営業コンサルティング
「新規営業活動の売りの仕組みをつくる」
新規市場・顧客開拓をするために必要なことは全部で5つ
5つの戦略を実施することで新規市場・顧客開拓が実現し、
効率的で成果のでる営業活動の仕組みをつくることができます。
5つの戦略を最大限に発揮し営業活動を活性化させ「売りの仕組みを構築」
5つの戦略を最大限に活かし、販売計画・営業活動を実施すると、営業活動のムリ・ムダを省くことができ、効率・効果の上がる販売・営業活動ができます。
弊社はお客様の新規顧客開拓の営業コンサルティングで営業戦略のご提案と戦略実行の営業代行、御社の営業マンの一員となりお手伝いをいたします。
First Step
1.売り続ける仕組みをつくるブランディング戦略
「お客様から自動的に選ばれる会社となり売り続ける仕組みを作る」
これまで数々の製造業様とお会いして感じていることは、特異な技術・サービス・魅力をお持ちであるにも関わらず、その技術やサービスをうまく可視化できず外部へ情報発信ができていないことです。
外部に情報発信ができていないことは、お客様に御社のことを知っていただき、理解し、共感していただける機会が少ない。それは結果的に営業機会損失につながってしまいます。
御社はお客様からどのように見られたいのか？御社がお客様に提供できる価値とは何か？
御社の事業戦略や会社の理念、経営者の想いなどを整理し、第三者の視点で、御社の強みや特徴を可視化し、ブランディング構築のお手伝いをさせていただきます。
また、ブランディングを構築し、どのように顧客に情報発信をしたら、顧客からの共感の獲得・信頼・安心感が高まり、御社の商品・サービス購入の行動促進の活性化をすることができるか？を考えた戦略のご提案や、
ブランディングを構築して可視化し情報発信することは、商品やサービスがあふれる世の中で競争が激しい中、競合他社との差別化をはかることができ、顧客に選ばれる唯一無二の存在となることで、売り続ける仕組みをつくることができます。
〇ブランディング構築～情報発信までのプランニング
ブランディングを構築し外部へ情報発信。認知度・浸透度の検証もする。
環境分析、市場選定・戦略立案、戦略最適化・
実行・管理まで総合的に戦略のプランニングをご提案いたします。
Second Step
2.新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する
「マーケティング戦略」
「誰に何をどうやっていくらで」
競合分析・市場のポジショニング明確化・戦う場所を決める。
御社のお客様はどんな方々がお見えでしょうか？細分化すると4つのタイプにわかれます。
1.いつも商品を購入してくれるお客様(リピート顧客)
2.何年後かに1度商品を購入してくれるお客様(一般顧客)
3.商談までいったけれどなかなか購入してくれないお客様(長期化顧客)
4.まだ御社の商品を知らないお客様(見込み顧客)
1.～4.に対して同じ営業の方法、販売促進を実施しても、良い結果になかなか結びつかないことが多くあります。
的確な営業・販売活動をする為に、1.～4.のお客様のペルソナ(特性・環境・ライフスタイル・消費行動・情報獲得方法等)を分析し、それぞれの顧客にあったサービス・商品の提供、競合他社と比較した時の自社のポジショニング(戦う土俵)をマーケティング分析することが大切です。
分析結果を活かし、御社のターゲット(お客様)は具体的にどんな方で、お客様に御社はどんな価値(サービス・商品)を提供すれば、お客様の課題解決に役立てるかを考え、営業活動、販売促進活動の戦略を考える幹をまず作ります。
Third Step
3.営業活動のプロセスを作り営業活動を仕組み化する「新規既存営業活動戦略」
「新規顧客の拡販・既存顧客の囲い込み対策をする営業活動を構築する」
新規・既存顧客に対し同じアプローチをしていては、営業の成約率・成果があがりません。新規顧客を開拓する為の営業戦略、既存顧客を育成する為の営業戦略は、
顧客分析・市場マーケティングを実施し、顧客の特性、御社の市場でのポジショニング(戦う土俵)をふまえ、現状の営業活動の確認や、今後の営業活動での目標を設定し、営業戦略を立てていきます。
一昔前はお客様からお呼びがかかり、仕事をご発注していただくことができましたが、現代の新規営業活動では、新しい顧客と出会うための接点作りをどのような方法で作り、その中から営業感度の高い見込み客を発掘し、面談獲得できるまでにどのような情報発信・提供すれば、新規面談の席を獲得できるか、面談時に顧客はどんな課題があり、課題を引き出す為にはどのような対話(ヒアリングする力)が必要なのか。
お客様の課題を確認・共有することで、着手する点がわかり、課題解決に向けた提案活動を繰り返すことができる。これらの一連の流れを営業が生み出すことで新規の仕事を獲得することができます。
このように、顧客の課題を想定し、顧客の業界のマーケティングをしたうえで、どんな対話や情報発信・提供をすれば、顧客との関係を作り出すことができるのかを考える力が必要です。
また、既存顧客には関係を繋ぎ止める為の時間をどのように作りだしていけばより太い関係性を作ることができリピート発注をしていただけるか。
これまで製造業を中心とした営業活動の現場で実践してきた営業戦略の経験をふまえ、御社の新規・既存営業活動での課題をヒアリングし、御社オリジナルの営業戦略を考え、営業活動の選択・集中、営業マンの平準化を目指し、効率・効果の上がる営業戦略のご提案をさせていただき御社の売り上げアップのお手伝いをいたします。
Force Step
4.現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
「誰に？何を？どうやって？顧客の特性にあった情報発信で顧客とのコミュニケーションを強化し認知・集客を強化」
誰に何をどうやって情報発信し営業活動の効率を高めていくか？新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)とマーケティングの領域(メディア領域) での各顧客層に対して、全体の顧客層またはある階層の顧客層に限定し、新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)の後方支援として、必要なメディアを準備し、情報発信をより強化させます。
これを実現させることで、顧客がより御社の商品・サービスを認知し興味を喚起し購買の促進につながる営業活動を実施することができます。
営業活動の選択と集中で営業強化したい顧客層に合わせた情報発信・提供を集中的にすると効果的です。弊社は、クロスメディアコンサルティング、御社の商品やサービスを広く認知していただく為の広告・メディア戦略、WEBサイト上で集客を高める広告宣伝戦略、御社のファンを作るSNS戦略、動画戦略、IT広告戦略、
インターネットコンサルティング、WEBサイト集客・運用・分析解析・インターネット広告・SEO・SNSの活用方法、展示会出展戦略の営業活動の後方支援をするメディア活用方法・御社のお客様の効果的なメディア選定のご提案や、
営業活動の時に営業マンの役に立つ武器となる、印刷物・WEBサイト各種メディアの企画作成等、顧客とのリレーションシップを構築しセールスにつなげる方法で御社の営業活動活性化のお手伝いをします。
Force Step
4.現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
「誰に？何を？どうやって？顧客の特性にあった情報発信で顧客とのコミュニケーションを強化し認知・集客を強化」
誰に何をどうやって情報発信し営業活動の効率を高めていくか？新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)とマーケティングの領域(メディア領域) での各顧客層に対して、全体の顧客層またはある階層の顧客層に限定し、新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)の後方支援として、必要なメディアを準備し、情報発信をより強化させます。
これを実現させることで、顧客がより御社の商品・サービスを認知し興味を喚起し購買の促進につながる営業活動を実施することができます。
営業活動の選択と集中で営業強化したい顧客層に合わせた情報発信・提供を集中的にすると効果的です。弊社は、クロスメディアコンサルティング、御社の商品やサービスを広く認知していただく為の広告・メディア戦略、WEBサイト上で集客を高める広告宣伝戦略、御社のファンを作るSNS戦略、動画戦略、IT広告戦略、
インターネットコンサルティング、WEBサイト集客・運用・分析解析・インターネット広告・SEO・SNSの活用方法、展示会出展戦略の営業活動の後方支援をするメディア活用方法・御社のお客様の効果的なメディア選定のご提案や、
営業活動の時に営業マンの役に立つ武器となる、印刷物・WEBサイト各種メディアの企画作成等、顧客とのリレーションシップを構築しセールスにつなげる方法で御社の営業活動活性化のお手伝いをします。
Fifth Step
5.魅力や特徴を最大限に発信し認知・集客を強化する
「広告・ＰＲ強化戦略」
「誰に？何を？どうやって？顧客の特性にあった情報発信で顧客とのコミュニケーションを強化し認知・集客を強化」
誰に何をどうやって情報発信し営業活動の効率を高めていくか？新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)とマーケティングの領域(メディア領域) での各顧客層に対して、全体の顧客層またはある階層の顧客層に限定し、新規・既存営業の活動領域(人的セールスの領域)の営業戦略の後方支援として、御社の顧客に合ったメディア選定、メディア開発作成、情報発信をより強化させるメディア戦略を考え実行します。
広告・ＰＲ強化戦略、各メディアを駆使した戦略(マス4媒体、WEBサイト、ＳＮＳ活用、LINE・メルマガ販促、PR(出版・イベント・ニュース・DM・展示会)を考え認知・集客の広告広報実務支援・運用・代行もいたします。
Plus Step
営業・広告・広報戦略立案と代行
弊社は下記1.～4.の各種業務の代行を請け負っています。
1.営業代行
・御社の営業戦略をご提案するコンサルティング＋戦略を実行する営業代行。
・御社の営業活動に基づき御社の営業マンとして営業代行。
2.営業研修・セミナー開催。
3.営業顧問
4.広告・広報戦略立案代行。
・マスメディア代行、広告・紙媒体・動画・WEB制作、各種メディアディレクション業務・SNS運営業務、広告予算・制作予算管理業務。
・広報広告宣伝・WEB・IT関係の戦略顧問。
例えば下記のようなケースのお客様からご依頼があります。
・自社に営業マンがいなくて営業活動は社長がやっている
・営業マンがいるが製造の現場と営業を兼任しているので営業活動が中途半端になり成果をあげられていない。
・WEBマーケティングを強化してインターネットでの集客をしたいが専任担当者が不在なことや何から手を付けてよいかわからない。
・広告戦略を実行しているが思うように効果が出ていない。
・広告・販促物の制作をいくつかの外部制作会社に依頼する業務のとりまとめや予算管理、ディレクション業務が多く大変。
ブランディングの強化で同業他社と比べた時に御社が優位となる点を可視化し、事業戦略を立て、顧客の環境・状況をマーケティング分析し、営業活動の領域で新規拡販対策(関係作りの為の時間)、囲い込み対策(繋ぎ止める為の対話)、を作りだし、商談の機会、注文機会を生み出す営業戦術を考えることにより、効率の営業と効果の営業を向上させることができる。
営業の活動領域(新規・既存営業活動)、マーケティング領域(顧客分析・マーケティング)を連動させ情報発信の強化をすることで、売り続ける仕組みをつくることができます。
