オンライン商談の成熟：成果を出す企業が絶対にやらないNG行動5選

オンライン商談の成熟：成果を出す企業が絶対にやらないNG行動5選

近年、営業の現場においてオンライン商談は急速に定着し、営業活動の中心的手法として広く採用されています。移動時間や交通費を削減できる点や、地理的制約を受けずに商談が可能になる点は、多くの企業にとって大きなメリットとなります。

しかし、オンライン商談の特性を十分に理解せず、従来の対面営業の延長線上で対応してしまうと、顧客との信頼関係を構築できず、成果につなげることが非常に難しくなります。特に、オンライン商談では顧客の反応を即座に把握することが難しいため、準備不足や対応の甘さがそのまま成果の低下に直結するケースが多く見られます。

本記事では、オンライン商談で成果を上げている企業が絶対に行わないNG行動を5つに整理し、それぞれの背景、問題点、回避策まで実務目線で詳細に解説します。

NG行動1：事前準備不足で臨む

オンライン商談において最も致命的な失敗の一つは、事前準備を十分に行わずに商談に臨むことです。オンライン商談では、顧客の表情や反応を直接的に確認しにくく、相手の興味や関心を察することが難しいため、準備不足はそのまま商談の質を低下させる要因になります。

例えば、顧客の業界動向や自社との過去取引履歴を把握していないまま商談を始めると、提示する提案内容が抽象的になり、説得力を欠いたものになってしまいます。また、資料やデモの準備が不十分であれば、商談中に情報を探す時間が増え、顧客に「この営業担当者は自社を理解していない」との印象を与えかねません。この結果、商談はスムーズに進まず、場合によっては競合他社に先を越されることさえあります。

成果を出す企業では、商談前に顧客の直近ニュースや業績、課題を徹底的に調査し、過去商談の内容や問い合わせ履歴をCRMに整理して、商談で活用できる状態にします。さらに、オンライン商談に適した資料の準備や画面共有時の見やすさの確認も欠かしません。このように、事前準備に最大限の時間とリソースを割くことが、オンライン商談の成功を決定づける最重要要素となります。

NG行動2：一方的なプレゼンに終始する

オンライン商談では、画面越しでのやり取りのため、顧客の反応を読み取ることが難しく、つい一方的な説明に陥りやすいという特徴があります。しかし、商談が一方的なプレゼンに終始してしまうと、顧客の課題やニーズを正確に把握できず、提案の説得力が大きく低下してしまいます。

例えば、オンラインで画面共有をしながら製品の特徴や性能を延々と説明してしまうと、顧客は「一般的な情報を聞かされているだけ」と感じ、提案内容が心に響きません。また、顧客が抱えている具体的な課題をヒアリングせずに進めると、商談後に提案が実務に合致せず、失注につながる可能性が高まります。

この問題を回避するためには、商談の前半で顧客の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、会話を中心に進めることが重要です。例えば、「御社では現在〇〇の課題にどのように対応されていますか」といった具体的質問を投げかけ、顧客が話す時間を増やすことで、双方向のコミュニケーションを確保します。さらに、資料は会話の補助として使用し、顧客の反応に応じて内容を柔軟に調整することが、成果を出す企業のオンライン商談の共通点です。

NG行動3：環境・機材の不備で信頼を損なう

オンライン商談では、カメラやマイク、通信環境の不備がそのまま顧客への印象に直結します。画質の悪さや音声の途切れ、ネットワーク遅延は、商談の集中力を削ぐだけでなく、顧客の信頼を損なう要因となります。

例えば、重要な提案の場で画面が固まったり音声が途切れたりすると、商談はスムーズに進まず、顧客は「この営業担当者は準備不足で信頼できない」と判断しかねません。資料の画面共有がうまくいかない場合も、提案内容の理解が不十分となり、商談の説得力を大きく削いでしまいます。

これを防ぐためには、商談前に必ず接続テストを行い、カメラの位置や背景、照明を整え、マイク・スピーカーの音量や音質を確認することが必要です。また、通信回線が不安定な場合に備えて代替手段を準備するなど、万全の準備を整えることが成果を出す企業の共通点です。オンライン商談における環境整備は、単なる技術的な配慮ではなく、顧客からの信頼を獲得するための基本戦略と言えます。

NG行動4：商談後のフォローを怠る

オンライン商談の成功は、商談中のやり取りだけで決まるわけではありません。多くの企業が見落としがちな点は、商談後のフォローです。商談で顧客に好印象を残したとしても、後続アクションが遅れたり情報提供が不十分であったりすると、受注につながる可能性が大幅に低下します。

例えば、商談中に話した課題解決策やデモ資料を送付せずに放置すると、顧客の記憶は徐々に薄れ、関心も低下します。また、次回のアクションが不明確である場合、商談が停滞して失注につながることも少なくありません。

成果を出す企業では、商談終了後24時間以内にフォローメールを送信し、商談中に約束した資料や情報を漏れなく提供します。また、次回のアクションを明確化し、顧客との商談プロセスを継続的に管理することで、受注確度を高めています。オンライン商談においても、フォローは商談の延長として戦略的に設計することが重要です。

NG行動5：顧客ごとのカスタマイズを怠る

オンライン商談の効率性を追求するあまり、画一的な資料や説明で臨むことは避けなければなりません。顧客ごとの課題や業界特性に応じたカスタマイズが欠けると、商談の効果は大幅に低下し、競合との差別化も困難になります。

例えば、同じ提案資料をすべての顧客に使い回していると、顧客は「どこでも聞ける一般的な話」と受け止め、提案の独自性や価値を感じません。また、自社の強みやソリューションが顧客課題にどのように貢献するのかが明確でなければ、競合比較で価格だけが判断基準となるリスクが高まります。

これを防ぐには、CRMや事前リサーチで顧客の状況や過去商談履歴を詳細に把握し、資料や提案内容を顧客課題に合わせてカスタマイズすることが必要です。さらに、商談中に顧客の反応を見ながら柔軟に内容を調整することで、オンラインでも対面商談に匹敵する説得力を発揮できます。成果を出す企業は、オンライン商談においても顧客に合わせたパーソナライズ提案を徹底して行い、効率と精度を両立させています。

まとめ：オンライン商談で成果を上げるための本質

オンライン商談は単なる移動コスト削減の手段ではなく、営業戦略の中核となる重要な顧客接点です。しかし、事前準備不足や一方的な説明、環境不備、フォローの欠如、カスタマイズ不足といったNG行動に陥ると、商談機会を失うリスクは非常に高くなります。

成果を出す企業がオンライン商談で徹底しているのは、次の5つの行動です。

1. 事前準備を徹底し、顧客理解と資料準備を完璧に行う

2. 顧客との双方向コミュニケーションを重視し、一方的説明に終わらせない

3. カメラ、マイク、通信環境を万全に整備し、信頼を損なわない

4. 商談後のフォローを迅速かつ計画的に実施し、受注確度を高める

5. 顧客の課題や状況に合わせて提案をパーソナライズし、価値を最大化する

   
   

オンライン商談の成熟とは、単にオンラインで会話を行うことではなく、顧客体験と受注確度を最大化する戦略的な営業プロセスを設計し、実行することに他なりません。これらの原則を理解し実践することで、オンライン商談においても短時間で確実に成果を上げる営業活動が可能になるのです。