらも会社にとって重要な存在です。特にITやシステム開発、製造業の現場では、この2つの職種が連携しないと案件は前に進きません。ただ実際には、「なんか話が噛み合わない」「伝えたつもりだった」「認識がズレていた」 ということが、かなり頻繁に起きます。しかも厄介なのは、お互い日本語で話しているということです。英語ではありません。専門用語だけでもありません。でも、ズレる。これは非常に面白く、そして重要なポイントです。

使われないシステムには共通点がある DXや業務改善の流れの中で、多くの企業が新しいシステムを導入しています。・SFA・CRM・生産管理・ワークフロー・ナレッジ共有ツール自体は、年々高機能になっています。しかし現場では、こんな声も少なくありません。「結局使われていない」「入力されなくなった」「現場が嫌がっている」「最後はExcelに戻った」これはIT業界では、かなり“あるある”です。そして興味深いのは、“使われないシステム”には、かなり共通点があるということです。

現場が本当に困っていることは、システムの性能ではないDXやシステム導入の話になると、・AI搭載・高機能・自動化・分析機能など、“システム性能”に注目が集まりやすくなります。 もちろん、それらは重要です。ただ、実際に現場へ入ると、少し違う景色が見えてきます。現場で本当に困っていることは、「システムの性能不足」 ではないケースがかなり多い。むしろ現場からよく聞こえてくるのは、「情報がどこにあるか分からない」「誰が持っているのか分からない」「結局あの人しか分からない」「引き継げない」という声です。

経営者が営業を理解している会社は強い会社経営において、・財務・人材・商品力・技術力はもちろん重要です。ただ、実際に多くの企業を見ていると、伸びる会社にはある共通点があります。それは、経営者が「営業現場」を理解しているということです。ここで言う“営業理解”とは、単に「営業経験がある」という意味ではありません。もっと本質的な部分です。営業は「市場との接点」営業現場には、非常に多くの情報があります。・顧客の温度感・競合動向・価格感覚・市場変化・現場課題つまり営業は、“市場の最前線”です。だから経営者が営業を理解している会社は、市場変化への反応が早い。逆に、営業現場との距離が遠い会社は、“社内視点”だけで経営判断しやすくなります。現場を知らない意思決定はズレやすい

海外に行くと、日本製造業の強みを再認識する海外企業との商談や現地視察を重ねていると、改めて感じることがあります。それは、日本製造業は、やはり強いということです。日本国内にいると、「価格競争が厳しい」「海外勢が強い」「日本は遅れている」という話を聞く機会も増えます。もちろん、グローバル競争は年々激しくなっています。ただ実際に海外へ行き、現地企業や工場、商社、経営者と接していると、日本企業が当たり前にやっていることは、世界では当たり前ではないと強く感じます。

現場を知らないDXは、現場で止まる DXという言葉が一般化して、かなり時間が経ちました。多くの企業で、・業務システム導入・SFA/CRM・生産管理システム・クラウド化・AI活用 が進んでいます。しかしその一方で、現場ではこんな声も増えています。「結局使われていない」「入力が増えただけ」「現場負荷が上がった」「前より面倒になった」これは珍しい話ではありません。むしろ、多くのDXプロジェクトが一度はぶつかる壁です。そしてここには、非常に重要な本質があります。

「営業ができる人」はなぜ重宝され続けるのかAIが急速に進化しています。 ・資料作成・文章生成・市場分析・翻訳・顧客対応以前は“人がやるしかなかった仕事”が、どんどん自動化され始めています。その中で、営業という仕事に対して、「今後なくなるのでは？」「AIに置き換わるのでは？」 という声も増えています。確かに、営業活動の一部は間違いなく変わります。ただ、現場を見ていると感じることがあります。それは、“営業そのもの”は、簡単にはなくならないということです。むしろ今後は、“本当に営業ができる人”の価値が、さらに上がっていく可能性があります。

日本企業が海外展開で最初に苦戦しやすいポイント「海外展開をしたい」「海外市場を開拓したい」そう考える日本企業は年々増えています。実際、日本製品や日本企業への信頼は海外でも非常に高い。特に製造業や技術分野では、・品質・丁寧さ・安定供給・対応力を評価される場面は多くあります。しかし一方で、海外展開を始めた企業が最初にぶつかる壁があります。しかもその壁は、多くの人が想像するものとは少し違います。

「御社にお願いしたいと思っています」が危険な理由営業をしていると、商談中にこんな言葉をいただくことがあります。「御社にお願いしたいと思っています」「かなり前向きです」「ぜひ進めたいです」営業経験が浅い頃は、この言葉をそのまま信じていました。でも、現場を重ねるほど分かってきます。“前向きな言葉”と、“案件が決まる”は別だということを。