営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っている

営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っている

AIやDXが急速に進んでいます。

今では、営業支援ツール・SFA/CRM・AI提案・データ分析・自動化

など、多くのテクノロジーが営業領域にも入ってきました。

実際、営業活動の効率化はかなり進んでいます。

ただ、長く営業現場にいると感じることがあります。

それは、営業という仕事は、思っている以上に“アナログ”

だということです。

しかも、この“アナログ部分”こそが、実は非常に重要だったりします。

営業は「情報」だけで動いていない

AIやシステムは、顧客管理・案件分析・行動履歴・予測を可視化できます。

これは本当に便利です。

ただ現実の商談では、数字だけでは説明できないことが非常に多い。

例えば、「今回はまだ動かなそう」「今なら話を聞いてもらえそう」

「この担当者、少し慎重になっている」こういった感覚です。

人間関係は、かなり大きい

BtoB営業では特にそうです。最終的に顧客が見ているのは、商品だけではありません。

この会社は信頼できるか・困った時に対応してくれるか・担当者と話しやすいかを見ています。

つまり、“誰から買うか”が非常に重要です。

ここはAIだけでは埋めにくい部分です。

営業は「タイミング」の仕事でもある

同じ提案でも、通る時と通らない時があります。

なぜか。それは、タイミングがあるからです。

例えば、予算時期・組織変更・設備更新・担当者異動・トラブル発生

こういった背景で、顧客の温度感は大きく変わります。

つまり営業は、“市場”ではなく、“人の状況”も見ている。

「今じゃない」が本当に多い

営業現場では、提案内容が悪いわけではないのに、進まない案件があります。

これは、「不要」なのではなく、

“今ではない”ケースがかなり多い。

だから営業は、継続接触・温度感確認・関係維持を続けます。

ここはかなりアナログです。

空気感は、意外と重要

オンライン商談が増えても、営業現場では今でも、「なんとなくの違和感」

を大事にしています。

例えば、反応速度・表情・質問の深さ・社内の雰囲気など。

数値化できません。

でも、案件が進む時は空気が変わることがあります。

逆に、「言葉では前向き」でも、空気感が違う時もある。

営業はここをかなり見ています。

営業には「暗黙知」が多い

営業の難しいところは、言語化しにくいことです。

例えば、「この顧客はまず技術説明より安心感」「この担当者は決裁者を先に巻き込むべき」

「この会社はスピード重視」など。

経験者は感覚的に分かっています。でもマニュアル化しづらい。

これが営業特有の“暗黙知”です。

AI/DXが進むほど、逆に浮き彫りになる

面白いのはここです。AIによって、・情報整理・分析・提案書作成

はどんどん効率化されます。

でもその一方で、“人間側の曖昧さ”が逆に目立つようになります。

つまり、感情・温度感・信頼・タイミングです。

営業は「合理性だけ」で動かない

例えば企業の購買でも、最後は、「この会社なら安心」「この担当なら進めやすい」

が入ることがあります。

つまり、意思決定には感情が含まれているのです。

これはAI時代でも変わりにくい部分かもしれません。

DXで営業を全部管理しきれない理由

多くの会社が営業DXを進めています。もちろん重要です。

ただ、営業は“管理できる部分”だけではないという現実があります。

例えば、SFA上では見えない、信頼関係・空気感・相手の本音が存在する。

だから強い営業ほど、システムを使いながらも、

“人を見る”ことをやめません。

最後に

営業現場は、思っている以上にアナログで成り立っています。

人間関係・タイミング・空気感・暗黙知これらは数値化しづらい。

でも実際には、商談を動かしている重要要素でもあります。

AIやDXは、今後さらに進化していきます。

ただその一方で、「人がどう動くか」を理解する力の価値も、

むしろ高くなっていくのかもしれません。

営業とは、単なる情報処理ではない。

ある意味、“人間理解の仕事”なのだと思います。