営業活動に役立つ競合分析の方法

〇営業活動に役立つ競合分析の方法

営業戦略を強化するために、競合分析は不可欠です。競合の強み・弱みを把握し、自社の差別化ポイントを明確にすることで、より効果的な営業が可能になります。以下の方法を活用して競合分析を進めましょう。

1. 競合を特定する

まず、どの企業が競合にあたるのかを明確にします。競合には以下の2種類があります：

• 直接競合：同じ市場・ターゲットに同様の製品・サービスを提供する企業

• 間接競合：異なるアプローチで同じニーズを満たす企業

方法：Google検索、業界レポート、SNS、顧客の意見などを活用し、競合企業のリストを作成しましょう。

2. 競合の情報収集

競合の活動を調査し、強み・弱みを分析します。調査すべきポイントは以下の通りです。

〇製品・サービス

• 価格設定（高価格帯 or 低価格帯）

• 特徴や強み（技術力、デザイン、機能 など）

• 提供形態（サブスク型、ワンタイム購入 など）

〇営業戦略

• 販売チャネル（オンライン、対面営業、代理店 など）

• 主なターゲット顧客（個人向け・法人向け、業界 など）

• 営業トークや提案資料（公式サイトや営業資料を分析）

〇マーケティング活動

• ウェブサイトのデザイン・コンテンツ

• SNSや広告の活用状況

• SEO対策（検索順位、キーワード）

〇顧客の評判

• レビューサイトやSNSの口コミ

• ユーザーの評価ポイント（強み・弱み）

• 顧客が競合に感じている不満点

〇情報収集のツール

• Google検索（ニュース、ブログ、口コミ）

• SNS分析（X（旧Twitter）、LinkedIn、Facebook）

• 競合サイトの分析（SimilarWeb、Ahrefs、SEMrush）

• 顧客の声（口コミサイト、アンケート）

3. 競合との比較分析

集めた情報を比較し、自社のポジションを明確にしましょう。

SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威）

	自社	競合A	競合B
強み（Strengths）	高品質なサービス	価格が安い	ブランド力が強い
弱み（Weaknesses）	価格が高い	サポートが弱い	機能が少ない
機会（Opportunities）	ニーズの高まり	新市場への参入	DX化の加速
脅威（Threats）	価格競争の激化	新規競合の登場	技術の進化

ポイント：競合の弱みを突く形で自社の強みを強調する戦略を立てる。

4. 営業戦略に活かす

競合分析の結果を基に、営業トークや提案内容をブラッシュアップしましょう。

〇差別化ポイントを明確にする

• 「競合より○○が優れている」と具体的に伝える

• 価格だけで勝負せず、サービスの質・サポートの手厚さなどを強調

〇営業トークを磨く

• 競合の弱みを補う提案を用意する

• 事例を活用して「なぜ当社を選ぶべきか」を明確にする

• 「価格」ではなく「価値」を伝える

〇ターゲットを最適化する

• 競合が狙っていないニッチ市場を攻める

• 競合が苦手とする業界・顧客層にアプローチ

まとめ

競合分析をしっかり行うことで、自社の営業力を強化できます。競合を特定する → 情報を集める → 比較分析する → 営業戦略に活かすこのサイクルを回していくことが重要です！

さらに具体的な競合分析の手法が知りたい場合は、ぜひご相談ください！