製造業営業で一番難しいのは「比較されること」ではない

製造業営業で一番難しいのは「比較されること」ではない

製造業営業をしていると、よく聞く言葉があります。

「価格競争が厳しい」「相見積もりばかり」「比較されるから勝てない」

確かに、それも事実です。

しかし、実際に現場で長く営業をしていると、もっと厳しい現実があります。

それは、“比較されること”ではなく、“忘れられること”です。

比較される会社は、まだ戦えている

営業現場では、比較されることをネガティブに捉えがちです。

でも、少し視点を変えると分かります。

比較されるということは、

・声がかかっている・候補に入っている・存在を認識されているということです。

つまり、まだ土俵に立てています。

本当に厳しいのは、その前段階。

「そういえば、あの会社最近連絡ないな」この状態です。

製造業の購買や調達は、常に大量の情報を処理しています。

・納期問題・原価管理・品質対応・社内調整・設備トラブル・価格改定

日々、頭の中はいっぱいです。

その中で、定期的に接点がない会社は、驚くほど自然に記憶から消えていきます。

営業担当としては、「前に訪問した」「提案した」「見積を出した」

という感覚があります。しかし、顧客側は違います。

数十社、場合によっては数百社と接点を持っています。

つまり、“待っている営業”は、かなり不利なのです。

製造業営業は「必要になった瞬間」に思い出されるかが重要

製造業の案件は、突然動きます。

例えば、

・既存サプライヤーでトラブル発生・急なコストダウン要求・短納期案件・海外調達の問題・品質クレーム・新規設備立ち上げこの時、購買担当者の頭の中で、

「そういえば、あの会社に聞いてみよう」と思い出してもらえるか。

ここが非常に重要です。

逆に言えば、

思い出されなければ、比較すらされないのです。

営業は「売り込む」より「忘れられない」が重要

特にBtoB製造業は、毎月すぐ受注になる世界ではありません。

半年後、1年後、突然案件が来ることも珍しくない。だからこそ大切なのは、

“必要な時に思い出される位置”を維持することです。

ここを理解すると、営業活動の考え方が変わります。

定期接触は「営業」ではなく「存在維持」

定期訪問や定期連絡を、「営業しなければいけない」と思うと苦しくなります。

しかし本質は少し違います。定期接触の目的は、“忘れられないこと”です。

例えば、

・業界情報共有・市況情報・材料価格動向・海外情報・加工事例・トラブル事例・簡単な近況連絡

これだけでも十分価値があります。

重要なのは、

「この会社、ちゃんと動いているな」と認識され続けることです。

今の時代、「会わない接触」が強い

ここで非常に重要なのが、SNSやオンライン活用です。

特にBtoBでは、近年かなり変化しています。

以前は、「営業は足で稼ぐ」が中心でした。もちろん今でも重要です。

ただ現在は、“接触回数”をオンラインで増やせる時代です。

LinkedInは、製造業営業と相性が良い

最近、製造業やIT業界で特に強いのが、LinkedInです。

理由はシンプルです。

LinkedInは、

・ビジネス前提・会社情報が見える・役職が分かる・業界関係者が多い・実績発信と相性が良い

からです。

しかも大きいのは、

「営業されている感」が比較的薄いことです。

LinkedInは“思い出してもらう装置”

例えば、

・加工事例・海外情報・業界ニュースへの見解・現場で感じたこと・営業視点の課題提起

を発信しているとします。

すると顧客側は、直接会っていなくても、

「あ、この会社まだ動いてる」「こういうこと得意なんだ」「この人、製造業分かってるな」

と認識します。

これが積み重なると、“記憶の中で消えない”状態になります。

営業で非常に強いのは、このポジションです。

売り込みすぎる会社は、逆に避けられる

ここで面白いことがあります。

営業色が強すぎる会社ほど、実は敬遠されやすい。

なぜなら顧客は、「提案を受けたい」のではなく、

「必要時に頼れる会社を探している」からです。

つまり、

“役立つ情報を出し続ける会社”のほうが、長期的には強い。

これは製造業営業で非常に重要な視点です。

最後に

製造業営業で本当に怖いのは、価格比較ではありません。

忘れられることです。

比較される会社は、まだ候補に入っています。

しかし、思い出されない会社は、そもそも検討されません。

だからこそ、

・定期接触・情報発信・存在維持・LinkedIn活用・オンライン接点

が重要になります。

営業とは、単に売り込む仕事ではない。

“必要な時に思い出してもらう仕事”でもあります。

そして今は、そのための手段が圧倒的に増えた時代です。

動いている会社より、“見え続けている会社”が強い。

製造業営業も、少しずつそんな時代に変わってきているのかもしれません。