展示会に出れば売れると思っていませんか？成果を左右するのは出展後のフォロー活動です「展示会に出展すれば新規顧客が増える。」「名刺交換をたくさんすれば売上につながる。」「展示会は営業活動の一番効率が良い。」 このような期待を持って展示会へ出展する企業は少なくありません。実際、展示会は短期間で多くの見込み顧客と接点を持つことができる非常に有効な営業活動です。しかし一方で、「展示会には毎年出展しているのに受注につながらない」「名刺は数百枚集まるのに問い合わせが増えない」「出展費用ばかりかかって費用対効果が見えない」という悩みを抱える企業も数多く存在します。

断られるのが嫌で営業活動が止まってしまう営業あるある成果を出す営業マンは「断られること」をどう考えているのか営業という仕事をしていると、多くの人が一度はこんな気持ちになった経験があるのではないでしょうか。 「また断られたらどうしよう。」「電話をかけるのが怖い。」「営業メールを送っても返信がない。」「訪問しても迷惑がられるのではないか。」こうした不安は、営業経験の浅い人だけが感じるものではありません。何年も営業を続けているベテラン営業でも、新規開拓営業では少なからず同じような心理が働きます。

新規開拓は営業担当任せが会社を成長させない理由成果を生み出すのは営業力ではなく営業の仕組み「新規開拓は営業担当者の仕事だから、営業部門に任せている。」多くの企業で、このような考え方が当たり前になっています。営業担当者を採用し、営業リストを渡し、「新規顧客を獲得してきてほしい」と期待する。しかし、数か月経っても思うような成果が出ず、「営業担当者のスキル不足ではないか」「もっと行動量を増やすべきではないか」という結論に至ってしまうケースは少なくありません。

営業リストはあるのにアポイントが取れないその原因はリストではない成果を左右する営業アプローチの本質とは 「営業リストはたくさんあるのに、なかなかアポイントが取れない。」営業会議や経営者との打ち合わせで、このような相談を受けることは決して珍しくありません。「営業担当者の行動量が足りないのではないか」「もっと営業リストを増やす必要があるのではないか」「テレアポ件数を増やせば結果は変わるはずだ」と考える企業も少なくありません。

とりあえず電話してみようが新規開拓で失敗する理由成果を左右するのは行動量ではなく営業戦略「新規開拓は、とにかく電話件数を増やれば成果が出る。」営業の世界では昔からこの考え方が根強く残っています。特に新規開拓営業では、「まず100件電話しよう」「断られて当たり前だから数をこなそう」と指導されることも少なくありません。もちろん、営業活動において行動量は重要です。何も行動しなければ新規顧客を獲得することはできません。

「現場を理解できるIT人材」が強い時代になっているIT業界は今、大きく変化しています。AI、クラウド、DX、自動化。技術進化のスピードは非常に速く、求められるスキルも年々変わっています。その中で最近、強く感じることがあります。それは、「技術ができる人」だけではなく、「現場を理解できる人」の価値が急激に上がっているということです。特に製造業やBtoB領域では、この傾向がかなり強い。技術力だけでは、解決できないことが増えているもちろん、技術力は重要です。・設計・開発・インフラ・AI活用どれも高度化しています。ただ実際の現場では、“技術的に正しい”だけでは、うまく進まないことが増えています。例えば、「良いシステムなのに使われない」というケース。これはかなり多い。

AI時代でも営業がなくならない理由AIの進化が加速しています。今では、・提案書作成・文章生成・市場分析・顧客対応・自動化まで、かなりの領域をAIが担えるようになってきました。営業領域でも、・AI営業支援・自動メール・商談分析・案件予測などが急速に広がっています。その流れの中で、よく出る話があります。「営業はAIに置き換わるのか？」というテーマです。確かに、営業活動の一部はかなり変わっていくと思います。ただ実際に営業現場を見ていると、強く感じることがあります。それは、AI時代でも、“営業そのもの”はなくならないということです。なぜか。そこには、人間同士の仕事特有の要素があるからです。

海外取引は“情報管理力”で差が出る海外取引というと、英語力・交渉力・海外人脈が注目されがちです。もちろん、どれも重要です。ただ実際に海外企業とのやり取りを続けていると、強く感じることがあります。それは、海外取引は、“情報管理力”で大きな差が出るということです。しかもこの差は、想像以上に大きい。価格差や商品力以上に、“管理できている会社”が強い場面はかなり多いです。

IT企業が製造業営業で苦戦しやすいポイントIT企業が製造業向けに営業を始めると、最初に驚くことがあります。それは、「良いシステムなのに、思ったより進まない」ということです。例えば、・DX提案・業務改善・AI活用・見える化・自動化など。提案内容としては非常に合理的。実際、技術的にも優れているケースは多いです。それでも、製造業営業では苦戦することがあります。なぜか。そこには、“IT業界と製造業の前提の違い”があります。

営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っているAIやDXが急速に進んでいます。今では、・営業支援ツール・SFA/CRM・AI提案・データ分析・自動化など、多くのテクノロジーが営業領域にも入ってきました。実際、営業活動の効率化はかなり進んでいます。ただ、長く営業現場にいると感じることがあります。それは、営業という仕事は、思っている以上に“アナログ”だということです。しかも、この“アナログ部分”こそが、実は非常に重要だったりします。