中小企業のための海外展開 実践ガイド売るだけじゃない、残すためのグローバル戦略海外展示会事前準備と戦略的フォローアップ

中小企業のための海外展開 実践ガイド売るだけじゃない、残すためのグローバル戦略海外展示会事前準備と戦略的フォローアップ

海外進出は「一発勝負の博打」ではありません。中小企業が海外市場に挑むとき、求められるのは“売る力”だけでなく、“残る力”。今回は、展示会・商談会という現地アプローチの場を最大限に活かし、継続的な関係構築・売上創出につなげるための「事前準備」と「戦略的フォローアップ」についてお届けします。

展示会は「売る場」ではなく「見つける場」

展示会と聞くと、「その場で商品を売る」イメージが強いかもしれません。しかし、海外の展示会で求められるのは即時の売上ではなく、将来のパートナー候補を“見つける”ことです。

なぜなら、多くの来場者（バイヤー・代理店・投資家など）は、その場で意思決定する準備が整っていないからです。彼らが見ているのは、「この会社と組む価値があるか」という信頼の土台。

展示会は「受注」より「選ばれる準備」を整えることが、成功の第一歩です。

成果を最大化する事前準備３つの柱

1. 【ターゲットの明確化】

誰に何を届けるのか。展示会に来る「全員」を相手にする必要はありません。事前に：

• 展示会の来場者傾向（バイヤー？OEM？ディストリビューター？）

• 地域性や文化的ニーズ

• 自社製品が“刺さる”ポイント（機能・ストーリー・価格帯）

を徹底的に洗い出し、ターゲットプロファイルを言語化しておくことが鍵です。

2. 【商談スクリプトの設計】

限られた時間で相手の興味を引き、次のアクションへつなげるには、構造化されたスクリプトが不可欠です。

商談スクリプト例（英語ベースで準備）：

• 導入：「Do you import products in the wellness sector?」

• ニーズ確認：「What are the biggest challenges with your current suppliers?」

• 提案：「Our product can help solve that by...」

• CTA：「Can we schedule a follow-up call next week?」

緊張しても流れが崩れないよう、日本語＋英語のダブルスクリプトを用意しましょう。

3. 【多言語パンフレットのポイント】

翻訳された“だけ”の資料は、相手の心に届きません。

• 現地で使われている表現・キャッチコピーを使用

• 数字・成分・認証（例：FDA登録、オーガニック証明など）を見せる

• ストーリー性を持たせた構成（「なぜこの商品なのか」）

アポ獲得率を高める戦略的フォローアップ術

展示会終了後こそが“勝負の時間”です。展示会での名刺交換や軽い会話を、ビジネスに昇華させるためには、以下の３つのアクションを徹底しましょう。

1. 【即時メール送付（48時間以内）】

• 件名は簡潔に：「Thank you for visiting our booth at BIOFACH」

• 本文には商談内容の要点、提案内容を整理して記載

• PDFパンフレット・Webリンク・動画などを添付

  
  

2. 【相手別のフォロー分類】

• ホットリード：明確な興味あり → Zoom商談へ誘導

• ウォームリード：関心ありそう → ニュースレター登録 or 次回のサンプル提案

• コールドリード：情報収集中 → 接点継続（半年に一度の情報提供）

→ リードナーチャリング（見込み客育成）の視点が必須です。

3. 【自動化＋個別対応のハイブリッド】

CRM（例：HubSpot, Zohoなど）で管理しつつ、重要顧客には経営者からの直筆メールなど、温度感の高いアプローチを忘れずに。

最後に：残すビジネスのために

「売る」だけなら、一度のヒットで終わってしまう。「残す」ためには、継続的な関係と信頼を築く設計が必要です。

海外展開とは、異文化に橋を架け、“信頼の資産”を積み上げるプロセス。準備とフォローを徹底すれば、中小企業でも確実に世界と対話する道は開けます。