新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法。
新規営業戦略を考えるときに重要な要素の１つです。
大きく２つの考え方があり、
１つめは、すでに自社の商品・サービスを購入していただいたお客様に、
それはお客様にとってなぜ必要だったか？
利用してどのように感じているか？など
レビューをいただき商品・サービスの開発に活かす、また、営業活動ではその情報を
取り入れたことにより
顧客満足度を高め、更に利用していただくサービスを考え顧客単価をアップして売上を上げる。
２つめは、まだ市場に投下していない自社の商品・サービスだった場合、顧客のニーズを情報収集し、
市場規模や販売計画立案していく方法があります。
この記事では、１つめの考え方、
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法の
重要性について解説し、
営業戦略の成果を最大化するための具体的な方法を考察します。
1. 顧客ニーズとは？
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法、
顧客ニーズとは、顧客が商品やサービスを購入する時に求めていること、顧客はどのようなことを悩んでいるか？その商品やサービスを購入したときに得られるメリットや素敵な体験を指します。
お客様は自身の悩みや課題を解決する為と商品やサービスを購入して
得られる素敵な体験がしたくて、
世の中にある何か商品やサービスを選択します。
お客様の悩みを解決する商品でかつその商品で
どんな素敵な体験ができるかを訴求して
あげられるかがポイントにもなります。
2.なぜ顧客ニーズを知ることが必要か？
自社の商品・サービスの販売が芳しくないと感じた時や、もっと販売の販路を
広げていきたいと考えている場合、
顧客のニーズを確認してみるのはいかがでしょうか。
なぜならば、その答えは自社の中にあるわけではなく、外の市場とお客様が答えをもっています。
顧客ニーズを正確に理解することは、顧客との関係を構築し、ビジネスの成功に不可欠です。
顧客のニーズに応えることで、顧客満足度が向上し、競合他社との差別化が図れます。
3. 中小企業が取り組むべき顧客ニーズの確認方法とは？
中小企業が顧客ニーズを確認するための方法は、
具体的には営業マンと顧客との対話の中でキャッチした情報、
自社の顧客にアンケート調査を実施すること、
商品やサービスを気軽に体験できる体験会、展示会、顧客が商品やサービスを購入した時の行動分析、
競合調査などがあげられます。これらの方法を組み合わせて、
顧客のニーズを正確に把握しましょう。
4. 顧客ニーズを知って自社の営業活動はどのような方法で行えばよい？
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法で
大事なポイントとなることは、
顧客ニーズは大きく３つにわかれるということです。
1.定期的に購入、2.購入は一度きり、3.まだ御社の商品やサービスに気が付いていないお客様とわかれます。
1.2.3.の各お客様に同じ営業活動をしても
販売が強化できません。
なぜならば、それぞれお客様のニーズや
課題のレベルや内容が違うからです。
そうすると、1.のお客様には次に必要そうな商品や
サービスを情報提供して販売促進を促す活動、
2.のお客様にはなぜ一度きりの購入だったか？の理由がアンケート調査をすることにより理解できるようになります。
アンケート調査で得たニーズや購買欲求を自社の商品・サービスでどのように満たしてあげられるかと
その具体的な商品やサービスを情報提供し定期的に購入していただけるよう販売促進を促すこと。
3のお客様はまだ御社の商品やサービスを認知していないので、1のブログで書いたターゲティング、
御社のお客様は誰か決めること、決まったら、
その人達が御社の商品やサービスに関連した情報を
どこから仕入れているかを想定して
必要なメディアや場所、媒体などを特定し
御社のことを認知してもらえるよう
促進していくことがあげられます。
1.2.3.の顧客に適した商品・サービスでのアプローチで、顧客のニーズに合わせた提案やソリューションを提示し、信頼関係を築きましょう。
5. 顧客ニーズを知ること、まずはここからはじめてみよう！
新規営業戦略5つの秘訣顧客ニーズを理解する方法、
まずは、自社の顧客や協力会社様などの関連している方々にアンケート調査を実施してみましょう。
顧客ニーズを知ることは、営業戦略の成功において不可欠なステップです。
まずは、顧客との積極的な対話を通じて、
彼らのニーズや課題を正確に把握することから始めましょう。
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