営業あるある【新規開拓編】せっかく新しいお客様を見つけたのに、自社の強みを説明できない

営業あるある【新規開拓編】せっかく新しいお客様を見つけたのに、自社の強みを説明できない

新規開拓営業で、ようやく新しいお客様との商談機会を獲得できた。事前に会社の情報を調べ、担当者との面談も設定できた。ところが、いざ商談が始まると、自社の商品や技術についてうまく説明できず、結局、会社案内や製品カタログを渡して終わってしまった。

「弊社では幅広い加工に対応しています」「長年の経験と実績があります」「品質には自信があります」「お客様のご要望に合わせて柔軟に対応できます」

このような説明をしている営業担当者はいないでしょうか。

もちろん、これらは自社を紹介するうえで間違った説明ではありません。しかし、お客様の立場から考えると、どの会社も同じようなことを言っているように聞こえてしまいます。

特に製造業では、加工技術、設備、品質管理、納期対応など、専門的な内容が多く、営業担当者自身が技術や製品の特徴を十分に理解していないケースもあります。そのため、お客様から具体的な質問をされると答えられなかったり、自社の特徴を説明しようとしても、結局は設備や加工内容の紹介に終始してしまったりすることがあります。

せっかく新しいお客様との接点をつくっても、自社の強みを伝えられなければ、相手に興味を持ってもらうことは難しくなります。

新規開拓営業では、お客様に会うことだけがゴールではありません。自社がどのような価値を提供できる会社なのかを理解してもらい、「一度相談してみたい」「この会社なら自社の課題を解決してくれるかもしれない」と思ってもらうことが重要です。

今回は、自社の強みを説明できない営業担当者が陥りやすい問題と、お客様に選ばれるための強みの伝え方について考えてみましょう。

1．自社の強みを聞かれても、うまく答えられない営業担当者

新規のお客様との商談では、必ずと言っていいほど自社について説明する場面があります。

「御社の得意分野は何ですか？」「他社と比べて、どのようなところが強みなのでしょうか？」「今回の案件で、御社にお願いするメリットは何ですか？」

こうした質問をされたとき、営業担当者は自信を持って答えられるでしょうか。

実際には、自社の事業内容や製品、サービスについては説明できても、他社との違いや顧客に提供できる具体的な価値まで説明できない営業担当者は少なくありません。

例えば、金属加工会社であれば、「マシニングセンタを保有しています」「旋盤加工ができます」「短納期にも対応しています」といった説明はできるでしょう。しかし、それだけではお客様にとって、その会社を選ぶ決め手にはなりにくいのです。

お客様が知りたいのは、設備を保有していること自体ではありません。その設備や技術によって、自社のどのような課題を解決できるのかということです。

例えば、次のように説明できれば、伝わり方は大きく変わります。

・複雑な形状の部品加工に対応できるため、他社では難しい加工案件についても相談できる。

・試作から量産まで一貫して対応できるため、複数の加工会社に依頼する手間を減らせる。

・特定の素材や加工方法に精通しているため、品質面で難易度の高い案件にも対応できる。

・協力会社とのネットワークを活用することで、自社設備だけでは対応できない工程も含めて提案できる。

・過去の加工実績やノウハウを活用し、製造工程の見直しやコストダウンを提案できる。

このように、設備や技術の説明を、お客様にとってのメリットに置き換えることが大切です。

営業担当者が自社の強みを説明できない原因は、単に商品知識や技術知識が不足しているからとは限りません。自社が持っている経営資源を、顧客にとっての価値として捉えられていないことも大きな原因なのです。

2．自社の強みを理解していないと、価格競争に巻き込まれやすくなる

自社の強みを十分に伝えられない営業活動には、もう一つ大きな問題があります。それは、価格や納期など、比較しやすい条件だけで判断されてしまうことです。

例えば、お客様が新しい加工会社を探しているとします。複数の会社に見積もりを依頼した場合、各社の営業担当者から次のような説明を受けたとします。

A社：「弊社は品質を重視しており、幅広い加工に対応できます」

B社：「弊社は短納期対応が可能で、柔軟に対応いたします」

C社：「弊社は長年の実績があり、安心してお任せいただけます」

どの会社も悪い説明ではありませんが、お客様から見ると、それぞれの違いがよく分かりません。

結果として、見積価格、納期、取引条件など、数字で比較できる項目が判断基準になりやすくなります。

もちろん、価格や納期は重要な選定基準です。しかし、自社が提供できる独自の価値を伝えられなければ、他社より安くすること以外に選ばれる理由をつくれなくなってしまいます。

一方、自社の強みを具体的に説明できる会社は、価格以外の評価軸をつくることができます。

例えば、単に「精密加工が得意です」と伝えるのではなく、「公差の厳しい精密部品について、過去の加工実績をもとに工程設計からご相談いただけます」と伝えれば、お客様は具体的な相談場面をイメージできます。

また、「複数の加工工程をまとめて相談できるため、発注先の管理負担を軽減できます」と伝えれば、加工能力だけでなく、お客様の業務効率に貢献できることも理解してもらえます。

自社の強みを伝えることは、単なる会社紹介ではありません。競合他社との違いを明確にし、お客様が自社を選ぶ理由をつくる営業活動なのです。

3．そもそも、自社の強みを正しく理解できているだろうか？

自社の強みを説明できない営業担当者がいる場合、営業担当者だけの問題として捉えてはいけません。

そもそも会社として、自社の強みを明確に整理できているでしょうか。

経営者や技術責任者は自社の特徴を理解していても、営業担当者に十分に共有されていないことがあります。また、会社案内やホームページには設備や製品の情報が掲載されていても、競合他社との違いや、顧客に提供

できる価値までは整理されていないケースもあります。

自社の強みを整理する際には、次のような視点から考えてみましょう。

① 技術・製品の強み

どのような技術や製品を得意としているのか。他社では難しい加工や対応ができるのか。特殊な素材、形状、精度、加工方法など、専門性の高い領域がないかを確認します。

② 設備・生産体制の強み

保有設備の種類や能力だけでなく、設備の組み合わせによって何ができるのかを考えます。試作から量産まで対応できるのか、複数工程を一括で受注できるのか、協力会社とのネットワークを活用できるのかなども重要な要素です。

③ 人材・技術ノウハウの強み

熟練技術者の経験、加工条件の設定ノウハウ、品質管理の知識、設計段階からの技術提案力など、設備だけでは表現できない強みもあります。

④ 品質・納期・対応力の強み

品質管理体制、検査能力、納期調整の柔軟性、緊急対応力、小ロットへの対応など、お客様が取引先を選ぶ際に重視する要素を確認します。

⑤ 実績・取引経験の強み

これまでに対応した業界、製品、加工内容、難易度の高い案件、顧客から評価された取り組みなどを整理します。過去の実績は、自社の能力を裏付ける重要な営業材料になります。

ここで重要なのは、会社が持っているものを並べるだけで終わらせないことです。

例えば、「検査設備が充実している」という情報だけでは、顧客にとっての価値は十分に伝わりません。

「検査設備が充実していることで、品質要求の厳しい部品についても、必要な検査データを提出しながら安定した品質で納品できる」というように、顧客にどのようなメリットを提供できるのかまで整理する必要があります。

また、自社だけで対応できることに限定して強みを考える必要もありません。協力会社とのネットワークや外部パートナーとの連携によって実現できることも、適切な管理体制があれば自社の提供価値になります。

自社の経営資源を客観的に把握し、それらを組み合わせることで、他社にはない提案が生まれることもあります。

4．顧客に選ばれるためには、自社の強みを顧客のメリットに置き換えて伝える

自社の強みが整理できたら、次はそれをどのようにお客様に伝えるかが重要です。

営業担当者がよくやってしまうのが、自社の技術や設備について一方的に説明してしまうことです。

しかし、お客様は必ずしも技術そのものに興味があるわけではありません。自社が抱えている課題を解決できるかどうかに関心があります。

例えば、次のような違いがあります。

【伝わりにくい説明】

「弊社はマシニング加工、旋盤加工、研削加工など、さまざまな加工に対応しています」

【顧客のメリットを伝える説明】

「複数の加工工程が必要な部品について、工程全体を踏まえたご相談が可能です。加工先を個別に探す手間を減らし、工程間の調整も含めてお手伝いできます」

また、次のような違いもあります。

【伝わりにくい説明】

「弊社は品質管理を徹底しています」

【顧客のメリットを伝える説明】

「品質要求の厳しい部品についても、検査体制を含めて対応方法をご提案できます。品質面での不安や、現在の調達先で発生している課題についてもご相談ください」

さらに、

【伝わりにくい説明】

「短納期にも柔軟に対応できます」

【顧客のメリットを伝える説明】

「急な生産計画の変更や追加発注など、通常の調達先だけでは対応が難しい場合にも、状況を確認したうえで対応方法をご提案します」

このように、強みを伝える際には「自社が何を持っているか」ではなく、「それによってお客様に何を提供できるか」という視点に変えることが大切です。

そして、さらに効果的なのが、お客様の状況に合わせて伝える内容を変えることです。

例えば、納期に課題を抱えているお客様に対して、品質管理体制の説明ばかりしても、関心を持ってもらうこ

とは難しいでしょう。反対に、品質不良に悩んでいるお客様には、検査体制や品質改善の実績を中心に説明した方が効果的です。

自社の強みは一つでも、お客様によって伝えるべき価値は変わります。

営業担当者には、自社の強みを理解するだけでなく、お客様の課題に合わせて伝え方を変える力も求められるのです。

5．自社の強みを営業担当者が説明できるようにするための取り組み

自社の強みを営業担当者が理解し、商談で説明できるようにするためには、個人の勉強や経験に任せるだけでは不十分です。

会社として、営業活動に必要な情報を整理し、共有する仕組みをつくることが重要です。

具体的には、次のような取り組みが考えられます。

① 経営者・技術者・営業担当者で自社の強みを洗い出す

営業担当者だけで強みを考えると、どうしても商品や設備の知識に偏りがちです。経営者や技術責任者、製造現場の担当者なども交えて、自社の得意分野や他社との違いを整理しましょう。現場では当たり前になっていることが、実は顧客にとって大きな価値になっている場合もあります。

② 過去の受注実績から、選ばれた理由を分析する

これまで受注した案件について、なぜお客様が自社を選んでくれたのかを振り返ります。価格が安かったからなのか、技術的な対応力が評価されたのか、納期や品質、営業担当者の提案力が決め手だったのか。受注理由を分析することで、自社が評価されている強みが見えてきます。

③ 失注案件や競合との比較から、自社の課題を把握する

受注できなかった案件にも重要なヒントがあります。競合他社に負けた理由は何だったのか。価格なのか、技術力なのか、対応スピードなのか。自社に不足しているものと、反対に競合より優れているものを整理することで、営業戦略にもつながります。

④ 自社の強みを営業資料や説明シートにまとめる

営業担当者が商談のたびに説明内容を考えるのではなく、自社の強み、得意分野、対応可能な内容、実績、顧客に提供できるメリットなどを一つの資料にまとめておきます。ただし、資料を読むだけの営業にならないよう、顧客の課題に合わせて説明できる内容にしておくことが大切です。

⑤ ロールプレイングや営業会議で説明する練習をする

自社の強みを資料にまとめただけでは、実際の商談で使いこなせるとは限りません。お客様からよく聞かれる質問や、競合との違いを尋ねられた場合などを想定し、営業担当者自身の言葉で説明する練習を行いましょう。技術的な質問については、技術担当者と一緒に確認する機会を設けることも効果的です。

こうした取り組みを通じて、営業担当者が自社の強みを共通認識として理解できるようになれば、新規開拓の際にも自信を持って提案できるようになります。

まとめ：自社の強みを理解し、顧客に選ばれる理由を伝えよう

新規開拓営業では、見込み客を見つけることも、商談機会をつくることも重要です。しかし、せっかくお客様との接点をつくっても、自社の強みを説明できなければ、次の商談や受注につなげることは難しくなります。

特に製造業では、技術力や設備、品質管理体制、加工ノウハウなど、さまざまな経営資源を持っていても、それらが営業活動に十分に活用されていないことがあります。

営業担当者が自社の強みを理解していない場合、まずは会社として自社の得意分野や顧客に提供できる価値を整理する必要があります。

そして、その強みを単に説明するのではなく、お客様が抱えている課題と結び付けて伝えることが大切です。

「弊社は何ができます」という説明から、「御社のこのような課題に対して、弊社はこのようなお手伝いができます」という説明に変えるだけでも、お客様の受け止め方は大きく変わります。

営業担当者が自社の強みを理解し、自信を持って伝えられるようになれば、新しいお客様との商談の質も変わってきます。

自社の強みは、持っているだけでは売上につながりません。お客様にとっての価値に変換し、伝えて初めて営業活動の武器になります。

せっかく出会えた新しいお客様に、自社が選ばれる理由をしっかり伝えられる営業活動を目指しましょう。