営業あるある「検討します」は9割が“断り”という現実

営業あるある「検討します」は9割が“断り”という現実

営業が本当に読むべき「検討」の裏側

営業の現場で、これほど耳にする言葉はないでしょう。「一度、検討します」

この一言を聞いた瞬間、・少し希望を持つ営業・内心で「あ、終わったな」と悟る営業・「いつまで検討ですか？」と食い下がる営業

反応はさまざまですが、現実は残酷です。「検討します」の約9割は、実質的な“お断り”。これは感覚論ではなく、多くの営業現場で共有されている経験則です。

それでも、なぜ私たちはこの言葉に期待してしまうのか。そして、なぜ成果が出ない営業ほど「検討します」を前向きに受け取ってしまうのか。本記事では、「検討します」の正体と、その裏側にある顧客心理、そして

本当に成果を出す営業がどう向き合っているのかを整理します。

なぜ顧客は「断ります」と言わないのか

まず前提として押さえておきたいのは、顧客は“悪者になりたくない”という事実です。

日本の商習慣、とくにBtoB・高額商材・無形サービスでは、

• 相手を傷つけたくない

• 今後の関係性を壊したくない

• はっきり断るほどの理由が自分の中で整理できていない

  
  

こうした理由から、断りの言葉として最も角が立たない表現が選ばれます。それが「検討します」です。

つまりこの言葉は、「前向き」でも「中立」でもなく、“今は買わない”という意思表示を、丁寧に包んだ表現なのです。

「検討します」に含まれる3つの本音

一口に「検討します」と言っても、その中身は実はバラバラです。営業が見抜くべきは、言葉ではなく背景にある3つの本音です。

① そもそも必要性を感じていない

このケースが最も多いです。

• 困ってはいるが、今すぐ解決しなくてもいい

• 現状でも何とか回っている

• 自分ごと化できていない

この場合、検討の結果はほぼ決まっています。「忙しくて検討できませんでした」→自然消滅です。

② 良いとは思うが、優先順位が低い

決して否定的ではないものの、

• 他にもっと優先すべき課題がある

• 予算・稟議・タイミングの問題

• 社内調整が面倒

こうした事情で「後回し」にされている状態です。営業側がフォローしない限り、これも静かに消えていきます。

③ 断りたいが、はっきり言えない

もっとも分かりやすい“断り型”です。

• 他社に決めている

• 価格・信頼・相性のどれかでNG

• そもそも話を聞いたのが義理

この場合、「検討します」は会話を終わらせるための言葉です。

成果が出ない営業ほど「検討」を信じてしまう理由

ここが重要なポイントです。成果が出ない営業ほど、

• 「可能性はゼロじゃない」

• 「もう少し待てば」

• 「フォローを続ければいつか」

と、検討＝チャンスと解釈します。

これは努力不足ではありません。むしろ、真面目で誠実な営業ほど陥りやすい罠です。

しかし、成果を出す営業は違います。彼らは「検討します」をこう捉えています。

「今この場で、買う理由を作れなかった」

だから、・追いかける・待つ・祈るのではなく、その場で“検討の正体”を分解するのです。

本当にできる営業は「検討」をそのままにしない

成果を出す営業が必ずやっていることがあります。それは、検討を具体化することです。

たとえば、

• 「何を検討される予定ですか？」

• 「判断に必要な材料は何でしょうか？」

• 「社内でどなたが関与されますか？」

• 「もし今回は見送る場合、理由は何になりますか？」

これらは詰問ではありません。検討を“行動”に変える質問です。

この質問に対して、

• 明確な答えが返ってくる → 見込みあり

• 曖昧・濁す・話題を変える → ほぼ脈なし

ここで見極めることが、営業の生産性を劇的に変えます。

「検討します」を恐れなくていい理由

最後に、少し視点を変えましょう。「検討します」は、営業にとって失敗の証拠ではありません。

それは、

• 顧客が話を聞く価値は感じた

• その場で断るほど悪くはなかった

というサインでもあります。

大切なのは、検討と言われた後、どう動くかです。

• 見込みとして育てるのか

• 今回は縁がなかったと切るのか

これを判断できる営業は、無駄な追客をせず、本当に必要とされる顧客に時間を使えます。

営業は数ではなく、精度の仕事です。「検討します」を希望に変えるのではなく、情報に変える。

それが、営業が一段上のステージに上がるための分かれ道です。