BtoB新規開拓に必須！意思決定者へ直接リーチするための具体的手法

BtoB新規開拓に必須！意思決定者へ直接リーチするための具体的手法

意思決定者への最短ルートとは？門前払いを突破し、キーパーソンに直接リーチする具体的手法

新規開拓営業の現場で、こんな経験はありませんか？

「何度電話しても、総務や受付で止められてしまう…」

「メールしても返信がない。担当者までたどり着けない…」

そう、BtoBの新規開拓で最大の壁となるのが「意思決定者へのアクセスの困難さ」。

良い商品・サービスを持っていても、“決める人”に届かなければ全てが徒労に終わります。

では、どうすれば“門前払い”を突破し、キーパーソンに最短でリーチできるのか？

今回は現場で成果を出してきた実戦的なアプローチをご紹介します。

1. 「誰がキーマンか？」を明確に。意思決定構造を逆算する

まず大前提として、営業対象企業の意思決定フローを把握せずに動いてはいけません。

BtoBでは、一人の決裁者がいる場合もあれば、複数人の合議で進む場合もあります。

▷具体的アクション：

• Webサイトの役員・管理職情報をリサーチ（「会社概要」「IR情報」など）

• LinkedInやEightなどのビジネスSNSで部署・役職を特定

• 過去のプレスリリースや取引事例から、プロジェクトの主導者を特定

まずは「この提案を一番響かせたいのは誰か？」を明確に。“刺さる人”が分かれば、

そこに照準を合わせて動けます。

2. 「受付突破」のスクリプトを設計せよ

門前払いを突破するには、受付や電話対応者との初期会話が極めて重要です。

感覚ではなく、戦略と設計で対応しましょう。

▷受付突破スクリプト（例）：

「〇〇様のご担当部署へご連絡差し上げたくお電話しました。

過去の事例で御社と同様の課題を解決した経緯がありまして、

ご関心を持っていただける可能性が高い内容です。」

ポイントは、「誰に」「なぜ今」「相手にとっての意味」を簡潔に伝えること。

一方的な売り込みではなく、「相手の利益になる話」であると印象づけることが重要です。

3. メールは「テンプレ無視」の一点突破型にする

多くの新規営業メールは、即ゴミ箱行きです。

理由は、「どこかで見たような定型文」で、相手の目に留まらないから。

▷反応率が高いメールの特徴：

• 件名に“相手の関心”を明示（例：「物流コスト20％削減事例｜御社に応用可能です」）

• 冒頭で相手企業の現状を把握していることを示す

• 読み手にとっての“メリット”と“次のアクション”を明確に記載

  
  

メールは「数打ちゃ当たる」ではなく、一点突破の精密射撃です。

“この人に読まれなければ意味がない”と心得て、魂を込めましょう。

4. SNSと共通知人を駆使して「裏口」から入る

正面突破が難しい場合は、裏口戦略も有効です。

▷有効な裏口アプローチ：

• 共通の知人を介して紹介してもらう（人づての信頼は最強）

• LinkedInで意思決定者と間接的に接点を作る

• 業界イベントやセミナーで顔を売る・名刺交換する

• 
  

特に紹介は、信頼のバイパスです。「営業です」と言っても会えなかった相手も、

「○○さんのご紹介で…」で扉が開くことはよくあります。

5. 最後に：大事なのは“継続”と“価値の提供”

どんなに優れた手法でも、一度で成果が出るとは限りません。

営業は「種まきと育成」。だからこそ、継続的な価値提供が最短ルートにつながります。

相手にとって「この人は役に立つ」と思われれば、

営業から「パートナー」へと立場が変わります。

まとめ：最短ルートは「戦略×人間理解」

意思決定者への最短ルートとは、ただ突っ走ることではありません。

情報を集め、戦略を練り、人の心理を読み、丁寧に接点を作ること。

あなたの商品・サービスが本当に価値あるものであれば、

届ける努力には、必ず見返りがあります。

焦らず、しかしあきらめず。

今日も一歩、キーパーソンに近づく行動を続けましょう。