新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法。
新規営業戦略を考えるときに重要な要素の１つです。
大きく２つの考え方があり、
１つめは、すでに自社の商品・サービスを購入していただいたお客様に、
それはお客様にとってなぜ必要だったか？
利用してどのように感じているか？など
レビューをいただき商品・サービスの開発に活かす、また、営業活動ではその情報を
取り入れたことにより
顧客満足度を高め、更に利用していただくサービスを考え顧客単価をアップして売上を上げる。
２つめは、まだ市場に投下していない自社の商品・サービスだった場合、顧客のニーズを情報収集し、
市場規模や販売計画立案していく方法があります。
この記事では、１つめの考え方、
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法の
重要性について解説し、
営業戦略の成果を最大化するための具体的な方法を考察します。
1. 顧客ニーズとは？
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法、
顧客ニーズとは、顧客が商品やサービスを購入する時に求めていること、顧客はどのようなことを悩んでいるか？その商品やサービスを購入したときに得られるメリットや素敵な体験を指します。
お客様は自身の悩みや課題を解決する為と商品やサービスを購入して
得られる素敵な体験がしたくて、
世の中にある何か商品やサービスを選択します。
お客様の悩みを解決する商品でかつその商品で
どんな素敵な体験ができるかを訴求して
あげられるかがポイントにもなります。
2.なぜ顧客ニーズを知ることが必要か？
自社の商品・サービスの販売が芳しくないと感じた時や、もっと販売の販路を
広げていきたいと考えている場合、
顧客のニーズを確認してみるのはいかがでしょうか。
なぜならば、その答えは自社の中にあるわけではなく、外の市場とお客様が答えをもっています。
顧客ニーズを正確に理解することは、顧客との関係を構築し、ビジネスの成功に不可欠です。
顧客のニーズに応えることで、顧客満足度が向上し、競合他社との差別化が図れます。
3. 中小企業が取り組むべき顧客ニーズの確認方法とは？
中小企業が顧客ニーズを確認するための方法は、
具体的には営業マンと顧客との対話の中でキャッチした情報、
自社の顧客にアンケート調査を実施すること、
商品やサービスを気軽に体験できる体験会、展示会、顧客が商品やサービスを購入した時の行動分析、
競合調査などがあげられます。これらの方法を組み合わせて、
顧客のニーズを正確に把握しましょう。
4. 顧客ニーズを知って自社の営業活動はどのような方法で行えばよい？
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法で
大事なポイントとなることは、
顧客ニーズは大きく３つにわかれるということです。
1.定期的に購入、2.購入は一度きり、3.まだ御社の商品やサービスに気が付いていないお客様とわかれます。
1.2.3.の各お客様に同じ営業活動をしても
販売が強化できません。
なぜならば、それぞれお客様のニーズや
課題のレベルや内容が違うからです。
そうすると、1.のお客様には次に必要そうな商品や
サービスを情報提供して販売促進を促す活動、
2.のお客様にはなぜ一度きりの購入だったか？の理由がアンケート調査をすることにより理解できるようになります。
アンケート調査で得たニーズや購買欲求を自社の商品・サービスでどのように満たしてあげられるかと
その具体的な商品やサービスを情報提供し定期的に購入していただけるよう販売促進を促すこと。
3のお客様はまだ御社の商品やサービスを認知していないので、1のブログで書いたターゲティング、
御社のお客様は誰か決めること、決まったら、
その人達が御社の商品やサービスに関連した情報を
どこから仕入れているかを想定して
必要なメディアや場所、媒体などを特定し
御社のことを認知してもらえるよう
促進していくことがあげられます。
1.2.3.の顧客に適した商品・サービスでのアプローチで、顧客のニーズに合わせた提案やソリューションを提示し、信頼関係を築きましょう。
5. 顧客ニーズを知ること、まずはここからはじめてみよう！
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法、
まずは、自社の顧客や協力会社様などの関連している方々にアンケート調査を実施してみましょう。
顧客ニーズを知ることは、営業戦略の成功において不可欠なステップです。
まずは、顧客との積極的な対話を通じて、
彼らのニーズや課題を正確に把握することから始めましょう。
おわりに・・・
株式会社営業活動お悩み相談所では、
中小企業・製造業の新規市場・顧客開拓専門
営業戦略を立案し実行する営業支援をしています。
弊社の営業支援サービスを導入いただくと、
次のような実績が期待できます。
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等の高い評価を頂いております。
中小企業製造業の
新規顧客開拓に必要な５つの戦略、
①売り続ける仕組みを作る「ブランディング戦略」
②新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する「マーケティング戦略」
③営業活動のプロセスを作り営業活動を仕組み化する「新規・既存営業戦略」
④現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
⑤魅力や特徴を最大限に発信し認知・集客を強化する「広告・ＰＲ強化戦略」
を立案し、
これら5つの戦略を実行する営業活動の代行、
アウトソースで
新規市場・新規顧客開拓の営業活動の仕組みを
自社に構築し利益率向上の営業支援が可能です。
・売上が思うように上がらず苦戦している。受注を安定させたい。
・下請け仕事を脱却して利益率の良い仕事を増やしたいが、取り組んでいる時間がない
・営業活動は社長メインで実施しているが
優秀な営業マンに任せ経営に集中したい。
・自社で新規開拓営業を行う部隊をつくりたいが、
人員もノウハウもない
・自社に営業マンや営業ノウハウがないので、
営業をアウトソースしたい。
・利益率の良い仕事を増やしたいので、
営業活動方法を根本から見直したい。
・今までない取引のない業種から受注を増やしたい
・自社の技術や強みを活かし新しい商品・サービスを開発し新規市場開拓したい。
・IT・WEBを駆使した営業DX化の手法を取り入れ、
新規のお問合せを増やしたい
等の課題を解決し、
新規取引先の増加・利益率の向上を実現し、
経営の安定に繋がっている企業様の事例が数多くあります。
まずはお気軽に御社の営業活動でのお悩みをお聞かせください。
新規市場・顧客開拓を実現し利益率向上のお手伝いをさせていただけますと嬉しいです。
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