「見込み客の定義」が売上を左右する！営業成果を劇的に変える“ターゲットの再設計術”

「見込み客の定義」が売上を左右する！営業成果を劇的に変える“ターゲットの再設計術”

営業活動で思うように成果が出ないとき、最初に見直すべきなのは「営業トーク」ではありません。ましてや「商品の魅力」でもありません。

真っ先に見直すべきは―「そもそも誰に売ろうとしているのか？」つまり、「見込み客の定義」です。

営業の成否は、「誰に売るか」で7割決まると言っても過言ではありません。今回は、営業コンサルタントの視点から見込み客の再定義とターゲティング設計の技法をお伝えします。

■ なぜ“見込み客”の定義が売上を左右するのか？

多くの企業が、「自社の商品・サービスに興味を持ちそうな人」＝見込み客と捉えています。しかし、それはあまりに垂直的で直線的な思考です。

✔ 「ターゲット業種だから」✔ 「役職が意思決定者だから」✔ 「今までも買ってくれたから」

このような視点にとらわれている限り、競合と同じ土俵で戦うことになり、価格競争に巻き込まれます。だからこそ、水平思考＝“視点をズラす”ことで、思わぬ市場やニーズを発見できるのです。

■ 見込み客の定義を再設計する3つの水平的アプローチ

1｜顧客の「状況」から定義する

「業種」ではなく、「今の状況」でターゲットを切る。

たとえば、

• DXに取り組まなければいけないがノウハウがない企業

• ベテラン社員が大量退職予定で知見が失われそうな企業

• 営業が属人化していて引き継ぎに困っている会社

これらは、業種や従業員数に関係なく「困っている状況」が共通しています。その「状況」こそが、見込み客の新しい定義になりえます。

2｜「未活用資産」を持つ企業に注目する

商品を「必要としている企業」ではなく、「まだ使いこなせていない企業」にアプローチする。

例：

• 顧客データを持っているが活用できていない

• ECサイトはあるが運用されていない

• 優れた技術があるのにPR不足で知られていない

これらの企業は、“伸びしろ”がある＝投資意欲が高い可能性があり、アプローチの角度を変えると高反応を得られます。

3｜“価値観の変化”をとらえる

業種・業態に関係なく、考え方が変わった企業は見込み客になりやすい。

たとえば、

• 働き方改革を本気で進めたい

• 女性活躍を経営テーマにしたい

• ESG（環境・社会・ガバナンス）を意識した経営を目指す

こうした企業は、「価値観の変化＝投資動機の変化」を起こしており、営業提案が刺さりやすくなっています。

■ ターゲットの再設計で成果を最大化するステップ

1. 自社の商品・サービスが解決できる「状態」を書き出す

2. その状態に該当しそうな業界・地域・規模などをリストアップする

3. 過去の受注企業の“共通状況”を抽出する

4. 業界以外の切り口（価値観、課題、未活用資産など）で分類し直す

5. 新ターゲット群に対する仮説提案を立て、小規模にテスト営業

■ まとめ：ターゲット再設計は“攻め”の戦略

見込み客を再定義することは、単なる営業効率化ではなく、戦略そのものの見直しです。営業とは、情報のマッチングゲームではありません。「誰を助けたいか」という意志の明確化でもあるのです。

変化の激しい時代には、「売れる人に売る」のではなく、「新しく売れる人を創り出す」視点が必要です。そのために、ターゲティングを見直してみませんか？