〇営業活動に役立つポジショニングの方法
営業活動で成功するためには、自社の製品・サービスを市場でどのように位置づけるか（ポジショニング）が重要です。適切なポジショニングを行うことで、競争優位性を確立し、ターゲット顧客に明確な価値を伝えることができます。
1. ポジショニングとは？
ポジショニングとは、市場において自社の製品・サービスがどのような立ち位置にあるかを明確にし、競争優位性を確立することです。
〇ポジショニングが重要な理由
競争が激しい市場でも、独自の価値を打ち出せる価格競争に巻き込まれず、差別化できる顧客に「選ぶ理由」を明確に伝えられる
2. 営業活動に役立つポジショニングの方法
ポジショニングを成功させるためには、以下の手順で進めます。
① 市場・競合の分析（外部環境）
まず、自社の立ち位置を明確にするために、競合のポジションを把握します。
〇分析するポイント
市場のニーズ（顧客が何を求めているか）
競合の強み・弱み（価格、品質、ブランド力など）
顧客の評価（口コミやレビュー）
〇活用ツール
Google検索・SNS（競合の評判や顧客の意見を調査）
競合分析ツール（SimilarWeb、SEMrush）
アンケート・ヒアリング（顧客の意見を直接収集）
② 自社の強み・価値の明確化（内部環境）
競合と比較したときに、自社の独自の強み（USP：Unique Selling Proposition）を明確にします。
〇強みの例
競合よりも 高品質・高機能
競合よりも 価格が安い
競合よりも サポートが手厚い
競合よりも スピーディーな納品
競合よりも 業界特化型のソリューション
〇考えるべき質問
「なぜ顧客は競合ではなく、自社を選ぶのか？」
「競合にはない、自社独自の価値は何か？」
③ ポジショニングマップの作成
ポジショニングを視覚化するために、「ポジショニングマップ」を作成します。
ポジショニングマップとは？市場における自社と競合の立ち位置を、2つの軸（例：価格×品質）でマッピングする図です。
例：価格 × 品質のポジショニングマップ
高価格
│
競合A │ 競合B
│
│ ◯自社
│
低価格 ─────────────── 高品質
➡ 競合と比較して、「高品質×中価格」のポジションを狙うと良い など、戦略を明確化できます。
④ ポジショニングを営業活動に活かす
ポジショニングを営業トークや提案資料に組み込み、顧客に伝えます。
〇実践方法
1️営業トークに差別化ポイントを入れる
「競合よりも〇〇が優れているため、御社の課題解決に最適です。」
2️ 提案資料にポジショニングマップを活用
競合比較表を作成し、強みを視覚的に伝える。
3️ ターゲット顧客を明確にし、効果的な営業を行う
価格重視の顧客には「コストパフォーマンスの高さ」を強調
品質重視の顧客には「高機能・高品質」を訴求
5. まとめ
ポジショニングの手順
1️ 市場・競合を分析し、全体像を把握2️ 自社の強み（USP）を明確化3️ ポジショニングマップを作成、営業トークや提案資料に活用し、差別化を図る。ポジショニングを適切に行うことで、営業活動がスムーズになり、「なぜ自社を選ぶべきか」を明確に伝えられます。
もっと詳しく知りたい場合は、お気軽にご相談ください！
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