新規開拓を頑張っているのに売上が増えないあるある営業活動を数字で見える化すると売上は変わる「営業担当者は毎日頑張っているのに売上が増えない。」「新規営業に力を入れているはずなのに成果が見えない。」「営業会議では『もっと頑張ります』という話ばかりで具体的な改善策が出てこない。」中小企業の経営者や営業責任者から、このような相談を受けることは決して珍しくありません。営業担当者は一生懸命電話をかけ、訪問し、商談を行っている。それにもかかわらず、売上は思うように伸びず、「営業のやり方が悪いのではないか」「営業担当者の能力に問題があるのではないか」と考えてしまう企業も少なくありません。

社長しか新規営業ができない会社あるある営業の属人化を防ぎ、誰でも成果が出せる営業プロセスの作り方「新規営業は社長しかできない。」「営業担当者に任せても受注につながらない。」「重要な商談になると、結局は社長が出ていくことになる。」中小企業の経営者と話をしていると、このような悩みを耳にすることは決して珍しくありません。会社を創業した経営者は、自ら営業を行い、商品やサービスを磨き、顧客との信頼関係を築きながら事業を成長させてきた経験があります。そのため、お客様との商談や提案には圧倒的な説得力があり、営業担当者よりも高い受注率を維持しているケースも少なくありません。

価格だけで比較されて負ける新規営業あるある価格競争から抜け出し、価値で選ばれる営業戦略とは「競合より価格が高いから受注できなかった。」「最後は価格勝負になってしまう。」「お客様から『他社の方が安い』と言われ、値引きをしなければ商談が前に進まない。」新規営業を行っている企業であれば、一度はこのような経験があるのではないでしょうか。価格競争は多くの企業が抱える共通の課題です。特に市場が成熟し、似たような商品やサービスが増えている現在では、「価格で比較されること」は避けられない現実でもあります。

新規営業を始めても3か月でやめてしまうあるある成果が出る前に営業活動を止めてしまう企業の共通点とは「新規営業を始めたけれど成果が出ないので止めることにした。」「営業代行をお願いしたが期待した結果が出なかった。」「展示会にも出展したし、営業メールも送った。それでも受注につながらなかったので別の方法を考えている。」このような話は、営業コンサルティングの現場で数え切れないほど耳にします。新規顧客を獲得するために営業活動を始めたものの、思うような成果が出ないまま数か月で方向転換してしまう企業は決して少なくありません。

ホームページから問い合わせが来ないと悩む会社あるあるホームページだけでは営業にならない本当の理由とは 「ホームページをリニューアルしたのに問い合わせが増えない。」「制作会社から『SEO対策も万全です』と言われたのに反応がない。」「毎月ホームページにアクセスはあるのに、問い合わせフォームはほとんど動かない。」 このような悩みは、BtoB企業の経営者や営業責任者から非常によく相談を受けます。多くの企業はホームページを作れば問い合わせが増えると期待しています。しかし、現実にはホームページを公開しただけで新規顧客が次々と問い合わせをしてくるケースは決して多くありません。

展示会に出れば売れると思っていませんか？成果を左右するのは出展後のフォロー活動です「展示会に出展すれば新規顧客が増える。」「名刺交換をたくさんすれば売上につながる。」「展示会は営業活動の一番効率が良い。」 このような期待を持って展示会へ出展する企業は少なくありません。実際、展示会は短期間で多くの見込み顧客と接点を持つことができる非常に有効な営業活動です。しかし一方で、「展示会には毎年出展しているのに受注につながらない」「名刺は数百枚集まるのに問い合わせが増えない」「出展費用ばかりかかって費用対効果が見えない」という悩みを抱える企業も数多く存在します。

断られるのが嫌で営業活動が止まってしまう営業あるある成果を出す営業マンは「断られること」をどう考えているのか営業という仕事をしていると、多くの人が一度はこんな気持ちになった経験があるのではないでしょうか。 「また断られたらどうしよう。」「電話をかけるのが怖い。」「営業メールを送っても返信がない。」「訪問しても迷惑がられるのではないか。」こうした不安は、営業経験の浅い人だけが感じるものではありません。何年も営業を続けているベテラン営業でも、新規開拓営業では少なからず同じような心理が働きます。

新規開拓は営業担当任せが会社を成長させない理由成果を生み出すのは営業力ではなく営業の仕組み「新規開拓は営業担当者の仕事だから、営業部門に任せている。」多くの企業で、このような考え方が当たり前になっています。営業担当者を採用し、営業リストを渡し、「新規顧客を獲得してきてほしい」と期待する。しかし、数か月経っても思うような成果が出ず、「営業担当者のスキル不足ではないか」「もっと行動量を増やすべきではないか」という結論に至ってしまうケースは少なくありません。

営業リストはあるのにアポイントが取れないその原因はリストではない成果を左右する営業アプローチの本質とは 「営業リストはたくさんあるのに、なかなかアポイントが取れない。」営業会議や経営者との打ち合わせで、このような相談を受けることは決して珍しくありません。「営業担当者の行動量が足りないのではないか」「もっと営業リストを増やす必要があるのではないか」「テレアポ件数を増やせば結果は変わるはずだ」と考える企業も少なくありません。

とりあえず電話してみようが新規開拓で失敗する理由成果を左右するのは行動量ではなく営業戦略「新規開拓は、とにかく電話件数を増やれば成果が出る。」営業の世界では昔からこの考え方が根強く残っています。特に新規開拓営業では、「まず100件電話しよう」「断られて当たり前だから数をこなそう」と指導されることも少なくありません。もちろん、営業活動において行動量は重要です。何も行動しなければ新規顧客を獲得することはできません。