新規開拓の目標はあるけれど、何をどこまでやれば達成できるかわからない営業あるある売上目標を行動目標に落とし込み、営業活動を設計する重要性「今年は新規顧客から〇〇万円の売上をつくる」「新規顧客を10社獲得する」。多くの企業では、新年度や期初にこのような新規開拓の目標を掲げます。しかし、実際に営業活動を始めてみると、現場からこんな声が聞こえてくることがあります。「目標はわかっているけれど、具体的に何をすれば達成できるのかわからない」「とりあえず新規訪問や電話をしているものの、このやり方で本当に目標に届くのか不安」「月末になってから数字が足りないことに気づき、慌てて営業活動を増やしている」。これは、新規開拓において非常によくある課題です。

営業担当者によって新規開拓の成果が違いすぎる営業あるある個人の能力に頼る営業から、再現性のある営業組織へ「同じ会社の商品を扱っているのに、営業担当者によって新規開拓の成果が大きく違う」「トップ営業は次々と新規顧客を獲得しているのに、他の営業担当者はなかなか成果が出ない」「できる営業担当者のやり方を真似させても、なぜか同じような結果にならない」。営業組織を持つ企業であれば、一度は感じたことのある悩みではないでしょうか。営業には、経験やコミュニケーション力、人柄など、個人の能力が影響する部分があります。そのため、すべての営業担当者がまったく同じ成果を出すことは現実的ではありません。しかし、成果の差が極端に大きく、一部の営業担当者だけに新規開拓を頼っている状態には注意が必要です。 トップ営業担当者がいること自体は、企業にとって大きな強みです。しかし、その人が異動した、退職した、あるいは営業活動に十分な時間を使えなくなった途端に新規顧客の獲得が止まってしまうのであれば、それは「強い営業組織」とは言えません。

新規顧客は獲得できるのに、単発で終わってしまう営業あるある受注後のフォローや横展開が次の売上を左右する理由「新規顧客の獲得には成功しているのに、一度取引をすると、その後の仕事がなかなか続かない」「初回受注までは営業活動ができているものの、気がつけば一回きりの取引で終わっている」「新規開拓を繰り返しているのに、顧客数は増えても売上が積み上がっていかない」。このような悩みを抱えている企業は少なくありません。新規顧客を獲得することは、決して簡単なことではありません。初めて接点をつくり、自社を知ってもらい、商談を重ね、競合他社と比較されながら選んでもらう。そのプロセスには、多くの時間と営業コストがかかります。それにもかかわらず、せっかく獲得したお客様との取引が一度で終わってしまえば、新規開拓にかけた時間やコストを十分に活かせているとは言えません。

提案したら今は必要ないと言われて終わってしまう営業あるある“今すぐ客”だけを追わず、将来の案件につなげる営業活動新規営業をしていると、「今は必要ありません」「現在は特に困っていません」「必要になったらこちらから連絡します」と言われ、そのまま商談が終わってしまうことがあります。営業担当者としては、時間をかけてアポイントを取り、訪問の準備をし、自社の商品やサービスを提案したにもかかわらず、あっさり断られてしまうと、「このお客様には可能性がなかった」と感じてしまうかもしれません。そして次の見込み顧客へ気持ちを切り替え、そのお客様への営業活動を終えてしまうことも少なくありません。

担当者とは仲良くなったのに、決裁者に会えない新規営業あるある商談が前に進まない“担当者止まり”から抜け出す方法新規営業を進めていると、こんな状況に陥ることがあります。 最初はなかなかアポイントが取れなかったものの、何度か訪問するうちに担当者とはすっかり顔なじみになった。メールを送れば返信もある。商談では会社の状況や困っていることも話してくれる。「関係性はできている」と感じているのに、なぜか具体的な案件や受注にはつながらない。そして、いざ具体的な提案をすると、「一度、社内で確認しておきます」「上司にも相談してみます」と言われ、その後なかなか話が進まない。

何度も訪問しているのに、お客様との距離が縮まらない営業あるある訪問回数ではなく、顧客との関係性を深める営業とは「定期的に訪問しているのに、新しい仕事の相談が増えない」「毎月顔を出しているが、いつも同じような会話で終わってしまう」「関係性は悪くないと思うのに、なぜか重要な案件は他社に相談されている」。既存顧客への営業活動において、このような悩みを抱えている営業担当者は少なくありません。お客様との関係を維持するために定期的に訪問し、挨拶をし、最近の状況を伺う。営業担当者として必要なことをしているつもりなのに、なかなか取引が広がらない。訪問回数は増えているのに、お客様との心理的な距離やビジネス上の関係性が深まっている実感がないのです。

新規顧客を増やしたいのに、結局いつもの仕事が忙しくなるあるある既存顧客対応に追われ、新規開拓が後回しになる企業の共通点「新規顧客を増やしていかなければならないことはわかっている。しかし、気がつくと毎日、既存顧客の対応だけで一日が終わっている。」これは、多くの中小企業や製造業の経営者、営業責任者から聞く悩みの一つです。経営会議では「新規開拓を強化しよう」と決め、営業担当者にも新規顧客へのアプローチを指示する。それにもかかわらず、数か月後に営業活動を振り返ると、新規開拓はほとんど進んでいない。既存顧客からの見積依頼、問い合わせ、クレーム対応、納期調整などに追われ、結局いつもの仕事をこなすだけで終わってしまうのです。営業担当者が新規開拓を怠けているわけではありません。

問い合わせが来たから安心していたら、いつの間にか失注していたあるある反響営業でも取りこぼしが起きる原因と、適切なフォローの仕組み「ホームページから問い合わせが来た」「展示会で興味を持っていただいた」「紹介を受けて商談につながった」。新規営業において、お客様から自社に興味を持って問い合わせをいただけることは、大きなチャンスです。こちらから何度もアプローチをしてアポイントを獲得する新規開拓営業と比べれば、すでに一定の関心を持っているお客様との商談であるため、「受注につながる可能性が高い」と考える企業も少なくありません。しかし、実際の営業現場では、こんなことが起こります。問い合わせへの返信はした。商談も実施した。見積書も提出した。それなのに、その後お客様から連絡がなくなり、気がついたら他社に決まっていた。あるいは、久しぶりに連絡をしてみたところ、「もう別の会社にお願いしました」と言われてしまった。

初回訪問を次の商談につなげるために必要なこととは？アポイントは取れたのに、その後が続かない新規営業あるある新規開拓営業をしていると、「アポイントを取ること」そのものが大きな目標になりがちです。電話やメール、問い合わせ、展示会、紹介など、さまざまな方法でようやく面談の機会をつくり、「まずは会っていただけることになった」と喜んだ経験がある営業担当者も多いでしょう。しかし、実際に営業活動を続けていると、次のような悩みにぶつかります。初回訪問はできたものの、その後に連絡しても反応がない。訪問時は話を聞いてくれたのに、「何かあれば連絡します」と言われて終わってしまった。こちらから何度か連絡するものの、次の商談につながらない。これは、新規営業で非常によくある「営業あるある」です。そして、多くの企業が「アポイント獲得数は増えているのに、新規受注が増えない」という課題を抱える原因の一つでもあります。せっかく時間とコストをかけて獲得したアポイントが、一度の訪問だけで終わってしまえば、新規開拓の効率は大きく下がってしまいます。

自社の商品説明ばかりになり、相手に刺さる提案ができない理由新規のお客様に何を提案すればいいかわからない営業あるある 新規のお客様との商談で、「何を提案すればいいのかわからない」と悩んだ経験のある営業担当者は少なくありません。 せっかくアポイントをいただき、時間をかけて訪問したにもかかわらず、会社案内や商品カタログを説明して終わってしまう。「弊社ではこのような商品を扱っています」「この技術にはこのような強みがあります」と一生懸命に説明したものの、お客様の反応はいまひとつ。そのまま「何かありましたらお願いします」という言葉で商談を終えることになってしまう。 これは営業活動でよくある光景です。しかし、その原因は営業担当者の商品知識が足りないからでも、話す力が不足しているからでもありません。多くの場合、問題はもっと手前にあります。それは、「自社が売りたいもの」から商談を考えてしまい、「お客様が今、何に困っているのか」から提案を考えられていないことです。