BtoB営業で新商品を採用してもらうための商談戦略【国内企業向け】

BtoB営業で新商品を採用してもらうための商談戦略【国内企業向け】

新商品を開発しても、最終的に「売れる商品」となるかどうかは、顧客企業に採用してもらえるかどうか にかかっています。特にBtoB市場では、単に「いい商品を作った」だけでは取引に結びつきません。

BtoB営業には、意思決定プロセスの複雑さや、導入リスクの大きさなど、BtoCとは異なる特徴があります。そこで本記事では、国内企業が新商品を市場に浸透させるために必要な BtoB営業における商談戦略 を詳しく解説します。

1. 商談前の徹底的な準備が成功を左右する

BtoB商談は「事前準備の質＝結果」と言っても過言ではありません。新商品を提案する際には、以下の観点を整理しておくことが必須です。

• 相手企業の状況調査

  業界動向、顧客層、競合との位置づけを把握する。

• 課題の仮説設定

  「御社のお客様は○○に困っているのでは？」と仮説を立てる。

• 自社商品の強みの整理

  機能・コスト・サポート体制など、相手にとっての価値を明確化。

• 導入メリットの数値化

  コスト削減率、作業効率改善、売上増の見込みなど、数値で提示できる資料を準備する。

商談の場で「御社の課題に合った解決策です」と即答できる準備力が、信頼を勝ち取ります。

2. 「商品の説明」ではなく「課題解決の提案」をする

新商品を紹介する際にありがちな失敗は、「商品スペックの説明ばかり」になってしまうことです。

BtoB商談では、相手企業が求めているのは「新しい商品そのもの」ではなく、その商品が自社の課題をどう解決するのか です。

例

• ✕「この機械は最新技術で精度が高いです」

• ○「この機械を導入すれば、不良率が10％改善し、年間○○万円のコスト削減につながります」

このように「価値提案」に変換して伝えることで、相手の関心が一気に高まります。

3. 意思決定プロセスを把握する

BtoB商談では、意思決定が一人で完結することは稀です。多くの場合、購買部門・技術部門・経営層など、複数の担当者が関わります。

商談戦略のポイント

• キーパーソンの把握：誰が最終決裁者かを見極める。

• 影響力を持つ人の理解を得る：現場責任者や利用部門の協力を取り付ける。

• 社内稟議プロセスの確認：導入までにどんな段階があるかを事前に知る。

これらを踏まえて、「誰に」「どんな切り口で」説明すべきかを調整すると、商談がスムーズに進みます。

4. 信頼構築を優先する

BtoBでは、一度の商談で即決となるケースは多くありません。新商品であればなおさら、導入には慎重になります。したがって、まずは「商品を売る」よりも 信頼を得ること を優先する姿勢が重要です。

信頼を築く具体的行動

• 課題を一緒に考える「相談役」として振る舞う

• 自社に不利な情報も正直に伝える（後で信用を失わないため）

• 過去の導入事例や実績を具体的に示す

• 定期的な情報提供で「フォロー体制が整っている」と印象づける

5. 小さな成功体験を提案する

新商品は導入リスクが高いと感じられるため、いきなり大規模な取引を目指すより スモールスタート が有効です。

• まずは一部の部署・小規模導入でテストしてもらう

• 限定的な数量から始め、効果を見てもらう

• 成果を確認した上で全社展開につなげる

この「小さな成功体験」を積み重ねることで、顧客企業の不安を和らげ、大きな契約に発展させやすくなります。

6. 商談後のフォローで成果を最大化する

商談は「契約で終わり」ではありません。特に新商品は、導入後のサポートが採用拡大に直結します。

• こまめな使用状況の確認

• 効果測定のレポート化

• 改善提案の提供

• 追加機能や関連商品の紹介

「導入して終わり」ではなく「導入後も伴走する姿勢」を示すことで、顧客から長期的に信頼され、リピートや紹介にもつながります。

まとめ

BtoB営業で新商品を採用してもらうには、

1. 商談前の徹底準備

2. 課題解決型の提案

3. 意思決定プロセスの把握

4. 信頼構築の優先

5. スモールスタートの提案

6. 商談後の丁寧なフォロー

という6つのステップが欠かせません。

弊社では、新商品企画段階から「市場に受け入れられる販売戦略づくり」を支援し、BtoB商談の場で成果につながる提案方法や導入支援まで一貫してお手伝いしています。

「新しい商品を作ったけれど、採用してもらう営業戦略が不安」「大手企業に提案する際の進め方を知りたい」そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。