BtoB営業vs BtoC営業違いと効果的なアプローチ法
営業と一口に言っても、「BtoB（企業対企業）」と「BtoC（企業対消費者）」では、その戦略やアプローチが大きく異なります。本記事では、それぞれの営業スタイルの違いと、効果的なアプローチ方法について詳しく解説していきます。
BtoB営業とBtoC営業の違いや効果的なアプローチを、従来とは異なる視点で考えてみましょう。
〇「営業 = 売ること」ではない？
一般的に営業とは「モノやサービスを売ること」と考えられがちですが、それは縦の思考（ロジカルシンキング）に基づくものです。水平思考では、「営業とは何か？」を根本から考え直すことができます。
例えば…「営業とは、顧客の意思決定を助けること」**と捉えるとどうでしょう？→ ただ売り込むのではなく、顧客が自分で正しい選択をする手助けをするのが営業の本質とも言えます。
この視点を持つと、BtoBでもBtoCでも、「どのように顧客が最適な判断をできるか？」を中心に営業戦略を立てることができます。
〇BtoB営業：社内の“見えない決裁者”を動かす
BtoBの営業では、最終的な決裁者が「目の前の担当者とは別」というケースが多いです。
ここで、こんな問いを考えてみましょう。「直接会えない決裁者に、どうやって意思決定を促すか？」
〇解決策：顧客の担当者を“社内営業マン”にする
営業マン自身が決裁者と会えなくても、担当者が社内でプレゼンしやすい環境を作ることができます。
・担当者が社内で提案しやすい資料を用意する（シンプル・直感的な資料）
・経営層が気にするポイントを、担当者にも理解させる（ROI・リスク管理など）
・「導入すると評価が上がる」と思わせるストーリーを作る（社内成功事例の提供）
つまり、営業は「担当者を味方につけ、間接的に決裁者を動かすゲーム」とも言えます。
〇BtoC営業：「買わない理由をなくす」
BtoCでは、感情や直感で購入が決まることが多いです。しかし、水平思考を活かすと「どうすれば買いたくなるか？」よりも、「なぜ買わないのか？」を逆から考えるのが効果的です。
例えば…
×高いから買わない → 価格が下がれば買う？ それとも価値が伝わっていない？
×今すぐ必要ない → 今買うとどんなメリットがあるか伝えられている？
×他の商品と迷っている → 比較検討の手間を減らす方法は？（ランキング・レビュー・体験談）
このように、「購入の障害をなくす」という視点でアプローチを考えると、より効果的な営業戦略が生まれます。
・試しやすい環境を作る（無料体験・サンプル配布）
・「買わない理由」を先回りして解決する（FAQや口コミの活用）
・「今すぐ買うべき理由」を明確にする（期間限定特典・即効性のあるメリット）
売ることよりも「買わない理由をなくす」ことで、自然に顧客が動く仕組みを作ることができるのです。
〇まとめ：営業とは“意識の変化を生む仕掛け”
BtoBもBtoCも、単に売るのではなく、顧客の意思決定を手助けするゲームだと捉えられます。
〇BtoB営業のカギ：
・「担当者を社内営業マンにする」
・「直接アプローチできない決裁者を動かす仕組みを作る」
〇BtoC営業のカギ：
・「なぜ買わないのか？」を逆から考える
・「買わない理由を消すことで、自然に購入を促す」
こうした視点を持つことで、従来の営業の枠を超えた、新しいアプローチが生まれるかもしれません。
さて、あなたの営業スタイルは、どのように進化できるでしょうか？
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