日々、多くの営業マンから「何度も断られるとメンタルが持ちません」「どうすれば成約率が上がるのか分かりません」という相談を受けます。
営業の仕事において、「断られること」は避けられません。しかし、成功する営業マンは、断られたとしても折れず、次のチャンスをものにするマインドセットを持っています。
今回は、断られても折れない営業マインドセットと、その実践方法をお伝えします。
❶ 「断られる＝チャンス」と考える
多くの営業マンは、断られると「失敗した」「自分に問題がある」と考えてしまいます。しかし、トップ営業マンは違います。
✔ 「断られた＝ニーズがまだ顕在化していない」
✔ 「断られた＝競合と比較される段階に進んだ」
✔ 「断られた＝本当の課題を探るチャンス」
例えば、あるクライアントの営業チームでは、最初の提案で「NO」と言われた案件の45%が、3回目のアプローチで成約しています。「NO」は「永遠のNO」ではなく、「まだ準備ができていないだけ」なのです。
✅ 実践ポイント
「なぜ断られたのか？」を分析する（価格？タイミング？ニーズのズレ？）
「次のアプローチのタイミング」を明確に決める（1ヶ月後、3ヶ月後に再訪問）
断られたことを「記録」し、パターンを見つける
❷ 「売る」のではなく「信頼を築く」
売ることばかりを考えている営業マンは、お客様に「売り込まれている」と思われ、警戒されます。一方で、信頼関係を築くことを意識した営業マンは、お客様から自然と選ばれます。
例えば、ある営業チームでは「最初の商談で売り込まない」戦略を取り入れたところ、成約率が20%向上しました。
✅ 実践ポイント
「売る」のではなく「課題解決」にフォーカスする
「この営業マンは信用できる」と思われる行動を取る（誠実な対応、情報提供）
「営業＝相談相手」としてポジションを変える
❸ 「NO」を「YES」に変える会話術を身につける
断られたときに、「分かりました」とすぐに引き下がるのはもったいない。トップ営業マンは、「NO」を「YES」に変える会話の流れを持っています。
例えば、以下のようなテクニックがあります。
👤 お客様：「予算がないので難しいですね。」
🧑 営業：「そうですよね。ちなみに、もし今後ご予算が確保できるとしたら、どんなタイミングになりそうですか？」
このように、「NO」の理由を深掘りすることで、次の商談の糸口が生まれます。
✅ 実践ポイント
断られた理由を「深掘りする質問」を用意する
相手の本音を引き出し、次のアプローチにつなげる
❹ 「自分のスタイルを改善し続ける」
トップ営業マンは、自分のやり方を常に振り返り、改善を続けています。成約率が低い人ほど、「自分のやり方」に固執し、変えようとしません。
成功する営業マンは、毎回の商談を「データ」として蓄積し、パターンを分析します。
✅ 実践ポイント
商談ごとに「何がうまくいったか」「何がダメだったか」を記録する
「トップ営業マンのやり方」を研究し、取り入れる
競合の営業手法を分析し、差別化する
❺ 「継続こそが最強の営業戦略」
成功する営業マンの最大の武器は「継続力」です。1回の商談でダメでも、フォローし続けることで、いずれ成約につながるケースが多いのです。
例えば、定期的な情報提供を行った営業チームは、フォローなしの営業チームと比べて成約率が35%高かったというデータがあります。
✅ 実践ポイント
「継続的な関係構築」を意識する（メール・ニュースレター・無料セミナーなど）
「一度断られたお客様リスト」を作り、定期フォローを行う
お客様が「必要なときに思い出してくれる営業マン」を目指す
【まとめ】営業マンが持つべき折れないマインドセット
営業の仕事は、「断られること」が前提。しかし、その受け止め方次第で、成功するかどうかが決まります。
🔹 断られても折れないための5つのマインドセット
✅ 1. 「断られる＝チャンス」と考える（ニーズの掘り下げ）
✅ 2. 「売る」のではなく「信頼を築く」（お客様目線の営業）
✅ 3. 「NO」を「YES」に変える会話術を身につける（深掘り質問）
✅ 4. 「自分の営業スタイル」を改善し続ける（データ分析）
✅ 5. 「継続こそが最強の営業戦略」（長期フォロー）
営業は「諦める人」ではなく、「続けた人」が勝つ世界です。あなたも、「断られない営業マン」ではなく、「断られても折れない営業マン」を目指し、成功を掴み取りましょう！
営業に関するご相談があれば、お気軽にご連絡ください。
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