「いい商品なのに売れない」を防ぐ！営業設計のチェックポイント【国内企業向け】
- rmatsumoto9214
- 14 時間前
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「いい商品なのに売れない」を防ぐ！営業設計のチェックポイント【国内企業向け】
「自社の新商品は技術も品質も優れているのに、思うように売れない…」これは多くの国内企業が直面する課題です。
商品の魅力だけで売れるのはBtoCでも一部に限られ、BtoBでは特に、営業設計の質が売上に直結します。つまり、どれだけ良い商品でも、誰に、どうやって、どの順序で提案するか が適切でなければ、採用にはつながりません。本記事では、中小・中堅企業でも実践できる「売れる営業設計」のチェックポイントを詳しく解説します。
1. 営業対象とターゲットの明確化
営業設計の第一歩は、誰に売るのかを明確にすることです。
業界・業種・企業規模
部署・担当者ごとの課題や意思決定権
顧客が抱えるニーズや悩み
チェックポイント
誰が購買決定者かを把握しているか
提案対象の課題を具体的に言語化できるか
ターゲットごとに提案内容をカスタマイズしているか
ターゲットを曖昧にすると、せっかくの商品も「誰に響くか」がわからず、売上につながりません。
2. 商品価値の「言語化」と数値化
商品が良くても、その価値が相手に伝わらなければ採用されません。
単なるスペック紹介に終わらず、課題解決やメリットを具体的に示す
効果や成果を可能な限り数値化する
競合との差別化ポイントを明確に提示する
チェックポイント
「御社にどんなメリットがあるか」を一言で説明できるか
コスト削減、売上増、作業効率改善などの数字を提示できるか
競合商品との違いを理解し、簡潔に説明できるか
数値化された価値は、購買決定者の判断を後押しします。
3. 商談プロセスの設計
営業活動は、商品を渡すだけでは完結しません。特にBtoBでは、複数のステークホルダーが意思決定に関わります。
チェックポイント
誰が意思決定に関わるかをマッピングしているか
初回接触から契約までのプロセスをフロー化しているか
各ステップでの目標（情報提供・課題把握・提案・クロージング）が明確か
プロセスを設計することで、営業担当者の行動が迷わず、効率的に契約につなげられます。
4. トライアル・小規模導入の活用
いきなり全社導入を目指すより、小規模での試用やトライアル が効果的です。
部署単位や一部ユーザーで試してもらう
使用後の効果を数値や声で収集
成功事例をもとに全社導入を提案
チェックポイント
トライアルで得られる成果を事前に設定しているか
その成果を営業提案に活用できるか
トライアル後のステップを明確に計画しているか
小さな成功体験は、購買決定者の心理的ハードルを下げます。
5. フォロー体制の設計
営業設計では、販売後のフォロー体制も考慮することが重要です。
導入後の問い合わせやサポート体制の明示
定期的な使用状況や効果の確認
改善提案や関連商品の紹介
チェックポイント
販売後の顧客対応フローを設計しているか
導入後のデータを次の提案や改善に活用できるか
顧客が安心して購入できる環境を整えているか
このフォロー体制があるかどうかで、リピートや紹介、さらなる採用機会につながります。
6. 営業設計をPDCAで回す
良い営業設計は一度作ったら終わりではありません。データをもとに改善を重ねることで、さらに成果を上げられます。
商談数や受注率などの営業データを分析
成功事例・失敗事例を整理し、営業トークや提案資料に反映
新商品や改良商品の提案に活用
チェックポイント
営業活動の結果を定期的に振り返る仕組みがあるか
改善サイクルがチームで共有されているか
まとめ
「いい商品なのに売れない」を防ぐためには、商品そのものの魅力だけでなく、営業設計の質がカギ です。ポイントをまとめると以下の通りです。
ターゲットと課題を明確にする
商品価値を言語化・数値化する
商談プロセスを設計する
小規模導入で成功体験を作る
フォロー体制を整える
PDCAで営業設計を改善する
弊社では、新商品企画から販売までの一連のプロセスを見据え、営業設計の具体化や商談支援まで伴走しています。
「商品は良いのに採用が進まない」「営業プロセスを整理して効率化したい」といった課題をお持ちの企業様は、ぜひご相談ください。
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