「まだニーズに気づいていない顧客」の見つけ方と育て方今回は、戦略立案や新規市場開拓の現場で、非常に重要なテーマである「潜在ニーズ顧客（＝まだ自覚していない顧客）」の見つけ方と育て方について考えてみたいと思います。■ なぜ「まだ気づいていない顧客」に着目すべきなのか？今や、どの業界も成熟化が進み、既存顧客へのアプローチは競争が激化しています。一方で、「課題にはまだ気づいていないけれど、いずれ必要になる」層――いわゆる潜在顧客の市場は、“誰も掘り起こしていない鉱脈”とも言えるのです。このような顧客層は、現時点では競合も存在せず、値下げ合戦に巻き込まれることもありません。つまり、ブルーオーシャンそのものです。では、どうやってこの「まだニーズに気づいていない顧客」を見つけ、育てていけば良いのでしょうか？ここで登場するのが「水平思考」です。

「見込み客の定義」が売上を左右する！営業成果を劇的に変える“ターゲットの再設計術”営業活動で思うように成果が出ないとき、最初に見直すべきなのは「営業トーク」ではありません。ましてや「商品の魅力」でもありません。真っ先に見直すべきは―「そもそも誰に売ろうとしているのか？」つまり、「見込み客の定義」です。営業の成否は、「誰に売るか」で7割決まると言っても過言ではありません。今回は、営業コンサルタントの視点から見込み客の再定義とターゲティング設計の技法をお伝えします。

顧客の業種転換（業態転換・事業再構築）は“顧客の危機”ではなく“商機”である市場開拓の新しい入り口■ はじめに｜事業再構築は「仕切り直し」ではない、「ニーズの変化」の現場である 近年、補助金や外部環境の変化を背景に、中小企業が業種転換・業態転換を進めるケースが急増しています。飲食店 → 冷凍食品メーカー旅館 → リモートワークスペース提供アパレル → サブスク化・D2Cこの動きを、単なる「従来の得意先の撤退リスク」と捉えるのは、あまりに視野が狭いのです。 実はこの“業種転換”こそが、営業側にとっての新たな市場開拓の扉。本記事では、営業コンサルタントの視点から、顧客の「転換」をチャンスに変える水平思考のアプローチをお届けします。

地域密着 vs 全国展開：エリア戦略の最適解とは？■ はじめに｜「売上が出ないのは、立地や知名度の問題？」ではない新規市場開拓や営業戦略を立てる際、「まずは地元から攻めよう」「いきなり全国はリスクが大きい」…そんな議論が必ず交わされます。しかし、その議論、“垂直思考”の罠に陥っていませんか？本当に見るべきは、「地元か全国か」ではなく、「どんな顧客と、どんな関係性を築くのか」という本質。今回は、営業コンサルタントとしての視点から、エリア戦略を読み解き、「成果を最大化する設計」をお伝えします。

ポストコロナ時代の新規市場開拓戦略変わる顧客ニーズの捉え方■ はじめに｜市場が「回復」しても、顧客心理は「元に戻らない」2020年以降、社会は激変しました。マスク、リモート、巣ごもり、物流の停滞…。これらは一時的な現象ではなく、顧客の価値観や行動様式を根本から変えてしまいました。たとえば：「便利さ」より「安心感」「価格」より「信頼」「対面」より「選べる距離感」これらの変化を“異常値”として片付けるのではなく、恒常的な行動基準のシフトと捉える必要があります。今回は、従来の枠にとらわれず、新しい市場を見極め、顧客の心に届く開拓戦略を導き出す視点をご紹介します。

成熟市場でもブルーオーシャンは見つかる！「隠れた需要」と「勝てるタイミング」■ はじめに｜「もう飽和している」市場にこそ、未開拓の余白がある成熟市場＝レッドオーシャン。これは表層的な見方にすぎません。競合が多い市場こそ、「競合が見逃しているニーズ」、「当たり前の盲点」、「変化の兆し」が点在しています。今回は、成熟市場の中でブルーオーシャンを見出す5つの切り口と、勝ち筋となる参入タイミングの見極め方についてお伝えします。

売れる市場はこうして選ぶ！「新規市場」見極めの5つの視点新規市場の開拓は、単に「空いている市場を狙う」ことではありません。競合が少ないからといって需要があるとは限らず、ニーズがあっても市場として成立しないケースもあります。 “売れる市場”を見極めるための5つの視点をご紹介します。

社長一人で抱えすぎていませんか？経営資源を“回す”ための思考法 〜自社資源の見える化・活用術〜「結局、最後は自分がやるしかない」「頼れる人がいない」「仕組みを作る余裕がない」そんな声を、私は数え切れないほど聞いてきました。しかし、そのままでは会社は社長の体力と気力以上に成長しません。そして、社長ご自身も疲弊してしまいます。ではどうすればよいのか？鍵は、「経営資源を“回す”思考法」にあります。

ヒト・モノ・カネ・情報の使い方次第で会社は変わる！経営資源の最適配分とは？バランス経営と資源配分の再設計企業経営において「ヒト・モノ・カネ・情報」は、いわば“血流・骨格・筋肉・神経”のような存在です。それぞれが単独で機能することはなく、相互に関係しながら組織全体を動かしています。しかし、成長の踊り場や外部環境の変化に直面した際、企業はこの経営資源のバランスを見直す必要に迫られます。

売上が伸びる会社は“数字”を使う！KPI活用のリアルな事例と、情報分析・意思決定の精度向上「なんとなく」「肌感覚で」「前もこうだったから」このような意思決定で成果を上げられる時代は、とうに終わりました。今、売上が右肩上がりの企業は例外なく、「数字」を用いた判断で動いています。特に重要なのが、KPI（重要業績評価指標）の設計と活用です。

情報共有文化が業績を伸ばす理由― 社内の「情報の壁」をなくすマネジメントの要諦 ―1. 情報格差がパフォーマンス格差を生む社内における情報の非対称性（いわゆる「情報の壁」）は、社員同士の意思決定力と行動力に大きな差を生み出します。たとえば、営業現場では顧客ニーズや競合情報を早く共有することで、提案の質とスピードが劇的に高まります。逆に、情報が属人的でブラックボックス化されていると、他部署の足を引っ張ることになり、全体最適どころか、局所最適すら難しくなります。

5月22日(木)23日(金)とよたビジネスフェアに出展しました。この度は弊社ブースにお立ち寄りいただき誠にありがとうございます。優れた技術・製品を作り出している企業や関連する小売・サービス事業者等が集まる総合展示会です。カーボンニュートラル・DXに取り組んでいる企業の技術・製品やサポート内容等が展示されていました。 いただいたご縁を大切に引き続きご指導ご鞭撻のほどどうぞよろしくお願いいたします。