オフライン営業活動(人で行う新規営業活動)とオンライン営業活動(IT・WEBで行う営業活動)を組み合わせたクロスメディア戦略は、
従来の対面営業とデジタルなオンライン営業を組み合わせて展開する戦略です。
ITやWEBデジタルを営業活動に取り入れることにより、今まで知りえなかった顧客の多様なニーズや購買行動に対応し、顧客接点強化から具体的な問い合わせをいただく営業活動の仕組みを作ることができます。
以下では、
この戦略の概要や必要性、中小企業製造業における取り組み方、方法、メリットについて解説します。
〇オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略の概要
クロスメディア戦略は、従来の対面営業（オフライン）と、インターネットやWEB、ソーシャルメディアを活用したオンライン営業を組み合わせます。
顧客はオンラインで情報を収集し、その後オフラインで商品やサービスについてより詳細な相談や購買を行うケースが増えています。
両方の営業手法を組み合わせることで、より幅広い顧客層にアプローチできます。
ITやWEBなどのデジタルを組み合わせることにより人に依存せずに新規市場・顧客開拓営業活動を
自動化・仕組み化することが可能です。
〇オフライン営業活動(人で行う営業活動)とは？
オフライン営業活動は、従来の直接的な方法での顧客との対面や接触を中心とした営業活動です。
これには、以下のような手法が含まれます。
1.対面営業
対面で商品やサービスを提案し、契約を獲得する営業活動。
2.展示会やイベントへの参加
ターゲットとする顧客が集まる展示会やイベントをリサーチし参加。
顧客交流と製品の展示、デモンストレーションなどで商品やサービスを体験してもらう。
3.ダイレクトメール
チラシやパンフレットなどの資料を郵送し、顧客に直接情報を提供する。
4.電話営業
電話を通じて顧客に商品やサービスを提案し、契約を獲得する活動。
〇オンライン営業活動(IT・WEBを活用した営業活動)とは？
オンライン営業活動は、IT・WEBやSNSなどのデジタルプラットフォームを活用して顧客との接触や
ビジネスの促進を行う方法です。
主な手法は下記です。
1.ウェブサイトやブログ
企業のウェブサイトやブログを通じて、商品やサービスの情報提供や販売を行う。
2.ソーシャルメディアマーケティング
FacebookやInstagram、Twitter、youtube、Tiktokなどのソーシャルメディアを活用して、顧客とのコミュニケーション強化と製品のプロモーションを行う。
3.メールマーケティング
顧客に対して電子メールを送信し、商品やサービスの情報提供や特典の案内を行う。
4.オンライン広告
インターネット上で広告を配信し、ビジネスの認知度を高める。
〇なぜオフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略が必要か？
オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせることで、営業マンが少ない会社でも新規市場・顧客開拓営業をすることが可能です。
今まで営業マンが対面で実施していた情報提供も有効ですが、営業マンが少ない場合だと、件数に限界があります。また、営業マンのスキルのばらつきもあり、思うような成果がでない場合もあります。
ＩＴやＷＥＢ、ＳＮＳなどの情報メディアを活用することにより、属人的な営業の脱却で営業の平準化が見込め成果につながります。
このように人でする営業活動だけでは限界があった、新規顧客接点の入口が増えることにより、いつ何時でも、新規顧客が問い合わせできる選択肢と、役に立つ情報発信で御社のファンとなる見込み客の育成をし、最後の一押しのクロージングは人で行うというように、人でやることＩＴ・ＷＥＢでやることを役割り分担ができることで営業の効率化も図ることができます。
〇中小企業製造業のオフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略とは？
中小企業製造業におけるこの戦略は、人・モノ・カネ・情報が不足している為、限られたリソースの中で効果的な営業活動を行う必要があります。特に他社と比べて御社が優位となる点を可視化し差別化すること、独自の特長や強みの分析、誰に何をどうやっていくらでを明確にしたアプローチが強く求められます。
一方、既存顧客戦略では、顧客との信頼関係を構築し、顧客のニーズに応えることが重要です。オンライン広告やソーシャルメディアを活用してオンラインでの知名度や認知度を高め、
その後オフラインの店舗やイベントで顧客と直接接触することで、見込み客、リードを獲得し、売上を伸ばすことが重要です。
〇オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略の方法
この戦略の方法には、以下のような手法があります。
1.オンラインでのプロモーション
ウェブサイトやソーシャルメディアを活用して、製品やサービスの情報を発信し、顧客興味関心を高めます。
2.オフラインでの接客
店舗や展示会などでの対面接客やデモンストレーションを通じて、顧客との信頼関係を構築し、購買につなげます。
3.オンライン・オフラインの連携
人でやること、IT・WEBでやることを役割り分担し、オンラインで購買や問い合わせを強化、その後オフラインでサービス提供を行いオンライン・オフラインの活動を連動させます。
〇オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略のメリット
以下のようなメリットが得られます。
1.顧客の複雑かつ多様なニーズへの対応
オフラインとオンラインの両方のチャネルを組み合わせることで、顧客の複雑かつ多様なニーズに対応します。
2.新規顧客の接点強化
オンライン、オフライン両方を活用することで、顧客との接点を強化し、売上を伸ばすことができます。
3.顧客満足度の向上
オンラインでの情報収集からオフラインでの購買までのスムーズな体験を提供することで、顧客満足度を向上させます。
〇オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせたクロスメディア戦略
まずはここからはじめてみよう！
オフライン営業活動とオンライン営業活動を組み合わせた戦略は、企業のデジタル化が進む中で重要な取り組みのひとつです。
まずは、自社の強みや弱みの分析、競合調査、顧客のニーズの把握、誰に何をどうやってを明確化しましょう。
そして、新規顧客獲得と既存顧客維持の両方に焦点を当てた戦略を立て実行していきましょう。自社の新規市場・顧客開拓営業活動のヒントは会社の中にはなく、市場と顧客が求めていることの中にあります。
その考えを大切に、顧客へ商品・サービスを提供することで、他社との差別化を図り、競争力を強化し、持続的な成長を実現することができます。
中小企業製造業でリソースを最大限に活用し、顧客との関係を築き新規市場・顧客開拓を実現し利益率向上を目指しましょう。
おわりに・・・
株式会社営業活動お悩み相談所では、
中小企業・製造業の新規市場・顧客開拓専門
営業戦略を立案し実行する営業支援をしています。
弊社の営業支援サービスを導入いただくと、
次のような実績が期待できます。
・新規事業初年度売上2400万円獲得
・精密板金加工会社様単月新規案件500万円受注獲得
・金属加工会社様：昨対売上15%達成
・小売業様：昨対集客数10%達成
等の高い評価を頂いております。
中小企業製造業の
新規顧客開拓に必要な５つの戦略、
①売り続ける仕組みを作る「ブランディング戦略」
②新規顧客開拓の成果が向上し売上が拡大する「マーケティング戦略」
③営業活動のプロセスを作り営業活動を仕組み化する「新規・既存営業戦略」
④現場の新規営業活動とIT・WEBを組み合わせた「クロスメディア戦略」
⑤魅力や特徴を最大限に発信し認知・集客を強化する「広告・ＰＲ強化戦略」
を立案し、
これら5つの戦略を実行する営業活動の代行、アウトソースで新規市場・新規顧客開拓の営業活動の仕組みを
自社に構築し利益率向上の営業支援が可能です。
・売上が思うように上がらず苦戦している。受注を安定させたい。
・下請け仕事を脱却して利益率の良い仕事を増やしたいが、
取り組んでいる時間がない
・営業活動は社長メインで実施しているが
優秀な営業マンに任せ経営に集中したい。
・自社で新規開拓営業を行う部隊をつくりたいが、
人員もノウハウもない
・自社に営業マンや営業ノウハウがないので、
営業をアウトソースしたい。
・利益率の良い仕事を増やしたいので、
営業活動方法を根本から見直したい。
・今までない取引のない業種から受注を増やしたい
・自社の技術や強みを活かし
新しい商品・サービスを開発し新規市場開拓したい。
・IT・WEBを駆使した営業DX化の手法を取り入れ、
新規のお問合せを増やしたい
等の課題を解決し、
新規取引先の増加・利益率の向上を実現し、
経営の安定に繋がっている企業様の事例が数多くあります。
まずはお気軽に御社の営業活動でのお悩みをお聞かせください。
新規市場・顧客開拓を実現し利益率向上のお手伝いをさせていただけますと嬉しいです。