営業は準備で8割決まるアプローチ前に整えておくべきこと

営業は準備で8割決まるアプローチ前に整えておくべきこと

市場理解・競合分析・価値提案の整理など、鉄壁の事前準備を指南。

営業は「準備で8割決まる」アプローチ前に整えるべき鉄壁の3ステップ

「営業は根性」「数を打てば当たる」「現場で何とかする」

そんな時代は、とうに終わりました。

現在の営業は、まさに戦略ゲームです。

そして、勝敗は「戦い」が始まる前、すなわち準備の段階で8割決まるのです。

営業で成果を出し続ける人には、共通点があります。

それは、「提案の瞬間」を迎える前に、徹底的に相手を理解し、

自社の強みを明確に整理していることです。

今回は、営業の成否を分ける「事前準備」の鉄則を3つのステップでご紹介します。

ステップ①：市場と顧客を“徹底的に”理解せよ

営業の最大の敵は「的外れな提案」です。

その防波堤となるのが、市場と顧客の理解。ここをあいまいにしたまま提案しても、

「他社でも聞いた話ですね」で終わってしまいます。

ポイントは以下の通り：

• 顧客の業界動向（何が今、課題か？）

• その企業特有の取り組みや方向性（中期経営計画、ニュースリリースなど）

• 顧客の立場に立ったときの「リアルな悩み」

市場の潮目をつかみ、顧客の「今ここ」に寄り添う準備が、信頼への第一歩です。

ステップ②：競合を知り、自社の「勝ち筋」を見極めよ

競合分析は、「相手を叩く」ためではなく、“自分が選ばれる理由”を見つけるために行います。

• 競合の提案はどこが強い？

• 価格面で競合が有利なら、我々はどこで差別化できる？

• 顧客が重視するKPIにおいて、どの部分で「勝てる」のか？

営業で一番やってはいけないのは、「全部できます」という姿勢です。

顧客が知りたいのは、「あなたの会社に任せる理由」です。

つまり、自社の強みを競合と比較したうえで、

「どの土俵で戦うか」を事前に選定しておくことが必須なのです。

ステップ③：価値提案を“顧客目線で”再構成せよ

いよいよ最後の仕上げ。営業パーソンの中には「自社のサービス説明」は得意でも、

「顧客にとっての価値」に翻訳する」ことが苦手な方が多い印象です。

以下の視点で、価値提案を磨きましょう：

• 機能ではなく「結果」で語る

• 成果が出た事例は、数値・期間・背景をセットで伝える

• 顧客の言葉で言い換える（“御社で言えば〜に近いですね”など）

  
  

営業は、サービスの紹介ではありません。「未来の成功」の提案です。

最後に：準備は、最強の営業スキルである

成果を上げる営業パーソンほど、提案前の準備に時間を惜しみません。

その姿勢は、顧客にも必ず伝わります。

「この人は、本気でうちのことを考えてくれている」そう思われた瞬間、

商談はスタートではなくゴール目前です。

営業は、感覚ではなく戦略。そして、準備こそが最強の武器。

次のアプローチの前に、もう一度、自分の「準備の質」を見直してみませんか？