営業あるある「他社とも比較してます」と言われた時の正解対応

営業あるある「他社とも比較してます」と言われた時の正解対応

焦る営業と、なぜか信頼される営業の分岐点

商談がある程度進み、話も噛み合っている。価格の話も極端に嫌がられていない。むしろ、前向きな反応すら感じている。

そんなタイミングで、ふと相手が口にする一言。

「ちなみに、他社さんとも比較してまして…」

この瞬間、営業の頭の中で警報が鳴ります。

「やばい、相見積もりだ」「価格で叩かれるかもしれない」「ここで負けたら終わる」

そして、この“内心の焦り”が、その後の一言、一挙手一投足に、見事なまでに滲み出ます。

結果どうなるか。多くの場合、信頼が一段階下がるのです。

「比較してます」は、断り文句ではない

まず大前提として、ここを勘違いしている営業が非常に多い。

「他社とも比較してます」は、NOのサインではありません。

むしろ、・検討の土俵に乗っている・意思決定プロセスに入っている・少なくとも“真面目に考えている”

この状態まで来ている、という意味です。

本当に興味がない相手には、比較していることすら伝えません。静かにフェードアウトするだけです。

つまり、この一言が出た時点で、営業としては失点ではなく、分岐点に立っている。

問題は、この分岐点で「どんな反応をするか」だけです。

焦る営業がやってしまう典型パターン

焦る営業は、ほぼ例外なく次のどれかに走ります。

① 価格で主導権を渡す

「もし価格がネックでしたら、多少は調整できますが…」

言った瞬間、終わりです。相手の中で、あなたの商品・サービスは“値引き前提の選択肢”に格下げされます。

② 他社批判を始める

「あそこは安いですけど、実は中身が…」

これも危険。相手は比較検討中なのであって、“誰かを否定してほしい”わけではありません。

③ 急にクロージングをかける

「ぜひ弊社で決めていただければ…」

検討フェーズでこれをやると、一気に警戒されます。

共通点は一つ。営業側の都合が前に出ているということです。

信頼される営業は、ここで「焦らない」

一方、信頼される営業は、この一言を聞いても表情一つ変えません。

なぜなら、こう理解しているからです。

「比較されるのは当たり前」「比較される前提で、設計している」

そして、返す言葉もまったく違います。

「そうですよね。むしろ比較されない方が不自然だと思います」

「差し支えなければ、どんな観点で比較されていますか？」

この時点で、空気が変わります。相手は“構えなくていい相手”だと認識する。

営業と顧客の関係が、対立から共同作業に変わる瞬間です。

分岐点は「比較軸」を誰が握るか

ここが最重要ポイントです。比較そのものは止められません。止める必要もありません。

問題は、「何を基準に比較されているか」を把握せずに進むことです。

信頼される営業は、必ずここを掘ります。

・価格だけなのか・成果なのか・リスクなのか・運用負荷なのか・社内説明のしやすさなのか

比較軸が見えた瞬間、勝負は価格ではなくなります。

逆に言えば、比較軸を聞かずに進む営業は、自ら価格競争に飛び込んでいるようなものです。

比較されている時こそ、価値の話をする

優秀な営業は、「うちはここが違います」とは言いません。

代わりに、こう言います。「比較される中で、よく失敗しやすいポイントがありまして」

「実際、導入後に後悔されるケースが多いのがこの部分です」

すると、相手はこう思う。

「この人は、売りたい人じゃない」「判断を間違えさせない人だ」

信頼とは、“選ばせようとしない姿勢”から生まれます。

皮肉ですが、売ろうとしない営業ほど、選ばれる。

営業の世界では、よくある話です。

「比較してます」と言われた時の正解対応まとめ

最後に、実務として整理します。

「他社とも比較してます」と言われたら、やるべきことは3つだけです。

1つ目。肯定する。焦らない。

2つ目。比較軸を言語化させる。

3つ目。選び方そのものを整理してあげる。

これができた営業は、価格で負けません。むしろ、多少高くても選ばれます。

営業とは、「勝つこと」ではなく「納得して決めてもらうこと」。

比較される場面こそ、営業の本当の価値が問われます。

そしてここを超えた営業だけが、「最後はあなたで決めました」と言われる側に立てる。

焦るか、整えるか。この分岐点、実はとてもシンプルです。

次にこの一言を言われた時、ぜひ思い出してください。

比較は、敗北宣言ではありません。信頼構築のスタートラインです。

ここまで読まれた方なら、もう価格競争には巻き込まれません。

営業は、ちゃんと“構造”で勝てます。