ポストコロナ時代の新規市場開拓戦略変わる顧客ニーズの捉え方

ポストコロナ時代の新規市場開拓戦略変わる顧客ニーズの捉え方

■ はじめに｜市場が「回復」しても、顧客心理は「元に戻らない」

2020年以降、社会は激変しました。マスク、リモート、巣ごもり、物流の停滞…。これらは一時的な現象ではなく、顧客の価値観や行動様式を根本から変えてしまいました。

たとえば：

• 「便利さ」より「安心感」

• 「価格」より「信頼」

• 「対面」より「選べる距離感」

これらの変化を“異常値”として片付けるのではなく、恒常的な行動基準のシフトと捉える必要があります。今回は、従来の枠にとらわれず、新しい市場を見極め、顧客の心に届く開拓戦略を導き出す視点をご紹介します。

■ ポストコロナの「新しい顧客ニーズ」5選

①「選ばれる理由」が“機能”から“共感”に変わった

コロナ以前：価格・性能・利便性が中心だった購買動機が、ポストコロナでは「この会社の姿勢に共感できるか？」が購買動機に変化。

🔹 例：・配送の遅延を誠実に伝える → ファンが増える・小さな企業でも、環境配慮や地域支援に共感 → SNSで話題に

POINT：顧客は「商品」ではなく、「理念や哲学」に惹かれている。

②「リアル＝弱み」ではなくなった

オンライン化が進んだ結果、「リアル」は**貴重な“体験価値”**に変わりました。「会えること」「触れられること」が、差別化要素になります。

🔹 例：・リアル店舗＝“ブランドとの対話空間”・試飲や体験型イベントが再評価される

POINT：オンラインとリアルの“二項対立”をやめ、「場の設計」で両者を融合させる。

③「健康・衛生」はニッチではなく“生活軸”になった

かつては一部の意識高い層のテーマだった“健康意識”が、いまやすべての購買行動に影響を与える軸に。

🔹 例：・食品：原材料表示を超えた「製造背景」への関心・衣類：抗菌・防臭だけでなく「肌に優しい素材」の需要が拡大

POINT：「健康」×「業界」で市場を再定義せよ。

④「孤独」や「不安」は“商品化”できる

ポストコロナで顕在化したのが、心理的孤立や不安感。これらは商品そのものではなく、サービス体験や世界観で解消されます。

🔹 例：・オンラインフィットネスで「先生に名前を呼ばれる」→ 継続率アップ・コスメ購入後に「肌の悩みをLINE相談」→ LTV向上

POINT：商品より、「つながり」の設計が顧客満足を左右する。

⑤「所有」より「循環」への志向

SDGsやエシカル消費も、ポストコロナで一気に加速しました。新品よりリユース、所有よりシェアへと、消費の前提が変わりつつあります。

🔹 例：・家具のサブスク → 引越しや住環境に柔軟に対応・洋服のシェアリング → 毎月違うテイストが楽しめる

POINT：「買わない顧客」を“失注”と見なさず、別の接点設計を。

■ 水平思考で立てる、新しい市場開拓戦略

◉ 【戦略1】ターゲットを“属性”から“状態”で切り直す

従来のように「20代女性」「40代会社員」ではなく、「在宅勤務に疲れた人」「外食が不安な高齢者」など、行動心理ベースで再定義する。

→ 顧客の“今”に寄り添った商品やメッセージが響く。

◉ 【戦略2】ニッチ市場ではなく「変化市場」を狙う

「小さいがニーズがある市場」ではなく、「価値観が移行しつつある市場」に早期参入する。

→ 顧客自身も気づいていない“問い”に、先回りして答えることができる。

◉ 【戦略3】プロダクトより「意味づけ」を売る

今、求められているのは「あなたの商品が、私の人生にどう役立つか」。機能の説明ではなく、意味や物語の提供が差別化につながる。

→ “ブランド体験”がLTVを決定づける時代に。

■ おわりに｜「正しさ」より「深さ」で市場をつかむ

ポストコロナの世界では、マーケティングは論理では動きません。顧客の不安・希望・矛盾を、共感と創造で包み込める企業が生き残ります。

水平思考とは、「こうあるべき」ではなく、「こうあっていい」を許容する発想です。

新しい時代には、新しい問いが必要です。「顧客は何を買いたいか」ではなく、「顧客は何を感じたいか」を問い直していきましょう。