チーム全体の営業力を底上げするフィードバック術

チーム全体の営業力を底上げするフィードバック術

営業チームの成果を向上させるためには、個人のスキル向上だけでなく、チーム全体の営業力を引き上げる仕組みが必要です。そのために効果的なのが、「フィードバック文化の確立」 です。チームの成長を加速させるフィードバック術を紹介します。

1. フィードバックの「型」を統一する

フィードバックの質がバラバラだと、受ける側の理解度や成長スピードにばらつきが出ます。そこで、統一したフィードバックの型をチーム内で共有しましょう。おすすめなのが「SBIモデル」です。

• S（Situation）: どのような状況だったか

• B（Behavior）: どんな行動を取ったか

• I（Impact）: その結果、どのような影響を与えたか

• 
  

例：

✖「プレゼン、あまり良くなかったね」

〇「（S）今日の商談で、（B）価格の説明を端的にまとめていたのは良かった。

ただ、メリットの訴求が少なかったため、（I）顧客の納得感が弱く、質問が増えたように感じたよ」

このように事実ベースで伝えることで、相手が素直に受け入れやすくなります。

2. フィードバックを「日常化」する

営業チームの中には、フィードバックが「上司から部下への指導」になっているケースが多いです。しかし、フィードバックは双方向かつチーム全員で行うものにすることで、成長のスピードが加速します。

✅ 日報やミーティングで「学びのシェア」を取り入れる

-「今日の商談でうまくいった点・改善点」をSlackなどで共有　- 週次MTGで「チームメンバーの良かった点」を一人1つフィードバック

✅ ロールプレイやOJTの場で即時フィードバックを実施

- 商談後すぐに、ペアを組んでお互いの良かった点・改善点を共有

このようにフィードバックを「特別なもの」ではなく、「当たり前の習慣」にすることが大切です。

3. 改善点だけでなく「強み」にフォーカスする

営業フィードバックというと、どうしても改善点ばかりに目が行きがちです。しかし、「何ができていたのか」を明確に伝えることで、メンバーの自信と成長意欲を高められます。

💡 「2:1の法則」 を意識→ ポジティブな点を2つ、改善点を1つ伝える

例：

✖「もっとクロージングを強めたほうがいい」

〇「提案内容の論理構成が分かりやすかったね！特にデータを活用した部分が説得力があった。ただ、最後のクロージングが弱めだったので、次回はお客様に決断を促すフレーズを意識するとさらに良くなるよ」

このように伝えると、相手が前向きに改善に取り組みやすくなります。

4. 成果に直結する「行動の変化」に着目する

フィードバックの最終的な目的は「営業成績の向上」です。そのためには、「どう行動を変えれば、成果につながるか」を明確にすることが重要です。

• × 抽象的なアドバイス: 「もっと提案力を強くしよう」

• 〇 具体的なフィードバック: 「商談の最初に、お客様の課題をもう少し掘り下げる質問をしてみると、提案がより刺さりやすくなるよ」

行動が変わるフィードバック = すぐに実践できる内容 になっているかを意識しましょう。

5. フィードバックの「心理的安全性」を確保する

チームメンバーが萎縮してしまうと、フィードバック文化は根付きません。安心して意見を伝え合える環境をつくることが大前提です。

✅ 上司がまず「自己開示」する

「自分も最近○○の商談でうまくいかなかったんだけど…」と、弱みを見せることで、部下も素直にフィードバックを受け入れやすくなります。

✅ フィードバック後の「フォロー」を忘れない

改善点を指摘した後、「次回の商談、楽しみにしてるよ！」など、ポジティブな言葉で締めくくると、相手のモチベーションを下げずに済みます。

まとめ：フィードバック文化が営業力を底上げする

営業チーム全体の力を底上げするには、「単発のアドバイス」ではなく、フィードバックを組織の文化にすることが重要です。

📌 チーム営業力を高めるフィードバック術のポイント

✅ フィードバックの型（SBIモデル）を統一する

✅ 日常的にフィードバックを行う仕組みを作る

✅ 強みにフォーカスし、2:1の法則で伝える

✅ 行動を変える具体的なアドバイスをする

✅ 心理的安全性を確保し、前向きな雰囲気を作る

これらを実践すれば、営業スキルが自然と向上し、成果を出せるチームに成長していきます。ぜひ、今日からフィードバック文化をチームに根付かせてみてください！