中小企業のための海外展開実践ガイド売るだけじゃない、残すためのグローバル戦略社内体制づくりと外部連携のリアル

中小企業のための海外展開実践ガイド売るだけじゃない、残すためのグローバル戦略社内体制づくりと外部連携のリアル

海外展開に挑む中小企業が増える一方、「売ること」はできても「継続する」「残す」ことに苦労するケースが後を絶ちません。なぜでしょうか？　

理由の多くは、体制と戦略の不整備にあります。本記事では、海外展開を“単発の輸出”で終わらせないために必要な、社内体制の構築、担当人材の育成、そして外部連携の実践的な方法を、経営コンサルタントの視点で解説します。

1. 海外展開は「人」と「体制」から始まる

多くの中小企業は「海外はまず営業力が勝負」と考えますが、それは半分正解、半分誤解です。

◆ 海外展開に必要な3つの体制

• 戦略設計層（経営者または事業責任者）中長期的な市場選定、収支モデル、リスク管理を担います。

• 実務実行層（海外担当）輸出入・販路開拓・顧客対応・言語調整など、フロント実務を担当。

• 支援連携層（社外連携担当）専門家・行政支援機関・パートナー企業との橋渡し役です。

2. 海外担当は「営業力」だけで選んではいけない

よくある失敗は、営業担当に海外も兼任させること。たしかにコスト面では理にかなっているように見えますが、実はこの「兼任体制」が展開の限界を早める原因になることが多いのです。

◆ 兼任体制の限界

• 言語だけでなく“文脈理解”が必要　通訳がいても文化的背景・商習慣・ローカルマーケティングには別スキルが必要。

• スピードが落ちる　国内業務と海外対応の両立で、反応が遅れ信頼を失うリスク。

• 結果として属人化　特定の人だけに頼った体制では持続可能性に乏しい。

  
  

◆ 海外展開にはこのような人材が必要

• 多言語対応力＋調整力：通訳と営業は全くの別スキル。通訳は言葉を訳す、営業は価値を伝える。

• 資料・交渉の両立能力：現地資料を読み解き、ローカルニーズに沿った提案ができる人材。

• 海外支援ネットワークとの連携スキル：JETRO、商工会議所、現地販社などとの円滑な連携。

  
  

3. 外部連携を活かす企業は「残る」企業

海外展開は、全部社内で完結しようとしないことが成功の鍵です。

◆ 実例：ある中小製造業の外部連携パターン

• 経営者＋若手社員1名が海外担当

• JETROの専門家による月1回の戦略レビュー

• 現地市場調査は民間の専門調査会社に委託

• 輸出書類と規制対応は行政書士＋貿易アドバイザーと連携

• 現地代理店の選定は、現地在住コンサルとのオンライン面談で絞り込み

◆ 支援機関・専門家との役割分担のコツ

担当業務	社内担当	外部支援機関・専門家
戦略設計	◯（経営層）	△（壁打ち・助言）
見込先調査	△	◯（JETRO/民間調査会社）
通訳・交渉	△	◯（専門通訳・海外営業経験者）
書類・規制対応	△	◯（行政書士・税理士）
代理店契約	◯（主導）	△（契約内容の確認など）

4. まとめ：売るのはスタート、「残す」がゴール

海外展開は「商機」だけでなく「体力勝負」でもあります。属人的で場当たり的な対応ではなく、再現性と継続性を備えた戦略と体制づくりこそが、売上だけでなく事業そのものを海外に“残す”ための鍵となります。

▼ おすすめアクション

• 社内で「海外担当育成ロードマップ」を作る

• 支援機関との面談を定期化（月1回の壁打ち会など）

• 通訳ではなく「営業ができる多言語人材」を探す

• 外部パートナーと役割を明文化して文書化する