営業あるある紹介営業のはずが、なぜか一番厳しい商談になる現象

営業あるある紹介営業のはずが、なぜか一番厳しい商談になる現象

「紹介あるある」に潜む落とし穴

「今回は紹介です」この一言を聞いた瞬間、営業の肩の力は少し抜けます。既存顧客や信頼している知人からの紹介であれば、警戒心も低く、話もスムーズに進む。少なくとも、飛び込みや完全新規よりは楽なはず。

ところが現実はどうでしょうか。

紹介の商談に限って、やけに質問が細かい。価格にもシビア。比較も容赦ない。結果として、一番消耗し、一番神経を使い、しかも受注しない。

営業経験が長い人ほど、この矛盾した現象を何度も体験しています。なぜ紹介営業は、ときに通常案件以上に厳しい商談になるのか。そこには、紹介特有の構造的な落とし穴があります。

「紹介＝前向き」は営業側の思い込み

まず最初に整理すべき前提があります。紹介されたからといって、前向きとは限らないという事実です。

紹介が生まれる背景は、実にさまざまです。

• 紹介者が善意でつないだ

• 断りきれず話を聞くことになった

• 情報収集の一環として名前が出た

紹介者の意図と、紹介先の温度感は、必ずしも一致していません。

しかし営業側は、「紹介＝ある程度決まっている」「信頼は担保されている」と、無意識にハードルを下げます。ここから、ズレが始まります。

紹介商談が厳しくなる三つの構造

紹介営業が難航するのには、明確な理由があります。

① 期待値が最初から異常に高い

紹介案件では、営業は紹介者の“看板”を背負って商談に臨みます。

• 「〇〇さんが勧めるなら相当いいはず」

• 「普通以上の何かがあるだろう」

この期待値は、新規営業よりもはるかに高い。だからこそ、少しでもズレると、

• 思ったほどではない

• そこまでではない

という厳しい評価に一気に傾きます。

② 比較が前提の商談になっている

紹介先の多くは、すでに他社も見ています。

紹介は、検討リストに入る“きっかけ”に過ぎません。決定理由ではない。

そのため、

• 他社との違い

• なぜここを選ぶべきか

• 紹介者との関係を除いた合理性

これらを、通常以上にシビアに見られます。

③ 断りづらいからこそ、厳しくなる

皮肉な話ですが、紹介商談では、「簡単に断れない」心理が働きます。

紹介者の顔を立てたい。関係性を壊したくない。だから、はっきり断る代わりに、

• 条件を細かく詰める

• 価格に強く出る

• 要求水準を上げる

こうして、無意識のうちに商談は厳しさを増していきます。

成果が出ない営業がやりがちな紹介対応

紹介案件で失敗しやすい営業には、共通点があります。

• 初回から売りに行ってしまう

• 紹介者の名前に頼りすぎる

• 温度感の確認を省略する

紹介という言葉に甘え、本来やるべき基本動作を飛ばしてしまうのです。結果として、期待と現実のギャップが一気に噴き出します。

できる営業は「紹介の質」を最初に見極める

成果を出す営業は、紹介を“特別扱い”しません。むしろ、通常以上に慎重に扱います。

商談前、もしくは冒頭で必ず確認します。

• なぜ紹介されたのか

• 何を期待されているのか

• 今回の相談は、比較検討なのか、課題解決なのか

この確認があるだけで、商談の難易度は大きく下がります。

紹介営業で本当に重要なのは「紹介者」への配慮

もう一つ重要な視点があります。紹介営業は、紹介先だけを見ていてはいけません。

本当に大切なのは、紹介者との関係性をどう守るかです。

無理に売ろうとして関係を壊すより、誠実に状況を整理し、

• 今回は合わない

• 時期が違う

• 他の選択肢の方が良い

と判断することが、結果的に次の紹介につながります。

紹介営業は「楽な営業」ではなく「試される営業」

最後にお伝えしたいのは、紹介営業は近道ではないということです。

むしろ、

• 実力

• 設計力

• 誠実さ

これらが、通常以上に問われる営業です。

紹介だからこそ、言い訳は通用しない。紹介だからこそ、価値が曖昧だと一瞬で見抜かれる。

だから厳しい。しかしだからこそ、本物の営業力が身につく。

紹介営業がうまくいくようになったとき、あなたの営業は、一段、安定したフェーズに入っています。