営業あるある初回面談は盛り上がるのに、なぜか2回目が決まらない理由

営業あるある初回面談は盛り上がるのに、なぜか2回目が決まらない理由

営業が無意識にやっている“見えない失敗”とは

初回面談が終わった直後、手応えは悪くなかった。むしろ、かなり良かったはずだ。

「今日はすごく参考になりました」「まさにうちの課題に近いですね」

「ぜひ前向きに検討したいと思います」

そんな言葉をもらい、名刺交換もスムーズ。雑談も弾み、空気も柔らかい。正直、営業としては「これは次に進むな」と思っている。

ところが、数日後。お礼メールを送っても返事が遅い。日程調整を打診しても「社内で確認します」のまま止まる。気づけば、2回目の面談が決まらないまま、フェードアウト。

この現象、驚くほど多くの営業が経験しています。そして厄介なのは、本人にまったく悪気も自覚もないケースがほとんどだということです。

なぜ「盛り上がった初回」が、次につながらないのか

結論から言うと、初回面談が盛り上がって終わる営業ほど、「営業としての役割」を途中で手放してしまっていることが多いのです。

ここでいう盛り上がりとは、・会話が途切れない・共感が多い・相手がよく話してくれる・雰囲気が良い

こうした「感情的な手応え」を指します。

もちろん、これは大切です。ただし、盛り上がり＝前進ではありません。この違いを曖昧にしたまま初回を終えると、2回目はほぼ消えます。

無意識にやっている失敗①

「いい話だった」で終わらせてしまう

初回面談で最も多い失敗がこれです。

相手は確かに満足している。知識も得た。視野も広がった。ただ、それは“無料で価値ある話を聞けた”状態で終わっている。

営業側は「関係性ができた」と思っている。しかし相手側は「勉強になった」で止まっている。

この時点で、役割が逆転しています。営業は“案内役”ではなく、“情報提供者”に格下げされているのです。

無意識にやっている失敗②

次回の目的を曖昧にしたまま終える

2回目が決まらない最大の原因は、「次に会う理由が、相手の頭の中に存在していない」ことです。

よくあるのが、こんな終わり方です。

「では、またご連絡しますね」「社内で検討して、必要あればご連絡します」

この瞬間、営業としては負けています。判断の主導権をすべて相手に渡してしまっているからです。

相手に悪意はありません。ただ、人は“緊急性がないこと”は、ほぼ確実に後回しにします。

無意識にやっている失敗③

課題は聞いたが「決断の構造」を聞いていない

初回面談でよくあるのが、・現状の悩み・困っていること・理想の状態

ここまでは丁寧にヒアリングしているのに、「どうなったら意思決定するのか」を聞いていないケースです。

例えば、・誰が最終判断者なのか・いつまでに決める必要があるのか・他に比較対象があるのか

これを聞かずに終わると、2回目は運任せになります。

相手は「いい話だった」と思っている。でも、動く理由が整理されていない。結果、「今はタイミングじゃない」に変換される。

初回面談で本当にやるべきこと

初回面談のゴールは、「好かれること」でも「盛り上がること」でもありません。

ゴールはただ一つ。次のアクションが“相手の中で必然”になっている状態を作ることです。

そのために必要なのは、以下の3点です。

1つ目は、「この課題は、放置するとまずい」という認識を共有すること。

2つ目は、「解決には段階があり、今日はその入口に過ぎない」と明確に伝えること。

3つ目は、2回目の面談の目的を、相手のメリット視点で言語化すること。

「次回は、御社の場合に当てはめた具体的な選択肢を整理しましょう」「次は、実行した場合の数字感を一緒に確認しましょう」

こう言われて、2回目を断る理由はほぼありません。

盛り上がった初回ほど、冷静に振り返る

初回が盛り上がったのに2回目がない。それは能力不足ではありません。むしろ、コミュニケーション力が高い人ほど陥りやすい罠です。

空気が良かったからこそ、踏み込むべき質問を遠慮してしまった。

嫌われたくなくて、主導権を渡してしまった。

営業とは、「気持ちよく話す仕事」ではなく「前に進める仕事」です。

初回面談が終わったあと、ぜひこう自問してみてください。

「この人にとって、次に会う理由は明確だろうか？」

「次回がなくなったら、相手は困るだろうか？」

この問いに自信をもってYESと言えるなら、2回目は、ほぼ決まります。

営業は、盛り上げる仕事ではありません。決断しやすく整える仕事です。

ここを押さえた瞬間、初回面談の“手応え”は、確実に“受注への流れ”に変わります。