営業組織の仕組みづくり
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新規取引先の増加、商談機会の提供を通じて、売上の安定化と利益率の向上。 社内に営業体制を整備し、属人的に頼らず、持続可能な営業構造・営業活動を仕組み化する
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営業組織の仕組みづくり
目的：営業DXを取り入れ営業組織・営業活動の仕組みをつくる
「5つの戦略」営業活動仕組み化の中核となる軸
1. ブランディング戦略
自社の強み・特徴・価値・差別化を明確にし、情報発信を通じてお客様・市場に「どのように見られたいか」を設計する。内外環境の分析、ブランドアイデンティティの設定など。
〇ポイント
・社内で共通認識を持てるブランドメッセージを作ること
・ブランディングは見せ方(言葉・デザイン・ストーリー)だけでなく顧客価値との整合性が重要
・変化する市場や競合に応じてブラッシュアップする仕組みを取る
4. クロスメディア戦略
（IT・WEBとの組み合わせ）
オフライン営業だけでなく、Web・SNS・広告・オンラインツールなど、複数メディアを組み合わせて営業の後方支援をする。情報発信・集客にメディアを活用し、営業活動と連動させる。
〇ポイント
・どのメディアがターゲットに届くかの見極め
・オンラインとオフラインで一貫したメッセージ/ブランドイメージを保つ
・デジタルツールの活用と、それを使える人材・体制を整える
・効果測定（例：広告反応率、Webからの問い合わせ数など）をきちんと取る
2. マーケティング戦略
競合分析、市場ポジショニング、ターゲット設定、価格戦略など「誰に何をどう届けるか」を設計。売上目標への逆算も含む。
〇ポイント
・データを使って「勝てる市場」「勝てる顧客層」を見極める
・ターゲットごとにメッセージやチャネルを変える
・目標設定は定量的に（件数・率・金額など）し、進捗管理できる形にする
5. 広告・PR強化戦略
認知を拡大するための広告・広報活動。マスメディア・SNS・展示会・出版・イベントなどを使って、魅力・特徴を外に伝える。宣伝と信頼構築を含む。
〇ポイント
・投資対効果（広告費対売上・見込み）を意識する
・PRは単発ではなく、継続的に露出／ストーリー発信をする
・展示会などでは出展後フォローが肝心（見込み客の追客、関係づくり）
・メディアや媒体選定はターゲットとの接点を基準にする
3. 新規／既存営業活動戦略
（営業プロセスの仕組み化）
新規営業と既存営業でプロセスを分けて設計。見込み→商談→提案→受注という流れを可視化・標準化し、営業の再現性を高める。
〇ポイント
・営業プロセスをステップごとに整理し、どこでお客様が離れているかを把握する
・現場で使いやすいマニュアル・ツールを作成（トークスクリプト、見積書のテンプレートなど）
・営業スキル・ヒアリング力など現場能力を育成する仕組みも組み込む
営業組織構築７つのポイント
1.目的と目標を明確化する
2.役割分担を設計する(分業・責任範囲の明確化)
3.営業プロセスを標準化する(再現性のある仕組みづくり)
4.KPIと評価制度を設定する
5.人材育成を計画する
6.マーケティングとの連携を図る
7.PDCAを回して改善を続ける
営業活動の仕組みをつくるロードマップ
1.現状把握と環境分析
・内部環境・外部環境（競合・市場動向）分析
・現在の営業活動のプロセスをマッピング（どの段階で案件が止まるか、どの営業手法が効いているか）
4.媒体・チャネル選定および情報発信設計（クロスメディア）
・オンライン・オフラインのチャネルをターゲットに応じて選ぶ
・Webサイト・SNS・広告・展示会などの企画立案と、それぞれに必要なツール・コンテンツ準備
2.ブランドとポジショニングの見直し
・自社の差別化要因・強みを明確にする
・ターゲット／セグメントを定義し、STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）を行う
5.営業プロセスの標準化・マニュアル化
・アプローチ → 商談 → 提案 → 見積 → 受注の各ステップを整理
・トークスクリプト、ヒアリングシート、評価指標を整備する
・現場教育・研修も含める
3.戦略設計
・上記をもとに、マーケティング戦略・営業プロセス戦略を設計
・ゴール(売上・案件数・利益率など)を定量的に設定する
6.実行 → モニタリング → 改善（PDCA）
・各戦略・戦術を実際に試す KPI を設定し、実績を定期的にレビュー
・フィードバックを受けて戦略・ターゲット・チャネル等を調整