〇売れる営業マンは心理学者！？「売らずに売る」ための新発想会話術
営業と聞くと、「いかに商品を魅力的に伝えるか」と考えがちですが、それは本当に正しいのでしょうか？実は、売れる営業マンほど 「売ろうとしない」 ものです。
今回は、従来の営業の考え方をひっくり返し、 「売らずに売る」 ための新しい会話術を紹介します。さらに、実践的な質問や具体例も補足しましたので、すぐに使える内容になっています！
1. 「営業＝商品を売る」は間違い？
普通の営業マンは「どうやって自社の商品を売るか」を考えますが、一流の営業マンは 「お客さんの悩みを解決する方法を一緒に考える」 ことにフォーカスします。
〇発想の転換！
×売り込む → 一緒に解決策を探す
例えば、ダイエット食品を売るなら、商品の特徴をアピールするのではなく、こう問いかけてみます。
あなた「ダイエットで一番の悩みって何ですか？」お客様「続かないことですね…」あなた「そうですよね。では、あなたに合った『続けやすい方法』を一緒に考えてみませんか？」
〇すぐに使える「悩みを引き出す質問」
「最近、一番困っていることは何ですか？」
「理想の状態はどんな感じですか？」
「もし解決するとしたら、どんな形が理想ですか？」
これらの質問をすると、 顧客自身が「自分にとって本当に必要なもの」を発見しやすくなる のです。
2. 「営業トーク」をやめて「聞く力」に変える
「話し上手より聞き上手」という言葉がありますが、営業も同じです。人は 自分の話を聞いてくれる人に好感を持ち、信頼を寄せる ものです。
〇発想の転換！
×プレゼンを極める → 聞く力を極める
〇使えるテクニック：「沈黙の魔法」
顧客が話し終わった後、すぐに返答せず 3秒沈黙 してみましょう。すると、多くの場合、相手が「補足説明」をしてくれます。
例えば、こんな感じです。
お客様「今のシステムには少し不満があって…」
あなた（3秒間黙る）お客様「具体的には、データの管理が複雑で、もっと簡単にしたいんです。」
この 「3秒の沈黙」 があることで、顧客は自分の考えを整理し、本当に解決したい悩みを話してくれるのです。
〇「聞く力」を鍛える実践トレーニング
相手が話した後 3秒待つ
相手の言葉を繰り返す（バックトラッキング）
話の本質を掘り下げる（「それはなぜですか？」と聞く）
3. 断られたらチャンス！「NO」を「YES」に変える方法
営業の世界では「断られる＝失敗」と考えられがちですが、実は チャンス なのです。
〇発想の転換！
×断られる＝終わり → 断られる＝本音を引き出すチャンス
例えば、こんな場面を考えてみましょう。
お客様「この商品は必要ないですね」あなた「そうなんですね！ところで、今どんな方法で対処されているんですか？」
「NO」の理由を深掘りすることで、 本当の課題 を発見できます。
〇「NO」に対応する3つの質問
1.「なるほど、では今の方法で満足されていますか？」
2️.「もし、今より〇〇が改善できるとしたら、どう思いますか？」
3️.「どんな条件が揃えば、導入を検討されますか？」
もし相手が本当に興味がない場合は、 無理に売り込まず、関係性を維持する のがポイントです。「またお困りの際は、ぜひお手伝いさせてください」と伝えておけば、後々相談が来る可能性があります。
4. 「クロージングしない」クロージング
営業マンが最後にやりがちなのが、「契約を迫るクロージング」。しかし、それがプレッシャーになり、顧客が引いてしまうこともあります。
〇発想の転換！
×クロージングを頑張る →相手に決めてもらう
例えば、こう尋ねてみましょう。
「◯◯さんは、これまでいろいろ考えてきたと思います。正直、今どんな気持ちですか？」
すると、相手は自分の気持ちを整理し、「やっぱり導入した方がいいな」と自ら決断しやすくなります。
〇こんな質問で、自然にクロージング！
「実際に使ったとしたら、どんな風に活用できますか？」
「もし導入するとしたら、どの部分が一番役立ちそうですか？」
「ご検討の際に、どんな情報があれば決断しやすいですか？」
営業マンが「決める」のではなく、 顧客自身に「決めてもらう」ことが理想 なのです。
〇まとめ：「売らずに売る」営業術
・商品を売るのではなく、一緒に解決策を考える
・話すのではなく、聞く力を高める
・顧客の未来の成功ストーリーを描く
・断られたときこそ、深掘りのチャンス
・クロージングせずに、相手に決めてもらう
このように、「営業＝売り込む」という固定概念を捨てることで、 ストレスなく成果を上げることができます！あなたも 「売らずに売れる営業」 を目指してみませんか？
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