新規・既存顧客の営業戦略は、企業が新しい顧客を獲得する（新規顧客）と同時に、既存の顧客を維持・拡大する（既存顧客）ための戦略です。この戦略は、企業が持続的な成長と収益性を確保するために重要な役割を果たします。
以下では、新規・既存顧客戦略の概要や重要性、中小企業における取り組み方、方法、メリットについて解説します。
〇新規・既存顧客営業戦略の概要
新規・既存顧客営業戦略は、企業が新しい顧客を獲得するためのアプローチと、既存の顧客を維持・拡大するためのアプローチを組み合わせた戦略です。
大手企業では新規営業部隊、既存営業部隊、それらをフォローする営業事務のような部門が存在し、仕組み化されていますが、
中小企業はそうではなく新規・既存営業も一人の営業マンで取り組まなければならないケースが多いです。
加えて、製造業においては製造もして営業もしてといった一人二役で取り組まれているケースもあり、ゆうまでもなくそれは集中して営業活動ができないので課題とされているお客様がいらっしゃるのが現状です。
新規顧客営業戦略では、マーケティング戦略において、誰に何をどうやっていくらでや、市場調査・競合分析を通じ、新たな顧客層を明確化することで、効果的な営業戦略を展開することができます。
一方、既存顧客戦略では、自社の商品やサービスをより購入していただく為に、顧客満足度の向上、継続的にお客様のニーズを喚起する役に立つ情報提供で購買リピートの促進で既存の顧客を維持し更なる売上の獲得をしていきます。
〇なぜ新規・既存顧客営業戦略が必要か？
新規・既存顧客営業戦略は、企業が持続的な成長を実現するために不可欠です。一方で既存顧客の維持・拡大は企業の安定性を確保するために重要です。
ただ、新規市場・顧客開拓営業においては、お金もかかり時間もかかりますが、既存営業戦略では、すぐに売上を獲得することができます。
これは、既存顧客はすでに御社の商品やサービスを購入している為、信頼感・安心感が担保されている為です。両方の戦略をバランスよく展開することが重要です。
〇中小企業製造業の新規・既存顧客営業戦略とは？
中小企業製造業にとっても新規・既存顧客営業戦略は重要です。中小企業製造業は人・モノ・カネ・情報が不足している為、
限られたリソースの中で効果的な営業活動を行う必要があります。新規顧客戦略では、特に他社と比べて御社が優位となる点を可視化し差別化すること、独自の特長や強みの分析、
誰に何をどうやっていくらでを明確にしたアプローチが強く求められます。一方、既存顧客戦略では、顧客との信頼関係を構築し、顧客のニーズに応えることが重要です。
〇新規市場・顧客開拓と既存営業活動のプロセスを構築し営業活動を仕組み化する
皆様もご承知のとおり、昔の営業活動のプロセスは、お客様からおよびがかかり、すぐに注文をいただけるプロセスでした。
それはなぜか？市場は高度成長期により、今より競合商品やサービスが少なかったことと、モノが潤沢に流通していなかったことがあげられます。
今は市場は衰退期、類似品・サービスが世の中にあふれています。商品やサービスが十分に流通したことにより、生活はより豊かになりました。
それは顧客のおかれている環境やニーズが大きく変容したということになります。そんな世の中で従来と同じ営業活動は言うまでもなく通用しません。
そして、情報の見つけ方の手段もふえ手軽に情報を入手できることにより、顧客は賢く自分にあった商品サービスを見つけることが容易にできるようになりました。
それに企業は対応すべく、従来とは異なる営業活動のプロセスを構築して営業の仕組み化をしなければなりません。
最近ではオフライン営業活動(人で行う営業活動)と、オンライン営業活動(ITやWEBを活用した営業活動)を連動させて、営業の成果の向上や、効率化・仕組み化して営業活動をすることはもはや主流となっています。
〇営業の成果が向上する新規市場・顧客開拓の営業活動のプロセスは次の通りです。
〇新規市場・顧客開拓の営業活動プロセス
ブランディング戦略・マーケティング戦略で誰に何をどうやっていくらでを明確にする→見込み客発掘→事前情報提供、初回面談(自社の紹介や課題の明確化)→面談(動機づけ)→面談(課題の共有)この流れを実施することで、お客様の課題を確認共有することにより、具体的な着手点の提示ができ有効な商談ができる機会を生み出し、着手点についての具体的なヒアリングとプレゼンテーション、見積の提出、注文を獲得することができます。
〇既存営業活動プロセス
継続的な情報提供と運用のフォローなどで課題を再確認→再注文優良顧客化に育てる。新規市場・顧客開拓営業活動、既存営業活動の営業活動プロセスはオフライン営業活動(人で行う営業活動)と、オンライン営業活動(ITやWEBを活用した営業活動)を連動させて運用することで営業の成果向上、効率化で仕組み化することが可能です。
〇新規市場・顧客開拓と既存顧客営業戦略の方法
新規・既存顧客営業戦略の方法には、以下のような手法があります。
1.新規市場・顧客開拓営業戦略
・新規市場・顧客開拓営業活動のプロセスで営業活動を仕組み化する。
・ターゲット市場の特定とニーズ分析
・ターゲティングとセグメンテーション
・効果的な販売プロセスの構築
2.既存顧客営業戦略
・顧客開拓営業活動のプロセスで営業活動を仕組み化する。
・顧客満足度調査
・リピート購買促進 クロスセル/アップセル
・ロイヤルティプログラムの導入
〇新規市場・顧客開拓営業活動と既存顧客営業戦略のメリット
新規市場顧客開拓営業・既存顧客営業戦略を実施することで、以下のようなメリットが得られます。
新規市場・顧客開拓営業と既存営業活動のプロセスを自社に根付かせ営業活動を仕組み化することにより、
営業活動の効率化、平準化、成果の向上が見込め、新規市場・顧客の獲得と既存顧客の維持により、収益が増加します。
〇新規・既存顧客営業戦略まずはここからはじめてみよう！
新規・既存顧客営業戦略は、企業の成長と収益性を向上させるための重要な取り組みです。中小企業製造業でも効果的な戦略を展開することが可能です。
まずは、自社の強みや弱みの分析、競合調査、顧客のニーズの把握、誰に何をどうやってを明確化しましょう。そして、新規顧客獲得と既存顧客維持の両方に焦点を当てた戦略を立て実行していきましょう。
自社の新規市場・顧客開拓営業活動のヒントは会社の中にはなく、市場と顧客が求めていることの中にあります。その考えを大切に、顧客へ商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図り、競争力を強化し、持続的な成長を実現することができます。
おわりに・・・
株式会社営業活動お悩み相談所では、
中小企業・製造業の新規市場・顧客開拓専門
営業戦略を立案し実行する営業支援をしています。
弊社の営業支援サービスを導入いただくと、
次のような実績が期待できます。
・新規事業初年度売上2400万円獲得
・精密板金加工会社様単月新規案件500万の受注獲得
・金属加工会社様：昨対売上15%達成
・小売業様：昨対集客数10%達成
等の高い評価を頂いております。
中小企業製造業の
新規顧客開拓に必要な５つの戦略、
①売り続ける仕組みを作る「ブランディング戦略」
②新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する「マーケティング戦略」
③営業活動のプロセスを作り営業活動を仕組み化する「新規・既存営業戦略」
④現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
⑤魅力や特徴を最大限に発信し認知・集客を強化する「広告・ＰＲ強化戦略」
を立案し、
これら5つの戦略を実行する営業活動の代行、アウトソースで新規市場・新規顧客開拓の営業活動の仕組みを
自社に構築し利益率向上の営業支援が可能です。
・売上が思うように上がらず苦戦している。受注を安定させたい。
・下請け仕事を脱却して利益率の良い仕事を増やしたいが、
取り組んでいる時間がない
・営業活動は社長メインで実施しているが
優秀な営業マンに任せ経営に集中したい。
・自社で新規開拓営業を行う部隊をつくりたいが、
人員もノウハウもない
・自社に営業マンや営業ノウハウがないので、
営業をアウトソースしたい。
・利益率の良い仕事を増やしたいので、
営業活動方法を根本から見直したい。
・今までない取引のない業種から受注を増やしたい
・自社の技術や強みを活かし
新しい商品・サービスを開発し新規市場開拓したい。
・IT・WEBを駆使した営業DX化の手法を取り入れ、
新規のお問合せを増やしたい
等の課題を解決し、
新規取引先の増加・利益率の向上を実現し、
経営の安定に繋がっている企業様の事例が数多くあります。
まずはお気軽に御社の営業活動でのお悩みをお聞かせください。
新規市場・顧客開拓を実現し利益率向上のお手伝いをさせていただけますと嬉しいです。