「御社にお願いしたいと思っています」が危険な理由

「御社にお願いしたいと思っています」が危険な理由

営業をしていると、商談中にこんな言葉をいただくことがあります。

「御社にお願いしたいと思っています」「かなり前向きです」「ぜひ進めたいです」

営業経験が浅い頃は、この言葉をそのまま信じていました。

でも、現場を重ねるほど分かってきます。

“前向きな言葉”と、“案件が決まる”は別だということを。

特にBtoB営業では、相手が好印象だから契約するわけではありません。

・予算・稟議・タイミング・既存取引先・社内政治様々な要素で決まります。

つまり、相手の「感情」と「決裁」は別物です。

営業で怖いのは、「良い空気だった」で安心してしまうこと。

実際には、・まだ比較段階・社内確認前・情報収集中・断りにくいケースも多い。

特に日本企業は、“はっきり断らない”文化があります。

だから営業側は、「期待値管理」が非常に重要になります。

強い営業ほど、相手の“言葉”より、“行動”を見ています。

例えば、

・次回日程を具体化するか・社内関係者が増えるか・必要資料を求めるか・

予算の話が出るか・導入時期を確認するかここに本音が出ます。

逆に、「ぜひお願いします」だけで進まない案件は意外と多い。

営業心理として難しいのは、期待したくなることです。「いけそう」と思いたい。

でも、そこで温度感を誤ると、

・追客タイミング・工数配分・売上予測が全部ズレます。

だから営業は、“期待しながら、冷静でいる”必要があります。

そして実は、顧客側も悪気はないことが多い。その場では本当に良いと思っている。

ただ、社内に戻ると状況が変わる。これはBtoBでは普通です。

営業で大事なのは、「好かれること」だけではありません。

“案件温度を正確に読むこと”です。ここを見誤らない営業は、強い。

派手ではないですが、かなり重要な能力です。