オンライン商談で成功するためのポイント
コロナ禍をきっかけに、オンライン商談が一般的になりました。ZoomやMicrosoft Teamsなどのツールを活用すれば、場所を問わずに商談を行えますが、対面とは違った課題もあります。オンライン商談で成功するためには、どのような準備や工夫が必要なのでしょうか？今回は、オンライン商談で成果を出すためのポイントを紹介します。
オンライン商談は、従来の「対面商談の代替」ではなく、むしろ「新しい形のビジネスチャンス」と捉えることができます。固定観念を外して、オンライン商談の本質的な強みを活かすための視点を探ってみましょう。
1. オンライン商談の「制約」を「強み」に変える
普通の発想：「対面のほうが伝わりやすい」→「オンラインならではの利点を活用できる」
オンライン商談では、
直接の接触がない（=移動が不要で、時間を有効活用できる）
画面共有ができる（=視覚的に訴求しやすい）
参加者の制限が少ない（=複数の意思決定者を巻き込みやすい）
といった強みがあります。「対面に比べて劣る」と考えるのではなく、オンラインだからこそできる商談の形をデザインすることが重要です。
〇具体的なアイデア
・商談の「ライブ配信型」モデル：録画可能なプレゼンを用意し、リアルタイムのQ&Aで対応する方式・複数拠点同時参加：各国の担当者を巻き込んでグローバル商談を実施・AIやチャットボットを活用したフォローアップ：人手をかけずに継続的なコミュニケーションを実現
2. 「人と話す」ではなく「デジタル体験を提供する」
普通の発想：「しっかりプレゼンしなきゃ！」水平思考：「商談は“情報提供”ではなく、“体験の場”である」
オンラインでは、情報を「話して伝える」だけではなく、「見せる」「体験させる」ことができます。
例えば…
・ VR・ARで製品を体験：「カメラ越しに説明」ではなく、「バーチャル空間で製品デモを体験」・インタラクティブなスライド：「スライドをめくる」ではなく、「視聴者が操作できるUIを作る」・ゲーム感覚の商談：「質問に答えながら商談を進めるクイズ形式」
「プレゼンをする」のではなく、「商談を“体験”に変える」ことで、より強いインパクトを与えられます。
3. 「1回の商談」から「継続的なストーリー」へ
普通の発想：「商談で契約を取ることがゴール」→「商談は“関係を深めるシリーズ”の1話目」オンラインの利点は、気軽に何度も会えることです。1回の商談で完結させるのではなく、「シリーズ化」することで、相手の理解と関係性を深められます。
〇具体的なアプローチ
・3部構成の商談戦略：「導入編（関心を引く）→ 詳細編（深く理解）→ 最終編（具体的な提案）」
・顧客参加型の商談：「商談ごとに相手の意見を反映し、次回の内容をカスタマイズ」
・オープンな情報共有：「商談のハイライトを動画で配信し、参加しなかった人も巻き込む」
「オンライン商談＝単発イベント」ではなく、継続的な関係づくりの一部と考えることで、新しい可能性が広がります。
4. 「営業」ではなく「コミュニティづくり」へ
普通の発想：「商談の成功率を上げるには？」→「商談をしなくても売れる仕組みを作れないか？」商談の場で無理に売り込むのではなく、「興味を持つ人が自然と集まる仕組み」を作れば、商談自体が不要になることもあります。
例えば…
・オンラインイベントを定期開催：「商談」ではなく「業界の最新トレンドを学べる場」を提供
・オンラインサロン・Slackコミュニティを開設：「顧客同士が交流できる場」を作り、ブランド価値を高める
・TikTokやYouTubeで商品紹介を配信：「商談前に、顧客が自然と情報を得られるようにする」
「商談＝売る場」ではなく、「関係構築のきっかけ」にすることで、商談をしなくても売れる状態を目指せます。
〇まとめ：オンライン商談を再定義しよう
「対面商談の代わり」と考えると、どうしても制約が気になります。しかし、水平思考を使って「オンラインならではの強み」にフォーカスすれば、新しい可能性が見えてきます。
〇これからのオンライン商談の考え方
・「制約」ではなく「強み」を活かす → オンラインならではの利点を活用
・「情報提供」ではなく「体験をデザイン」 → 一方的なプレゼンではなく、インタラクティブな要素を取り入れる
・「単発イベント」ではなく「継続的なストーリー」 → シリーズ化して顧客との関係を深める
・「営業活動」ではなく「コミュニティづくり」 → 商談なしでも売れる仕組みを作る
このように、オンライン商談を単なるビデオ会議ではなく、「デジタル時代の新しいビジネスの形」として再定義すると、より大きな成果につながります。
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