先日新規のお客様に訪問しました。
いつも思うのは、お客様にとってみれば、私に対して緊張や警戒をしていると思います。
そこで気を付けているのは、相手の持ち物、初対面での印象(その人のパーソナル情報)、
オフィス、会社の環境など身近なことについてアイスブレークをします。
すると、緊張感が和らぎますので、その後の商談がスムーズに運びます。
先日の面談では、お客様のイメージキャラクターが商談に出てきたので、
その話をきっかけに親近感を獲得したと思います。
新規なので、プッシュをしつつも、お客様に9割お話いただくスタンスで
面談に望むことが大切です。
こちらのサービスの話だけを一方的にお話するのではなく、
お客様や、お客様の会社などに興味をもち、ヒアリングをして掘り下げていくことで、
お客様の潜在的に抱えている課題に辿り着くことができれば、
仕事が生み出せると自負していますが、
その為にはヒアリング能力を課題を引き出す質問力を日々磨かねばと思う今日この頃です。