営業あるある営業が頑張るほど、なぜか売れなくなる瞬間

営業あるある営業が頑張るほど、なぜか売れなくなる瞬間

「一生懸命」が逆効果になる理由

営業という仕事ほど、努力が正しく評価されにくい仕事はありません。

準備もしている。資料も作り込んでいる。レスポンスも早い。提案にも本気で向き合っている。

それなのに、なぜか受注しない。むしろ、力を入れた案件ほど失注する。

この現象、偶然でも、相性でもありません。営業の現場では、極めて再現性高く起きています。

そして多くの営業が、「もっと頑張れば何とかなる」と、さらにアクセルを踏んでしまう。

結果、ますます売れなくなる。これは精神論ではなく、構造の問題です。

「頑張っている営業」が陥る最大の勘違い

まず、最初に押さえておくべき事実があります。

顧客は、営業がどれだけ頑張っているかを買っているわけではないということです。

顧客が買うのは、・自分の問題がどう解決されるか・判断ミスをしないか・この選択で後悔しないか

この3点だけです。

ところが、営業が“頑張りモード”に入ると、無意識にこうなります。

「ここまでやっている自分を評価してほしい」「この努力は報われるべきだ」

この時点で、視点が顧客から営業側にズレている。

顧客は、そのズレを非常に敏感に察知します。

頑張る営業ほど「説明過多」になる

一生懸命な営業ほど、情報量が増えます。

・資料の枚数が増える・機能説明が細かくなる・事例を詰め込み始める・話すスピードが上がる

本人は「親切」のつもりです。

しかし、顧客側の体感はこうです。

「結局、何が一番大事なのか分からない」「判断が重くなった」

営業が頑張るほど、顧客の意思決定コストが上がる。

売れない理由は、提案が弱いからではありません。考えさせすぎているからです。

「相手のため」が、いつの間にか「自分のため」に変わる瞬間

一生懸命な営業ほど、こんな言葉を口にします。

「御社のためを思って」「失敗してほしくないので」

言葉自体は正しい。でも、問題は“タイミング”です。

まだ顧客が「自分の課題を整理しきれていない段階」で正解を提示されると、人は反発します。

人は、自分で気づいた結論しか納得しない。

営業が頑張るほど、顧客の“考える余地”を奪ってしまう。その結果、こう思われます。

「正論だけど、なんか違う」「押されている感じがする」

これが、一生懸命なのに距離を取られる正体です。

売れる営業は「頑張っている感」を出さない

不思議なことに、売れている営業ほど淡々としています。

・声のトーンが安定している・説明が短い・質問が鋭い・沈黙を怖がらない

決して、手を抜いているわけではありません。むしろ、水面下では一番準備している。

ただし、その努力を相手に見せようとはしない。

なぜなら、営業の仕事は「説得」ではなく判断を楽にしてあげることだと知っているからです。

頑張るほど売れなくなる本当の原因

整理します。

営業が頑張るほど売れなくなるのは、能力不足でも、熱意不足でもありません。

原因は一つ。

営業が主役になってしまうからです。

・話しすぎる・説明しすぎる・先回りしすぎる・決めさせようとしすぎる

そのすべてが、顧客の「自分で選んだ感」を奪います。

営業の役割は、前に出ることではありません。

顧客の思考を整理し、選択肢を減らし、「これでいい」と腹落ちさせること。

ここがズレた瞬間、どれだけ頑張っても逆効果になります。

「頑張らない営業」になるための実務ポイント

最後に、現場で使える視点を。

頑張っているのに売れない時は、次の3つを減らしてください。

1つ目。説明量を半分にする。

2つ目。結論を急がない。

3つ目。相手に言わせる時間を増やす。

営業は、話した量ではなく、相手が考えた深さで成果が決まります。

一生懸命なあなたが、売れない理由はない

ここまで読んで、「自分のことだ」と感じたなら、それは悪い兆候ではありません。

むしろ、伸びる営業の入り口に立っています。

一生懸命な人ほど、やり方を少し変えるだけで、驚くほど結果が変わる。

頑張る方向を、「自分が動く」から「相手が考える」に変える。

それだけで、営業は静かに、しかし確実に売れ始めます。

努力は、もう足りています。あとは、力の入れどころを変えるだけです。